Aktualno Konferencijske vijesti

Alen Mayer: Čak 74 posto kupaca kupuje od onoga koji ih je prvi kontaktirao

Nezadovoljni ste prodajnim rezultatima iako ste u rast prihoda uložili mnogo vremena, novca i truda, ali i srce i dušu? Želite brzo i učinkovito povećati prodaju i razmišljate o tome kako zadržati vjerne kupce i osvojiti nove kupce? Pionir u industriji prodaje Alen Mayer, predsjednik i izvršni direktor globalne konzaltinške korporacije North American Sales Training, te ključni govornik na konferenciji ‘Marketing and sales by numbers’ u svom je izlaganju dao odgovore na postavljena pitanja, otkrio nove i odmah primjenjive načine na koje se mogu pronaći, osvojiti i zadržati novi klijeni te predstavio neke od najmoćnijih prodajnih strategija te tehnika.

Započela Liderova konferencija Marketing & Sales by numbers

Naveo je četiri pametna načina kako osvojiti kupce: otkriti kako pronaći nove klijente na tržištu, doznati kako se povezati s njima i odmah ih uključiti u dijalog, naučiti svladati zapreke i osvojiti nove klijente, dobiti savjet kako zadržati vjerne klijente i spriječiti njihovo nezadovoljstvo.

– Zbog buke na tržištu, na vama je da budete uporni jer 92 posto prodavača odustane prije petog poziva, a gotovo 74 posto kupaca će kupiti od onoga koji ih je prvi kontaktirao. Morate imati miks različitih dodira i poruka u strategiji pristupa kupcu. Uvucite ih u razgovor. Budite uporni u pozivima, ali ne svakodnevno, već svakih par dana – neki su od Mayerih savjeta prodavačima.

No odmah je naglasio da dosta prodavača nedostaje temelja kako pristupiti prodaji.

– Čak 95 posto svjetskih prodavača ne ulažu u sebe, osim ako ih tvrtka ne natjera na to, što je ponižavajuće za industriju. Ako ste već u nečemu, ulažite u sebe, nove vještine, trudite se jer bez toga nema uspjeha – naveo je Mayer te poručio: puno je besplatne literature, počnite čitati.

Nabrojao je i osam grešaka koje radi svaki predavač. Čak štoviše, dosta njih još uvijek radi iste greške kontinuirano, i po 20 godina. Prva greška se odnosi na želju za kreiranjem perfektne skripte prvog poziva.

– Ljudi nemaju puno vremena provoditi na telefonu. Telemarketing funcionira ako imate inteligentan pristup. Kupce ne interesirate vi, nego što ima tu za njih. Ako im to ne pružite, spustit će vam slušalicu. Trebate uvući čovjeka u razgovor, pripremiti se na to – istaknuo je Mayer.

Tu je i nepostojanje specifičnosti, korak po korak procesa, što Mayer smatra jako velikim problemom.

– Ljudi se ne žele samo naći, žele nešto od toga. Trebate se pitati koji je sljedeći korak nakon sastanka. Prodavač je taj koji gura stepenicu po stepenicu do krajnjeg cilja prodaje. Čak 70 posto predavača se boji pitati za narudžbu. Ako ne pita, neće ništa postići – naglasio je Mayer.

Nepostojanje željenog cilja još je jedna od grešaka, netko drugi je nazvao kupca i kupac je rekao ‘ne’ također, kao i zaboravljanje temelja prodaje, ne slušanje kupca, ne ulaganje energije i korištenje krivih riječi.

– Prodavač je taj koji prenosi entuzijazam na kupca. Treba vjerovati da može kupcu pomoći proizvodom. Ako ne vjeruje, neće biti rezultata. Trebate slušati kupca jer će u suprotnom ‘glasati’ nogama, otići i neće se više vraćati, trebate s njima kopati da vidite što ih muči, što žele. Obavljajte telefonske pozive stojeći jer je stajanjem vaša energija drugačija  – još su neke od Mayerovih poruka.

Izbjegavanjem bar nekih od ovih nabrojanih grešaka, poručio je, bit ćete uspješniji od 95 posto ostalih prodavača.

Govorio je i o sedam mitova koji koče danas, kao, primjerice, da skripa poziva mora biti savšena

– Nevjerojatno je koliko ljudi kažu da nisu stručnjaci, a dovoljno je da znate više od kupca. Mit je i da je kreiranje skripe teško i zbunjujuće, da se ono što se prodaje nije jedinstveno. Mit je da skripa poziva mora biti savršena, a ogroman je mit i da moramo biti jeftiniji od svih kako bismo uspjeli prodati. Dok prodavač ne uzme uzde u svoje ruke, neće se ništa prodati. Ne morate biti jeftiniji, dovoljno je da znate svoju vrijednost – zaključio je svoje predavanje Mayer koji će na kraju konferencije održati i radionicu te još jednom poručio: dok ne osvajate nove kupce, stagnirate.

Komentari