01. srpanj 2020.

Geoff Burch: Tretirajte klijente kao bogove, ali ne zaboravite im prodati posao!

MARKETING & SALES BY NUMBERS, Geoff Burch    foto Ratko Mavar

Na Liderovoj petoj konferenciji Marketing and sales by numbers, koja se upravo održava u zagrebačkom kinu Tuškanac, britanska motivacijska zvijezda Geoff Burch održao je vrlo zabavno online predavanje na temu kako postati zvijezda prodaje, s brojnim primjerima i usporedbama iz svakodnevnog života. Rekao je da je najuvjerljivijeg prodavača vidio u liku šestogodišnjeg djeteta koji oca nagovara da mu kupi lizalicu:

  • Tata, jel mogu dobiti lizalicu?'
  • Ne.
  • Zašto?
  • Zato jer onda nećeš moći jesti večeru.
  • A što ako obećam da ću jesti, mogu li onda dobiti lizalicu?
  • Ne.
  • Zašto ne?
  • Tvoja mama će me ubiti.
  • Ali što ako mama ne mora znati?
  • Dobro možeš, ali voćnu.

Burch je ovim primjerom želio istaknuti da je trenutno na tržištu među prodavačima vrlo malo onih koji direktno pitaju i nude poslovne prilike. Prodavači, kaže, žele zadržati dobre odnose, pogotovo s velikim klijentima pa ih ne žele gnjaviti, ne žele forsirati kako ne bi narušili dobre odnose. Ne predlažu poslovne ideje jer misle da će unaprijed biti odbijeni i da ne mogu prodati nešto što ljudi ne žele.

- A najuzbudljivije je prodati nešto klijentima koji s vama ne žele razgovarati i ne žele vaš proizvod. Prodati nešto je zapravo jednostavno. Stoga je krucijalno u poslovni sustav uvesti poduzetničku kulturu, ali koju će u nekoj poslovnoj zajednici usvojiti svi, od servisera kompanije do menadžera. Tretirajmo klijente kao bogove, ali prodajmo im posao – istaknuo je Burch.

Naveo je i primjer jednog seljaka koji uzgaja svinje i koji ima svoju omiljenu koju voli najviše od svih iako će za tjedan dana od nje napraviti slaninu.

- Kada klijente dobro 'hranite', mazite i pazite, dobit ćete i dobru slaninu – kaže Burch.

Naveo je i neke osnovne pogreške koje rade prodavači u tehnološkom sektoru. Kaže da tehnologiju prodajemo ljudima koji ne znaju što je tehnologija koju trebaju kupiti, ali znaju da je trebaju. Drugi je što klijentima objašnjavamo da je to sve jednostavno no ako je jednostavno, zašto za nju tražimo toliko novca? Klijenti će platiti skupo ako imaju osjećaj da će riješiti neki kompleksni, a ne jednostavan problem.

Pričao je još o tome kako u prvom koraku prodaje treba inzistirati na susretu uživo. Da ne smijemo izgubiti kontrolu u susretu s kompliciranim klijentima, šefovima financija ili direktorima kompanija jer oni žele svoju nadmoć u pregovorima. Da je prodaja zapravo putovanje od točke na kojoj je klijent do mjesta na kojem želimo da bude.

Burcha su za školovanje svojih prodavača angažirale poznate svjetske tvrtke Phillips, Canon, British Telecommunication group, Heineken itd.  Zvijezdu BBC-jevog reality showa 'All Over The Shop', u kojem je britanskim poduzetnicima uživo pomagao poboljšati prodaju, zovu još u poslovnim krugovima 'alternativni poslovni guru', 'buntovnik s razlogom' ili 'Hells Angel poslovnog savjetovanja', kao što ga je prozvao Financial Times.