02. srpanj 2019.

Vladari hrvatskog izvoza odgovaraju kako pronaći partnera koji otvara vrata na stranom tržištu

Vlasnik tvrtke PIP Ivan Bračić na okruglom stolu Liderove konferencije o izvozu rekao je da je ta tvrtka koristila veze Kraša, Podravke i Atlantic tradea kako bi izvozila na tržištima na kojima su prisutne ove tvrtke. Sada žele i u Pipu biti ta lokomotiva koja bi mogla povući manje tvrtke.

- Što su oni bolje odradili posao, nama je bilo lakše. Mi sada želimo pomoći drugima. Nama najviše nedostaje vertikalno povezivanje malih s izvoznim ‘lokomotivama‘, i to država mora potaknuti – rekao je Bračić.

[caption id="attachment_389777" align="aligncenter" width="750"] Ivan Bračić, Foto: Dražen Lapić/Lider[/caption]

Primjer ‘lokomotive‘ je Spider grupa koju je predstavljao direktor prodaje Jurica Vuković koji je rekao da imaju svoju mrežu na stranim tržištima. Povezali su se s OPG-ovima u Hrvatskoj jer nisu mogli imali kapacitet da sami isporuče traženu količinu.

- Drugi način je plasman određene robe koja otvara prostor za drugu robu. Našom smo kamilicom otvorili vrata i za naše druge proizvode – rekao je Vuković napominjući da su lani povećali izvoz za šest posto otvorivši tržišta u Tajlandu i Australiji.

[caption id="attachment_389854" align="aligncenter" width="750"] Jurica Vuković, Foto: Dražen Lapić/Lider[/caption]

Pip izvozi u zemlje okruženja, pregovori s iranskim kupcima došli su u završnu fazu, no prekinuti su zbog nestabilne političke situacije na Bliskom istoku, ali očekuje da se za tri do četiri godine nastave. Potencijalno tržište im je i Južna Koreja koje je također zahtijevno tržište, a prema njegovom iskustvu, vrlo je važno dobro upakirati proizvod jer bez toga će prodaja ići puno teže, bez obzira na kvalitetu.

Predsjednik Uprave Alarm automatike Boris Popović rekao je kako je, osim toga, vrlo važno na stranim tržištima pronaći menadžere. Primjerice, njihovo je iskustvo pokazalo da su morali tri puta mijenjati menadžment u Rumunjskoj kako bi našli pravog.

[caption id="attachment_389775" align="aligncenter" width="750"] Boris Popović, Foto: Dražen Lapić/Lider[/caption]

- Prvi menadžer kojeg smo angažirali pokazao se da ne može izvršiti svoj zadatak, iako se njegova prethodna tvrtka borila za njega da ostane. On je odličan kao drugi čovjek, ali nije mogao izdržati pritisak čelnog čovjeka. Drugi je menadžment posvetio više pažnje našoj tehnologiji zanemarujući menadžerske poslove, a u životopisu trećeg bila je njegova slika s majicom Supermena. Pokazalo se da je to bio dobar izbor – ispričao je Popović.

Izvoznike potiču i institucije, poput Hamag-Bicra koji je, kako je naveo predsjednik Uprave Vjeran Vrbanec, u 25 godina potaknuo 11 milijardi kuna investicija kojima je stvoreno 16 tisuća radnih mjesta, a samo u ovoj godini otvorit će se 1,3 milijarde kuna za razne projekte. Istaknuo je dobru suradnju s HBOR-om i HPB-om, a direktorica Sektora malih i srednjih poduzeća najveće domaće komercijalne banke Antonija Zorić rekla je da je porastao broj zahtjeva izvoznika za kreditima u zadnje dvije godine, pogotovo tvrtki na sjeveru Hrvatske.

[caption id="attachment_389772" align="aligncenter" width="750"] Vjeran Vrbanec, Foto: Dražen Lapić/Lider[/caption]

‘Kako naći partnera na stranim tržištima‘ bila je tema drugog okruglog stola na kojem je direktor Šestan-Buscha Alojzije Šestan rekao je kako je izvoznicima kao kanal potrebna gospodarska diplomacija koja će raditi u diplomatskim predstavništvima i pratiti tendere, poznavati regulativu države u kojoj rade. On je istaknuo nekoliko dobrih primjera kada su se ambasadori angažirali pomažući njegovoj tvrtki čiji su proizvodi vezani uz obrambene sustave država, no sve ovisi o tome tko je veleposlanik.

- Poslujemo u preko 70 zemalja. Napravili smo mrežu poslovnih partnera, njih 20, koji direktno komuniciraju s državom, prate zakonske propise. Također posjećujemo i najveće sajmove i to su kanali pomoću kojih dolazimo do kupaca – rekao je Šestan.

[caption id="attachment_389830" align="aligncenter" width="750"] Alojzije Šestan, Foto: Dražen Lapić/Lider[/caption]

Direktorica Sektora za industriju HGK Tajana Kesić Šapić podsjetila da,HGK sufinancira 50 posto troškova za specijalizirane sajmove. Spomenula je i aplikaciju ‘Osvoji nova tržišta‘ za male tvrtke kojom biraju tržišta na koje će tvrtke nastupiti, nakon čega dobivaju vaučere kojima pokrivaju troškove odlaska na tražena tržišta.

- Kad predsjednica ili premijer idu u posjet stranim državnicima, HGK organizira poslovne razgovore. Lani je 1300 tvrtki koristilo ovu uslugu, dok ih je 1800 nastupilo na raznim sajmovima. Osim toga, imamo i uslugu ‘Poduzetnik izvoznik‘ kojom svakoj tvrtki koja želi izići na neko tržište HGK izrađuje profil te zemlje – rekla je Kesić Šapić.

[caption id="attachment_389828" align="aligncenter" width="750"] Tajana Kesić Šapić, Foto: Dražen Lapić/Lider[/caption]

Dunja Siuc Valković, direktorica Globalnog upravljanja razvoja poslovanja JGL, rekla je da koriste sve opcije koje su im dostupne. Posjećuju specijalizirane sajmove, a jedan od važnih kanala za nastup na stranim tržištima im je i networking umutar farmaceutske industrije.

- Postoje i anegdotalne slučajnosti. Primjerice, partnera u Južnoj Koreji pronašli smo zahvaljujući poznanstvu s predsjednikom Svjetskog saveza tae kwon doa – rekla je Siuc Valković.

[caption id="attachment_389827" align="aligncenter" width="750"] Dunja Siuc Valković, Foto: Dražen Lapić/Lider[/caption]

Tvrtku Odašiljači i veze traže potencijalni partneri, kako je rekao njezin predsjednik Uprave Mate Botica. Na pitanje kako znaju za njih, Botica je napomenuo da su članovi raznih organizacija te da sudjeluju na raznim konferencijama.

[caption id="attachment_389826" align="aligncenter" width="750"] Mate Botica, Foto: Dražen Lapić/Lider[/caption]

Iskustvo pak tvrtke Vetropack straža je takvo da se s velikim kompanijama pregovara na nivou ove švicarske grupacije, a onda se proizvodnja distribuira po najbližim tvornicama.

[caption id="attachment_389829" align="aligncenter" width="750"] Tihomir Premužak,, Foto: Dražen Lapić/Lider[/caption]

- Naša tvrtka je stara 160 godina i zahvaljujući tome obraćaju nam se veliki proizvođači. Puno nam pomaže ta činjenica – rekao je predsjednik Uprave Tihomir Premužak.