Korona i biznis
12. svibanj 2016.

Novoga kupca najlakše se pronađe tražeći okidače koji odmah stvore potrebu

Alen Mayer bit će glavni govornik na Liderovoj konferenciji ‘Marketing and Sales by Numbers‘ koja se održava 9. lipnja u Kraš Auditoriumu u Zagrebu. Mayer, inače podrijetlom Hrvat, jedan je od najboljih trenera praktičnih i primjenjivih prodajnih vještina na svijetu. Studirao je u Zagrebu, a već 15 godina živi i radi u Kanadi. Radi i kao konzultant u prodaji, a autor je i nekoliko knjiga o prodaji.

Iza njega je više od 22 godine iskustva u b2b i b2c prodaji u Europi i Sjevernoj Americi, a gotovo da i nema proizvoda koji ne može prodati, prodavao je tako floppy diskove pa sve do velikih građevinskih strojeva poput rovokopača, buldožera i asfaltnih baza, ali i milijunska softverska rješenja. Predsjednik je Udruženja profesionalaca u prodaji za Ontario, za svoj doprinos prodajnoj industriji proglašen je drugim na listi najutjecajnijih ljudi u prodajnom menadžmentu, a njegov je blog među 25 najboljih prodajnih blogova na svijetu. Na Liderovoj konferenciji imat će motivacijsko izlaganje s jako mnogo praktičnih i odmah primjenjivih primjera prodajnih procesa, a uoči konferencije dio svojih savjeta podijelio je i s Liderovim čitateljima.

• Kako ste završili u prodaji?– Sasvim slučajno. Dok sam studirao, dobio sam prvi posao, prevođenje marketinških materijala, a igrom slučaja otvorilo se novo radno mjesto u poduzeću u kojem sam radio na poziciji prodavača rabljenih građevinskih strojeva. Iako nisam znao razliku između bagera i buldožera, prihvatio sam ga u nadi da ću biti uspješan, ali nije baš sve teklo glatko. Moji kolege imali su dugi niz godina iskustva u prodaji, postojeće kontakte i načine prodaje koji su funkcionirali za njih, a ja sam kretao od nule. Nije bilo nikakva formalnog treninga o prodaji, već su mi dali telefon i listu poduzeća koje mogu kontaktirati i to je bilo to. Htio sam odustati milijun puta, ali me uvijek nešto guralo da nastavim, da se borim, da učim kako komunicirati s ljudima koji su 20-30 godina stariji od mene, kako da ugovorim prvi sastanak, kako da postavljam pitanja koja će otvoriti razgovor i kako da dođem do informacija koje će mi pomoći da ponudim stroj koji bi mogao zadovoljiti njihove potrebe.

• Tada ste shvatili da je prodaja ono čime se želite baviti? – Da, nakon mjeseci i mjeseci pokušaja moj se trud isplatio. Kupci su mi počeli vjerovati da im želim pomoći pronaći najbolje rješenje. Ne bilo koje rješenje, već rješenje koje će im olakšati poslovanje i donijeti nove ugovore. Bio sam na njihovoj strani i to je presudilo u odnosu na svu konkurenciju. Nakon što sam prodao cijelu asfaltnu bazu, za koju je bilo potrebno 26 kamiona da je prevezu na drugu lokaciju, shvatio sam da imam znanja i pristup koji je drugačiji od ostalih i da mi kupci vjeruju te sam poželio još više raditi na sebi. Ubrzo nakon toga ponuđen mi je posao menadžera, nedugo zatim imenovan sam i direktorom prodaje. Sve svojom zaslugom, bez ikakvih veza i poznanstava, jedino svojim trudom i znanjem. Kažem to jer vjerujem da ima dosta ljudi koji ne znaju kojim putem ići i isplati li im se ulagati u sebe. Vjerujte, ako sam ja uspio postati jedan od top 25 trenera iz područja prodaje na svijetu, a počevši stvarno od nule, onda doista može uspjeti bilo tko. No neće uspjeh doći preko noći, ali ako ulažete u sebe i ne slušate one koji nisu ništa napravili u karijeri, već ako učite od onih koji su uspjeli svojim radom – uspjet ćete. U prodaji je sve tako jednostavno – ili imaš rezultat ili imaš izliku zašto nisi uspio. Možete se roditi s darom govora ili biti iznadprosječno inteligentni ili pak najnačitanija osoba na svijetu, ali to u prodaji nije važno koliko činjenica jeste li sklopili posao ili ne. Ako ne sklopite posao i ne dobijete od kupca narudžbenicu, sav je trud uzalud.

• Koje su glavne odlike dobrog prodavača?– Temelj je poznavati proizvod bolje od kupca. No još je važnije biti dobar psiholog u smislu da znate kako čitati ljude i pristupiti im na način koji njima odgovara. Kad maknete svoj ego iz komunikacije s kupcem, uočit ćete da možete jako mnogo naučiti o ljudima – što im je bitno, koja uvjerenja i vrijednosti cijene, kako donose odluke... A tada možete prilagoditi svoju prezentaciju kupčevom načinu komuniciranja. Ključ je u fleksibilnost u razgovoru s pojedinim kupcima.

Cijeli intervju možete pročitati u novom broju Lidera.