27. travanj 2012.

Što poduzetnici trebaju znati o angažiranju konzultanata

lider.media
lider.media

Gotovo nema srednje ili velike tvrtke koja nije pomišljala na to da se koristi uslugama konzultanata ili se njima već koristila. Mnogi klijenti s konzultantima imaju sjajna iskustva, no neki su požalili uloženi novac, trud i vrijeme.

Unatoč tomu u krizi i stagnaciji povećava se potražnja za uslugama poslovnih konzultanta jer tvrtke trebaju inovativna rješenja za rast, učinkovitost te zaštitu od vanjskih rizika. Ključno pitanje jest što klijenti trebaju očekivati od konzultanata i što će doista dobiti. Tržište poslovnog savjetovanja nudi mnogo opcija: mogu se angažirati lokalne tvrtke, internacionalne velike kuće, tzv. butik-tvrtke ili iskusni pojedinci konzultanti. Njihove cijene mogu biti od nekoliko stotina do nekoliko tisuća eura po radnom danu konzultanta. Da bi se moglo odlučiti, trebaju li vam konzultanti i odluka o tome kojoj ćete konzultantskoj kući darovati povjerenje; osim o dojmovima s prodajnog sastanka s konzultantima treba voditi računa o mnogim važnim stvarima.

Traže se specijalisti Jedna od njih jest profil konzultanata s kojima namjeravate raditi. Prije nekoliko godina konzultant je mogao provoditi projekte redom u bankama, telekomima, farmaceutskim i naftnim tvrtkama, ‘retailerima’ te raditi na strategiji, operacijama, ljudskim resursima, IT-u, regulativi itd., i to sekvencijalno, jedno za drugim. Danas se to više ne može. Poslovni sustavi klijenata sve su složeniji i sve sofisticiraniji, tako da trebate konzultante koji su u predmetu zajedničke suradnje ‘kod kuće’, tj. imaju bogato iskustvo ili vrste projekata koje nude ili industrije u kojoj se radi.

Što je projekt kompleksniji, to se sve više traži iskustvo na sličnim poslovima, pri čemu postoje dvije razine: iskustvo članova projektnog tima i konzultantske tvrtke općenito. Iskustvo članova tima jest prioritet, naime to su ljudi s kojima ćete raditi, zbog čega nužno da su sličan problem rješavali drugdje, i to obvezatno uspješno. Temeljni kontakti često se pogrešno shvaćaju u industriji poslovnog savjetovanja. Ako vaš konzultant kaže da ima jake kontakte na području svojeg rada, može se očekivati da je svoj posao do sada radio iznimno kvalitetno i da će se tijekom angažmana moći koristiti svojim kontaktima za uspješnu provedbu projekta i rješavanje poslovnog problema. ‘Najopasnija’ su kategorija konzultanata tzv. čisti prodavači koji nude projekte, a onda ih više ne vidite jer za njima dolazi tim koji provodi projekt. Savjet: zaobići u širokom luku. Kao klijent ne kupujete samo tvrtku nego ponajprije projektni tim, zato trebate inzistirati na tome da ljudi koji vam stručno prodaju projekt nastave raditi na njemu. Jedino tako možete osigurati kvalitetu i uspjeh.

Natječaji za manipuliranje Hrvatsko tržište konzaltinga nije sofisticirano. Prevladavaju javni natječaji sa zahtjevima kojima se može manipulirati, primjerice referencijama. Mnogo je bolji pristup za klijente inzistiranje na svjedočanstvima zadovoljnih klijenata i ocjeni ponuda na temelju pripremljenog sadržaja. Od konzultanata treba mnogo očekivati. Tada se, na djelu, prepoznaju najbolji. Ključno očekivanje jest da vam konzultanti donesu nešto novo, što prije niste znali. No katkad se dogodi da vam neki ponove ono što ste im sami rekli, samo upakirano u lijepe ‘slajdove’ u Powerpointu. Cijenite konzultanta koji vam zna reći ‘ne’, koji se neće uvijek složiti s vašim mišljenjem, koji će vam otvoriti nov pogled na stvari te dati stručan i precizan savjet. Oni koji vam kimaju glavom misle ponajprije na to da od vas izvuku nov ugovor.

Uspješna konzaltinška tvrtka može se sastojati i od petero ljudi, no ako su za delikatne projekte važne internacionalne referencije te iskustva s drugih tržišta, najbolje je projekt prepustiti velikim internacionalnim konzultantskim kućama. Ako se pak traži specifično individualno iskustvo orijentirano na domaće tržište, i tvrtka s jednim čovjekon može dobro izvršiti taj zadatak.Hrvatsko tržište poslovnog savjetovanja sazrijevat će i povećavati se. Vrijednost koju konzultanti mogu dati tvrtkama i državi vrlo je velika, pogotovo u kontekstu skorašnjeg integriranja u tržište EU. Ako isključimo multinacionalne tvrtke u Hrvatskoj, upravo internacionalne konzultantske tvrtke mogu znatno pridonijeti difuziji svjetskog znanja i primjeni najbolje svjetske prakse u hrvatskim poduzećima. Neke su hrvatske tvrtke trenutačno pasivne, pa čak i skeptične u vezi s tim, no vjerujem da će s vremenom sve shvatiti prednosti kvalitetnog i preciznoga poslovnog savjetovanja.