Kad vodite mali ili srednji biznis na tržištu na kojem dominiraju veći igrači, morate iskoračiti i proširiti se na globalnu razinu. To zvuči logično, premda se iz perspektive hrvatskih tvrtki često čini kao uspon na Himalaju.
Kad krenete globalno, svjedoče iskustva hrabrih, mnoga se vrata otvaraju i rađaju se nove prilike. Tvrtka ne mora imati sjedište negdje drugdje na svijetu da bi se biznis uspješno internacionalizirao, ali morate imati, uz kvalitetan proizvod ili uslugu, pravi pristup, kanale i partnerstva da biste privukli pozornost globalnog tržišta.
Donosimo 10 načina na koje mali poduzetnici mogu na globalno tržište.
1. Izgradnja online prodajnih kanala
S pomoću online prodajnih kanala u kojima možete reklamirati proizvode lako ćete naći internacionalne klijente. Primijenite optimizaciju koju nude tražilice kako biste bili sigurni da će vaš biznis biti pronađen na mreži. Kad imate online biznis, klijente možete ciljati e-mail marketingom, oglasima, na društvenim i partnerskim mrežama. Sve te marketinške taktike pomoći će vam da nađete klijente diljem svijeta.
PRIMJER: Prima Commerce surađuje s internetskim divom Amazonom. Iskustvo s internetskom prodajom namještaja stekao je surađujući vrlo uspješno s dvije najveće francuske internetske trgovine www.Cdiscount.com i www.vente-unique.com.
2. Rad s uglednim globalnim organizacijama
Malim i srednje velikim tvrtkama teško je ući na globalno tržište jer se ondje moraju boriti s velikima koje su mnogo dulje u biznisu i imaju dobar ugled. Kako se boriti s njima kad imaju neusporedivo više sredstava od vas? Jedno od rješenja jest uključivanje u mreže i partnerstva u kojima su i specijalizirane tvrtke koje se bave konzaltingom, pravnim i financijskim uslugama itd. Takve udruge omogućuju članovima da rastu primjenjujući razne alate i znanje, organizirajući treninge te otvarajući nove poslovne prilike. Vaš biznis zadobiva kredibilnost kao dio etablirane i ugledne organizacije, pa se tako možete približiti velikim klijentima koji posluju globalno.
PRIMJER: Tokić je postao član i dioničar ATR-a, najveće svjetske udruge trgovaca i proizvođača autodijelova, zbog čega je ravnopravan mnogo većim tvrtkama i može konkurirati na mnogim svjetskim tržištima.
3. Unakrsna promidžba
Unakrsna promidžba (engl. cross-promotion) učinkovita je marketinška strategija koja se može provoditi u partnerstvu s drugom tvrtkom koja posluje na sličnom tržištu. Primjenjujući je, možete proširiti vlastito tržište i dosegnuti internacionalne klijente, a pritom obje tvrtke imaju koristi od tog partnerstva. To je snažno sredstvo koje vam omogućuje da na raspolaganju imate specijalizirane stručnjake i platformu za obostranu suradnju.
PRIMJER: Španjolska tvrtka koja predstavlja proizvođače maslinova ulja i vina tražila je pomoć pravne tvrtke uključene u mrežu Pronited u spajanju s brazilskim uvoznicima.
4. Diverzificirajte biznis
Morate se po nečemu razlikovati od drugih tvrtki u svojoj industriji. Neki od načina na koje se to može postići jesu dodavanje novih usluga, prodaja komplementarnih proizvoda te stvaranje dodane vrijednosti za klijenta. Vaš biznis doživljavat će se drugačijim i imat ćete više prihoda s različitih područja. Proširujući spektar proizvoda, proširujete vlastito tržište.
PRIMJER: Rimac automobili proizvodnju električnih automobila šire na električne bicikle i jahte nadograđujući tako svoj inovativni biznis komplementarnim segmentima.
5. Ciljajte velikoga klijenta
Iako se oslanjanje na jednoga velikog klijenta čini zastrašujućim, to možda nije toliko loše. Velike korporacije imaju veće proračune i potrebu za izdvajanjem raznih usluga. S većim klijentom povćava se obujam prodaje, što možete iskoristiti kao odskočnu dasku za pronalazak drugih velikih klijenata.
PRIMJER: Solinski proizvođač plastičnih dijelova za automobilsku industriju AD Plastik jako je povezan s francuskim Renaultom. To partnerstvo donijelo mu je velike poslove na stranim tržištima.
