Činjenica je kako potrošači imaju svoje potrebe i trebaju određenu dozu uvjeravanja kako bi se odlučili na kupnju. Potrošača ne uvjerava samo dobra cijena proizvoda već i prednosti koje dolaze s njim.
Upravo to je razlog za kupnju, objašnjava portal Marketing about koji donosi pet glavnih razloga zbog kojih potrošači ne kupuju proizvode od određenih proizvođača. Razlog je kažu ponajprije u tome da marketing nije odradio posao kako treba te nije uspio potrošače uvjeriti u prednosti određenog proizvoda.
1. Nisu svjesni proizvodaKupac ne može kupiti proizvod ako ne zna da postoji. Marketing tvrtke bi se trebao zapitati cilja li na pravi segment potrošača i dolazi li poruka do ciljane publike. Rješenje ne mora biti u bogatijoj marketinškoj kampanji jer problem možda leži upravo u ciljnim skupinama i kanalima kroz koje se šalju poruke.
2. Kupci ne razumiju prednosti proizvodaIako je cijena jedan od faktora za kupnju proizvoda, nije i jedini faktor. Potrošači će kupiti proizvod za koji smatraju da postoje prednosti koje će im donijeti. Marketing se treba usmjeriti na prednosti koje proizvod pruža. Nužno je napraviti listu od nekoliko glavnih beneficija proizvoda te ih prezentirati u marketinškoj kampanji.
3. Smatraju kako proizvod nema stvarnu vrijednostPotrošači nisu zainteresirani za proizvode bez vrijednosti. Prednosti proizvoda se mogu koristiti kao percipirana vrijednost koja će pomoći pri prodaji proizvoda. Uvijek treba voditi računa o dodanoj vrijednosti.
4. Proizvod ne zadovoljava potrebe potrošačaKupci moraju biti upoznati s tim kako proizvod zadovoljava njihove potrebe. Olakšava li svakodnevni rad, štedi li vrijeme, osjećaju li se bolje radi toga? Ovaj segment se ne smije zanemariti. Kompanije ne smiju dopustiti da se nađu u situaciji kada kupac mora nagađati odgovore na ova pitanja.
5. Proizvod im nije lako dostupanPotrošač ne može kupiti proizvod do kojeg ne može doći. Ako su čuli za proizvod, a ne mogu doći do njega, stvar je propala. Treba potražiti nove kanale za distribuciju, nove lokacije za prodaju, razmislite o online prodaji - procijeniti dostupnost proizvoda i provjeriti treba li se što na tom polju mijenjati.