Marijan Božić punih 37 godina radi u mljekarskoj industriji. Počeo je kako stipendist Zagrebačke mljekare, još sedamdesetih godina, gdje se stručno usavršavao u tehničkom odjelu. Privatizacija mu je donijela dobroga. Na temeljima tehničko-tehnološke jedinice nekadašnje Zagrebačke mljekare, osnovao je vlastitu tvrtku Frassinox Božić, koja proizvodi opremu za prehrambenu, kemijsku i farmaceutsku industriju. Danas zapošljava 45 ljudi, tvrtka mu donosi milijunski promet jer radi za tvrtke u mljekarskim industrijama u Norveškoj, Engleskoj, Švicarskoj, Nizozemskoj, Danskoj, Njemačkoj, Austriji i Francuskoj.
- Prilika da izađemo na strana tržišta ukazala se kada je u Dukat, gdje smo godinama radili, došao Josef Simon, Austrijanac, koji je svojevremeno bio direktor proizvodnje i tehnologije u jednoj od najvećih austrijskih mljekara NÖM AG. Po njegovom povratku u Austriju, tamo negdje 2001., angažirao nas je da radimo u toj mljekari ono što je vidio da dobro radimo u Zagrebu. Od tada pa do danas, preko NÖM-a i Lactalisa, a zahvaljujući poslovnim referencama, proširili smo svoje poslovanje na zapadna europska tržišta, kaže Božić.
>>>Izvoz u prvom polugodištu porastao gotovo 14 posto
Naime, gotovo inercijom, zahvaljujući činjenici da NÖM ima ekspoziture u Leipzigu, Kölnu i nekim drugim njemačkim gradovima, širila se vijest o dobrim iskustvima s hrvatskom tvrtkom pa se Frassinox uspješno pozicionirao na usko specijaliziranom tržištu kao tvrtka koja radi kvalitetno i po povoljnijim cijenama od, primjerice, velikog Tetrapaka. Tako je Božiću pošlo za rukom ući u Norvešku, gdje surađuje s tvrtkom FrigoSkandija i u Englesku, gdje su pravila igre, kada je u pitanju mljekarska industrija, možda čak i najstroža u cijeloj Europi.
- U Engleskoj smo prisutni punih 6 godina. Ulazak na to tržište razlikuje se od većine ostalih zemalja Europske unije. Naime, da bi tvrtka poput naše mogla raditi u Velikoj Britaniji, morali smo proći detaljne provjere državne agencije nadležne za mljekarstvo, koja potom svojim proizvođačima daje preporuku da nas mogu angažirati, dodaje Božić.
Frassinox je tako, zahvaljujući poznanstvu i prijateljstvu dvaju poduzetnika, uspješno kročio u neka od najkonkurentnijih tržišta Europe. Pristup je to koji se po mnogo čemu razlikuje od umrežavanja poduzetnika putem različitih međunarodnih natječaja, praksa kakvu danas primjenjuju brojne, a pogotovo novoosnovane, firme. Marijan Božić će reći kako stisak ruke i dogovor o partnerstvu vrijedi više nego bilo koji natječaj, međutim, iskustva onih koji su putem natječaja pronašli nova tržišta, potvrđuju da cilj opravdava sredstva.
>>>Hrvatska obrambena industrija kao izvozni brend
Osvajanje novih tržišta kroz natječaje
Tri tvrtke iz Hrvatske, Agrivi, Neo info i Kristalna ideja, s ciljem osvajanja novih tržišta, prijavile su se na natječaj naziva „Ready2Go“. Glavni cilj ovog projekta bio je selektirati 80 malih tvrtki iz cijele Europe i pomoći im u prvim koracima prilikom izlaska na treća tržišta. Financira ga Europska komisija. Princip je jednostavan, tvrtke odaberu koja ih tržišta zanimaju pa ih spoje sa zainteresiranim tvrtkama partnerima iz tih zemalja.
- Prilikom uključenja u projekt, svaka je tvrtka morala odabrati jedno ili dva ciljana tržišta. Mi smo odabrali SAD i Kamerun. Nadamo se da će nam to olakšati prve nastupe na udaljenim tržištima gdje bi nam inače samostalni nastup, kao maloj tvrtki, bio relativno težak, što zbog financijske snage, što zbog vidljivosti male tvrtke, kaže direktor Neoinfa Igor Vukmirović.
Na strana tržišta kroz natječaj put je koji je odabrala i mala tvrtka Kristalna ideja koja zapošljava 6 ljudi.