6. Postanite industrijski stručnjak
Drugi način da steknete kredibilnost tvrtke koja se može boriti na globalnom tržištu jest da vas prepoznaju kao industrijskog stručnjaka. To je lakše reći nego učiniti, ali tijekom godina učenja i stjecanja iskustva te sa željom za stalnim usavršavanjem i praćenjem trendova možete postati stručnjak u svojoj industriji. Držati korak s najnovijim trendovima može se prateći najpoznatije blogove s određenog područja i sudjelovanjem na konferencijama i drugim skupovima na kojima se mogu dobiti nove informacije i uspostaviti kontakti. Možete početi pisati i vlastiti blog u kojem ćete nuditi savjete pa će vas drugi početi doživljavati kao stručnjaka.
PRIMJER: Čakovečka IT tvrtka Media-Soft orijentirala se na nišni proizvod i danas je jedna od vodećih u svijetu koje proizvode faramaceutska softverska rješenja za CRM.
7. Proširite ciljano tržište
Iako tržište koje imate vjerojatno funkcionira dobro za vaš biznis, uvijek se može proširiti. Izlistajte ciljana tržišta i proučite kamo se možete proširiti s njih. Imajte na umu gdje ljudi na koje ciljate žive, rade, idu u školu i u što su uključeni. Otkrijte zatim kako možete proširiti biznis na ta područja. Budite kreativni u tome jer klijente i potrošače možda pronađete ondje gdje nikad ne biste pomislili.
PRIMJER: Proizvođačica veterinarsko-medicinskih proizvoda Genera velik rast izvoza zahvaljuje stalnu širenju tržišta. Osim na EU, regiju i zemlje bivšega Sovjetskog Saveza usredotočena je na azijske i afričke zemlje.
8. Snažna online prisutnost
Nećete lako kročiti na globalno tržište ako niste online. Prvi je korak osmišljavanje internetske stranice optimirane tako da se može lako pronaći s pomoću internetskih tražilica kad ljudi pretražuju mrežu prema ključnim riječima povezanima s vašim biznisom. Sljedeći je korak otvaranje profila na društvenim mrežama poput Facebooka, Twittera, LinkedIna i drugih. Možete prilagoditi svoje profile, pratiti osobe na ciljanom tržištu i komunicirati s klijentima i ljudima koji vas prate. Za većinu malih i srednjih tvrtki to je izazov jer nemaju vremena i iskustva s tim. Danas takvi zadaci ne bi smjeli biti teret jer se mogu povjeriti profesionalcima.
PRIMJER: Kvalitetna internetska stranica na bar tri jezika, brza i jednostavna internetska trgovina, korisna mobilna aplikacija i slično uvelike poboljšavaju tvrtkin ugled i olakšavaju pristup krajnjem korisniku proizvoda ili usluge.
9. Izvrsna služba za korisnike
Za svaki biznis ključno je da mislite na klijente i korisnike te uspostavite bliskost s njima. Nastojte dobiti povratnu informaciju i pitajte ih kako možete poboljšati uslugu. Nakon toga morate slijediti te upute i pokazati im koje ste promjene uveli na osnovi njihovih primjedbi. Izvrsna služba za korisnike pomoći će rastu vaše vjerodostojnosti. Uzmite u obzir svaku povratnu nformaciju; i ako je negativna, odgovorite pozitivno i ponudite pomoć u otklanjanju problema.
PRIMJER: Telekomi, banke, maloprodajni lanci, hoteli te svi koji rade s mnogo korisnika moraju osluškivati njihove želje i voditi računa o primjedbama, ali to se odnosi i na one s manje klijenata.
10. Provodite posebne promidžbene aktivnosti
Svaka tvrtka trebala bi s vremena na vrijeme provoditi posebne promidžbe jer je to učinkovita marketinška strategija: ponudite popust novom klijentu koji je prešao na vašu uslugu i uspostavite program nagrađivanja za one koji vam dovedu nove klijente; onima koji vas preporuče klijentima iz drugih država u kojima još ne poslujete ponudite veći popust itd. Sve to privući će više ljudi k vašim uslugama i proizvodima.
PRIMJER: Sardina iz Postira pojačanim marketinškim aktivnostima planira povećati prihode sa stranih tržišta na osamdeset posto ukupnih prihoda, i to s pomoću novca iz fondova EU za promidžbu i marketing.
Izvori: Mohammed Hajjar, predsjednik i osnivač Proniteda, i Lider