Korona i biznis
05. listopad 2015.

Iznajmljivači su nepovezani mikropoduzetnici čije potrebe dobavljači tek trebaju prepoznati

Na vrhuncu sezone gotovo je nemoguće naći slobodan krevet u privatnom smještaju, no on ne traje dugo i popunjenost je više-manje posljedica inercije i masovnog dolaska turista koji u zadnji čas rezerviraju smještaj. Postoje iznajmljivači koji su puni samo mjesec dana, možda dva ako imaju sreće. Prošeta li se netko ulicama većine manjih primorskih mjesta u predsezoni i posezoni, neće baš ostati oduševljen brojem posjetitelja.

Nekoliko je razloga za to, a jedan je od najvažnijih – kvaliteta smještaja. Ne govorimo da je smještaj u tome prekrasnom kvarnerskom gradiću loš, ali jednostavno ne ispunjava očekivanja i standarde suvremenoga gosta. Novi Vinodolski samo je usputni primjer mnogih obiteljskih iznajmljivača u Hrvatskoj. A njih ima oko 62.000  i raspolažu s oko 500.000 postelja te na godinu ostvaruju 23 milijuna noćenja.

Da bi privukli nove goste, moraju uložiti u opremu. Obiteljski iznajmljivači najveći su kupci robe i usluga u turističkom sektoru u Hrvatskoj. Samo na tekuće održavanje obiteljski smještaj ulaže više od stotinu milijuna eura na godinu. –  Svako kućanstvo treba namještaj, posteljinu, sanitarije, vrtnu opremu, klimatizaciju, opremu digitalnih telekomunikacija, ali i ličenje, čišćenje, hortikulturne radove, zidarske, stolarske, vodoinstalaterske te elektroinstalaterske usluge. Za sve to treba osigurati i prateću financijsku potporu, promidžbene materijale  i alate, fotografije, osvježavajuća pića i voće za doček gostiju, sredstva za higijenu prostora, opremu za čišćenje i tako dalje – objašnjava Nedo Pinezić, predsjednik Zajednice obiteljskog turizma Hrvatske gospodarske komore. Kad bi, primjerice, 62.000 iznajmljivača odjednom kupilo novu posteljinu ili vrtnu opremu i kad bi svaki od njih bio spreman na to potrošiti tisuću kuna, vrlo brzo došli bismo do iznosa od 62 milijuna kuna. Kolika bi samo bila ušteda i niža cijena kad bi svi oni zajedno nabavljali spomenute proizvode? Ovako, nažalost, svatko kupuje za sebe. Nekoliko je razloga zbog kojih ne funkcionira ujedinjena nabava. – Mnogi dobavljači opreme i usluga nisu spremni za takav izazov jer su suočeni s tisućama nepovezanih mikropoduzetnika koji svaki za sebe trebaju robu po mjeri. Međutim, jednako funkcionira tržište u drugim segmentima ponude, od komunikacijske opreme, pametnih telefona preko kozmetike do automobila. Svi dobro organizirani ponuđači robe i usluga shvatili su da se moraju najprije informirati o potrebama svojih kupaca i njihovim platežnim mogućnostima, da im se moraju obratiti neposredno, personalizirano, te isporučiti uslugu ili proizvod na kućnu adresu neposredno ili preko ovlaštenog posrednika – objašnjava Pinezić, ističući kako su taj način komunikacije prihvatili za sada rijetki, ali ozbiljni partneri Zajednice obiteljskog turizma HGK poput Raiffeisen banke, Zagrebačke banke, Metroa Hrvatske i Darsonika. Njihov način praćenja potreba domaćinstva potaknuo je interes i kod drugih dobavljača proizvoda i usluga.No kako spojiti, primjerice, iznajmljivača iz Poreča, Zadra i Malog Lošinja? Gotovo nikako, no postoji rješenje. Zajednica obiteljskog turizma najkompaktnija je na razini turističkog mjesta u kojem se u suradnji s lokalnom turističkom zajednicom i udrugom obiteljskog smještaja (ako je, naravno, formirana) zainteresirani potencijalni kupci mogu okupiti na predstavljanju ciljanih proizvoda i usluga. Ipak, lokalno neće funkcionirati bez nacionalnoga. Zato se u listopadu organizira FOS (Forum obiteljskog smještaja) na kojem se susreću ponuda i potražnja, predstavljaju trendovi u turizmu te potrebe za unapređenjem usluge. Zatim slijede regionalni forumi i, napokon, subregionalne edukacijske radionice. – Od listopada prošle do svibnja ove godine kroz nacionalni i deset regionalnih foruma te desetak subregionalnih radionica prošlo je više od 3500 vlasnika obiteljskog smještaja. Na svi tim susretima sudjelovali su i pojedini ponuđači robe i usluga. Ondje im je bilo omogućena interakcija s potencijalnim kupcima, stvaranje baze podataka i nastavak komunikacije s budućim poslovnim partnerima – kaže Pinezić.

