Predavanje ‘Prodaja je srce i duša businessa‘ na Liderovoj konferenciji Marketing and Sales by Numbers održali su Igor Belošić, direktor Sun Chemicala i Vedran Sorić, direktor prodaje Sorbel grupe koji su prezentirali značenje i važnost stava prilikom prodaje. Zamolivši publiku za asocijacije, Belošić i Sorić zapisali su na ploču slobodne asocijacije na riječi ‘prodaja‘ i ‘prodavač‘. - Kao što vidimo, vrlo često, otprilike u 70 posto slučajeva, asocijacije na ove 2 riječi su negativne. Da su prodavači ljigavci, stalno žele nešto uvaljati. To pokazuje i knjiga Daniela Pinka ‘Prodavati je ljudski‘, rekli su Belošić i Sorić. Dva glavna pitanja koja bi poslodavci trebali pitati kandidate za prodaju su što misle o prodaji i što misle o prodavaču, poručili su. Ako imaju negativan stav prema prodaji, zaključuju, bit će loši prodavači. - Očekujete prodavača u odijelu. To su stvari kojima se može svjesno i nesvjesno manipulirati. Ako prodaju radite na identičan način kao svi, ljudi će očekivati da ste ih došli prevariti, nešto im uzeti. Zato se treba odmaknuti od proizvoda. Vaš osmijeh je vaš logo, vaša osobnost, vaša posjetnica, a dojam koji ostavite na druge vaš trademark, zaključili su.
Roland Markowski iz SAP-a objasnio je sudionicima načine na koje se mogu prilagoditi novoj europskoj Uredbi o zaštiti osobnih podataka (GDPR) i kakve je promjene njena implementacija donijela u prodaji. Prema istraživanjima, GDPR otežava stvaranje odnosa vjernosti između kupca i brenda s obzirom da su kupci ionako već nepovjerljivi prema upotrebi njihovih osobnih podataka. Prije Uredbe, podaci su bili zlatni rudnik koji se moglo koristiti praktički po želji, ali sada kupci imaju kontrolu nad svojim podacima (mogu zatražiti da im se pokaže koji podaci se koriste, ali i brisanje tih podataka). Ključan je stoga pristanak, koji se, dobiven na pravi način, može iskoristiti za kvalitetniji i precizniji ciljani marketing, ali i vodi prema stvaranju ‘intimnijeg‘ i dugotrajnijeg odnosa s kupce, budući da je sljedeći korak registracija kupca u sustavu. Pritom treba paziti da se kupca vodi pod istim imenom i podacima kroz eventualno različite brendove u sklopu iste kompanije radi efikasnijeg praćenja i reagiranja. Na taj se način dobivaju potrebne privole, ali i otvara prostor za puno točnije, dobrovoljno dane podatke na koje se može osloniti. U zaključku, Markowski je predstavio neka rješenja koja SAP nudi u tom pogledu.
Stari advertising je samo pričanje, a novi je činjenje i pričanje. Involvira publiku u neki događaj, i daleko joj je zanimljiviji. I puno je učinkovitiji od samog blebetanja, rekao je Davor Bruketa, kreativni direktor tvrtke Bruketa & Žinić & Grey na otvorenom stolu naziva ‘Storytelling – pripovjedači od zanata i novih formata‘. Storytelling je bitan jer je to pričanje priča potrošačima koji više ne žele samo riješiti neku osnovnu potrebu, nego se žele emocionalno vezati uz proizvod, istaknula je Iva Pregernik Jungić, voditeljica marketinških komunikacija Iskona. S njom se složila i Iva Kaligarić, direktorica firme Senor koja je dodala da storytelling nije prikladan samo za TV, nego je svaki medij pogodan za ispričati priču, samo je treba prilagoditi.
>>>Otvorena Liderova konferencija Marketing and Sales by Numbers
Pričanje priča je bitno, ali treba pronaći način da se priča kvalitetno poveže s proizvodom, složili su se panelisti. - Mogu ispričati priču iz svog ljubavnog života, ali to neće utjecati na rad agencije. Priča se mora povezati s brendom, rekao je Bruketa. Moguće je imati i storytelling bez masovnih medija. Male kompanije se mogu obratiti cijelom svijetu. To je fenomenalna prilika za sve nas koji živimo u malim zajednicama. Dovoljno je imati priključak za internet da bi se vaša priča čula, dodao je. Ako pomičete granicu, ljudi to neće prihvatiti. Prihvatit će već viđeno: fokus grupe ne bi trebale biti konačno mjerilo - složio se i Bruketa, koji tvrdi da su istraživanja izvrsna, ali ih uvijek treba uzeti sa zrnom soli.
Koristimo puno tehnologije, ali VR i AR su još u ranim fazama i to je sve još jedan eksperiment. To još nisu gotovi proizvodi. Međutim, dodao je da će AR definitivno biti jedna od tehnologija budućnosti koje će mijenjati tržište. Govoreći o transformaciji storytellinga, Bruketa je dodao da u zadnje vrijeme marketinške agencije kao što je njegova rade i na kreiranju proizvoda zato što priča koja ju prodaje treba biti integralni dio proizvoda, a ne šlag koji se samo stavi na gotov proizvod.
Autori: Vanja Figenwald i Ivan Ivanović