- Kao interesantna tržišta odabrali smo Indiju i Kanadu. Ova tržišta su nam zanimljiva zbog potrebe za vrhunskim pročišćivačem zraka. Ove dvije zemlje imaju apsolutno drugačije kulture i poslovne običaje pa nam je samim time otežan nastup prema njima, kaže marketing menadžerica Kristalne ideje Ivana Živaljić. Nakon poslanog projekta i dokumentacije u program Ready2go Kristalna je ideja prošla u drugi krug.
- Nakon toga uslijedio je telefonski intervju koji smo odlično odradili te dalje prošli u finale među 80 tvrtki, pojašnjava proceduru Živaljić.
>>>Ovo je pet najboljih hrvatskih startupova
Istu su proceduru prošli i u tvrtki Agrivi, koja je za ciljano tržište odabrala Kamerun.
- Kamerun je afrička zemlja koja se brzo razvija kao i sam segment poljoprivrede. Upravo zbog toga poljoprivrednicima je vrlo važno dati i pravi alat za upravljanje poljoprivrednom proizvodnjom kako bi mogli povećati svoju produktivnost, ali i profitabilnost, kaže Anita Flajslik, menadžerica marketinga u Agriviju.
Agrivi je počeo kao startup, a postao tvrtka koja danas posluje u 150 zemalja svijeta. Nedavno su otvorili urede u Poljskoj, ali i potpisali ugovore o distribuciji na Baltiku i u Latinskoj Americi. Trenutno imaju 30 zaposlenih u Hrvatskoj i prihode koji bilježe stabilan rast. Osim putem programa Ready2Go, Agrivi je na strana tržišta izlazio koristeći i neke druge mehanizme Europske komisije.
- Agrivi je do sada bio korisnik programa FRACTALS koji je provela Europska komisija te trenutno koristimo potporu Europske unije pod naslovom Globalna komercijalizacija inovativne platforme Agrivi, kažu u toj firmi.
>>>MINGO s 38 milijuna kuna potiče poduzetnike da izađu na međunarodna tržišta
Tradicionalan način umrežavanja
Poznanstva, bilo slučajna ili inicirana kroz specijalizirane natječaje, ključ su izlaska domaćih tvrtki na strana tržišta. Ovaj novi(ji) model umrežavanja i detektiranja zajedničkih interesa kroz europske natječaje ide „ruku pod ruku“ i s nešto tradicionalnijim načinima koje poduzetnici prakticiraju u potrazi za novim tržištima. Sajmovi su, naime, sastavan dio natječaja poput „Ready2Go“ ili primjerice „Internacionalizacije poslovanja“, koji je otvorilo Ministarstvo gospodarstva.
- Ljude najviše zanimaju sajmovi, a kroz ove natječaje svi im se troškovi nastupa pokrivaju. Od zakupa štanda do troškova stanovanja dok su na sajmu. Cilj nam je omogućiti širem krugu malog i srednjeg poduzetništva pristup sajmovima, kaže državni tajnik pri Ministarstvu gospodarstva, poduzetništva i obrta Mario Antonić.
>>>HTZ bira novo kreativno rješenje za nastupe na turističkim sajmovima
Internacionalizacija poslovanja, natječaj koji pomaže u pokrivanju troškova, primjerice, prezentacije tvrtke na nekom međunarodnom sajmu, pomaže na putu na novo tržište. Međutim, tu je i čitav niz drugih pitanja, poput načina plaćanja poreza ili ishođenja dozvola, certifikata, ukratko, uvjeta koje pojedine, ako je u pitanju EU, države članice, propisuju na nacionalnoj razini.
Dakako da će vam partner, tvrtka s kojom poslujete, davati smjernice, ali u Europskoj uniji postoje mehanizmi putem kojih možete zaštititi svoje interese i brže ispuniti sve uvjete za, primjerice plasman proizvoda. HUP i Ministarstvo gospodarstva predstavili su te "instrumente unutarnjeg tržišta EU za lakše poslovanje gospodarstvenika", a riječ je, zapravo o adresama i servisima na kojima možete dobiti konkretne odgovore koji vam sve "papiri" trebaju, poslujete li izvan Hrvatske.
Natječaji, sajmovi, ministarstva i servisi, pa i stisak ruke pouzdanog poslovnog partnera, sve su to načini kako lakše do novog tržišta. Iako, mnogi će poduzetnici "off the record" reći kako osobni kontakt i pouzdani poslovni partner ipak vrijede znatno više nego sva silna papirologija.