Budući da svaki iznajmljivač mora ponudu prilagoditi gostu, i svaka ponuda robe i usluge mora biti prilagođena kupcu, u ovom slučaju iznajmljivaču. Pinezić kaže da roba mora doći do kupca, a ne kupac do robe. Nakon opremanja smještaja ključno je odrediti njegovu cijenu. U Hrvatskoj se smještaj u sobama, apartmanima i kućama za odmor nudi po ‘all inclusive’ cijeni. – Ta cijena obuhvaća uporabu sve opreme u smještaju, potrošnju vode i struje, posve namještenu i opremljenu kuhinju, svu posteljinu, trošak čišćenja. Cijene su od 15 do 30 eura na dan po osobi. U smještaju višeg standarda dosežu i do 50 eura na dan, a u ranoj predsezoni i kasnoj posezoni može se pronaći jednostavniji smještaj za 10 eura na dan – ističe Pinezić. Cijenu smještaja određuje tržište, ali s obzirom na to da je ponuda već toliko razgranata, svatko može pronaći svoj cjenovni razred. Zato bi svaki iznajmljivač trebao provesti malo istraživanje tržišta. Kako tržište određuje cijene? Primjerice, tržište najma stanova u Zagrebu poskupilo je u prosjeku za 50 eura po stanu. Obnavljaju se dva najveća studentska doma i oko četiri tisuće studenata više nego lani tražit će privatni smještaj. Dakle, porasla je potražnja, porasle su i cijene. To je tržište.– Najbolje posluju oni koji su domaćini, koji se posvećuju svojim gostima tako da uvijek budu prisutni, ali nenametljivi. Dobar domaćin mora dobrom uslugom nadoknaditi mnoge nedostatke odredišta kao što su loš sustav javnog prijevoza i informacija o atraktivnostima, nedostatak infrastrukture za aktivan odmor, slaba dostupnost izvornih domaćih proizvoda, manifestacija, pučkih običaja, kulturnih atrakcija, muzeja – upozorava Pinezić.

U Sektoru za turizam HGK kažu nam da na dolazak turista u obiteljska kućanstva otpada udio od 50-ak posto ukupnih hrvatskih smještajnih kapaciteta, što je točno 48,2 posto u ukupnoj strukturi broja postelja u privatnim sobama u odnosu na ukupne hrvatske smještajne kapacitete. Udio prometa obiteljskog smještaja u ukupnome turističkom prometu povećava se u prosjeku za jedan posto na godinu. – Već imamo dosta obiteljskih hotela razine kvalitete od četiri zvjezdice. Podignuli su ih unuci djedova i baka koji su započeli obiteljsku tradiciju pružajući jednostavne usluge noćenja ili usluge noćenja s doručkom, odnosno ponudom pansiona prije mnogo godina. Takvih će primjera biti sve više uza sve jače poticaje nacionalne gospodarske politike te regionalne uprave i jedinica lokalne samouprave  – zaključuju u HGK. Čini se da su se unuci koji su preuzeli poslove svojih djedova i baka bacili na ozbiljan posao. U Ministarstvu turizma kažu nam da sve više iznajmljivača gradi bazene. Ove godine sagrađeno je 165 novih bazena, a svake godine raspisuje se natječaj Ministarstva koji podupire izgradnju s 40.000 kuna. Za ovu godinu postupak je završen, a u veljači bi opet trebao biti raspisan. Prema prijavama za ovu godinu, najviše bazena gradilo se u Splitsko-dalmatinskoj županiji (55 projekata) te Primorsko-goranskoj i Istarskoj županiji (31 projekt u svakoj županiji).

Također se počeo provoditi projekt takozvanoga difuznog hotela, primjerice u Šibeniku. Hotelska recepcija na jednom je mjestu, a smještaj je raspršen na nekoliko lokacija. Taj oblik organizacije pogodan je za stare gradske jezgre kojima prijeti odumiranje, ali treba uložiti dodatni napor kako bi se, poštujući sve pravne i fiskalne norme, našao model primjeren odredištu. Upravo međunarodni tim stručnjaka radi na takvome modelu za Vrbnik na otoku Krku. – Pravo produljenje poslovanja može se očekivati kad se u poslovni model uključe i turistička odredišta, javni sektor koji bi također trebao najprije ispitati potrebe svojih kupaca u različitim sezonama i prema ciljanim skupinama. Nakon toga treba prionuti na uspostavu infrastrukture za željenu vrstu dobro organizirane turističke ponude i, napokon, približiti takvu ponudu svakome vjernom gostu koji će dalje preuzeti ulogu promotora. Važnije je raditi na proizvodu nego na promidžbi jer dobar će proizvod danas svaki gost rado promicati u svojoj socijalnoj skupini, na društvenim mrežama i slično. Takva promidžba nadilazi mogućnosti svih oblika plaćene promidžbe. A temelj su njezina učinka dobar proizvod i zadovoljan gost  – zaključuje Pinezić. Dakle, iznajmljivači koji žele raditi više i bolje, podignuti kvalitetu usluge, pa tako i više zaraditi, moraju ulagati ako žele da im se gosti vraćaju. Pružatelji smještajnih usluga u kućanstvi hrvatski su državljani i državljani drugih zemalja članica EU. Među njima ima odvjetnika, liječnika, bankara, ekonomista, informatičara, građevinara, ugostitelja, ribara, novinara, inženjera, kućanica, doktora znanosti. Prošlo je vrijeme stereotipa o neobrazovanim vlasnicima polusagrađenih objekata koji hvataju ljude za rukav i ‘privode’ ih u svoje domove. Takve su pojave iznimka, većinu ponude čini navedena struktura druge, treće i četvrte generacije domaćina i vlasnici nekretnina koji su se okrenuli turizmu.Neki od njih, ipak, i dalje će se zadovoljavati trenutačnom potražnjom i brojem gostiju koji prema inerciji dolaze k njima, jer zašto bi radili više od dva mjeseca kad od sezonskih prihoda mogu pokriti većinu godine? No takvo je stajalište kratkog daha. I to je klasično rentijerstvo, a ne turizam.