Neprijatelji profitabilnosti: Kako ih pobijediti i od jedne kune stvoriti dvije?

Vjerujem da ste se često susretali s pojmom profitabilnosti. Na fakultetu su nas učili što je to profitabilnost i kako u teoriji možemo upotrijebiti određene mehanizme za njezino poboljšanje. Radeći s direktorima srednjih i malih poduzeća često radimo i na povećanju profitabilnosti. Neki su zaista majstori u tome kako od jedne kune napraviti dvije ili više, ali većini kao da izmiče taj ‘magični recept‘. Istina je i da direktori vrlo dobro znaju što im na kraju godine ostane, kada se sve zbroji i oduzme. No čak i najboljima se događa da previde neku od komponenti koje im mogu pomoći.

1. Nedostatak strateškog planiranja

Iz prakse je ponajprije vidljivo da mali i srednji poduzetnici ne vole planirati, a posebno im se ne sviđa riječ ‘strateško‘ pa kad im se spomene strateško

planiranje, odmahnu glavom i kažu da to nije za njih i da se ne žele time zamarati. No činjenica je da bez dobrog planiranja nema ni dobre izvedbe. Čini se da je većina direktora u Hrvatskoj sklona improvizaciji i ne razmišlja na duge pruge. Uspjeh se nekima jednostavno dogodi, a drugi često plešu po rubu.

2. Uvjerenje da ne postoje idealni kupci

Idealni kupci postoje, ali ih treba razvijati. Oni su zadovoljni vašim proizvodom i uslugom, lojalni vama i vašem poduzeću. No kada direktorima spomenete idealne kupce, većina će vam reći da takvi ne postoje. Primjer je jedan direktor koji smatra da se nijedan posao ne smije odbiti. Sve se radi bez obzira na minus projekta. Najčešće u toj priči nastradaju zaposlenici, koji rade jako mnogo, a profit na kraju mjeseca nije nešto čime se mogu pohvaliti. Uzimanje svakog posla da bi se povećao promet i da biste radili za malo ili ništa, dok se svijet okreće omjeru 80/20 odnosno da imate 20 posto klijenata koji vam donose 80 posto profita, nije baš najbolje rješenje jer se dovodite u situaciju da su vam zaposlenici preopterećeni, nemaju vremena za svoj privatni život, počinje im se narušavati zdravlje te gube interes za posao.

3. Nedovoljno izoštren tržišni fokus

Kada počnete postavljati pitanja o tržištu i njihovom mjestu na njemu, direktori će vam lijepo razložiti situaciju i reći da većinu svoje konkurencije jako dobro poznaju, da je tržište zasićeno i da se tu nema što poduzimati. I onda jednome od njih napravite dubinsku analizu na radionici i on shvati

da nikada nije ulagao u marketing ili bilo koji drugi oblik promocije. Pa mu napravite strategiju i on nakon godine dana kaže, pa uspjelo mi je, ne znam kako, podići promet za 20 posto. Njemu je to čudno, nama koji gledamo sa strane i koji pomažemo riješiti njegov problem nije. Njegova strategija temeljila se na osobnim kontaktima i direktnoj prodaji, a druge oblike brand awarenessa nije upotrebljavao. Za njega su znali njegovi direktni kontakti, ali većina drugih ljudi nije znala ni za poduzeće ni za proizvode koje prodaje. Dobra marketinška kampanja donijela mu je nove kupce.

4. Nedovoljno se ulaže u novi proizvod ili uslugu

Tržište se mijenja i najgore što vam se može dogoditi je da godinama prodajete jednu te istu stvar i ne ulažete u razvoj novih proizvoda ili usluga bilo da je riječ o vašim proizvodima bilo uvođenju novih koje možete prodavati i koji mogu biti komplementarni s vašim proizvodima i uslugama. Jedan od primjera je uvođenje krvne plazme u postupku zacjeljivanja kako bi se skratilo vrijeme zarastanja kod vađenja zubi. Sada je to uobičajena praksa u stomatološkim ordinacijama, a njezina upotreba čak i u tretmanima uljepšavanja nije više neka novost. Dodatna usluga koja će podići vrijednost vaše postojeće usluge također je dobrodošla. U ugostiteljskoj je struci velika konkurencijom tako da je banalan primjer dodavanja čokoladice ili keksića uz kavu jedan od načina kako se izdvojiti iz mnoštva. Primjera je zaista mnogo.

Piše: Ivana Radić, PResent Communications