03. srpanj 2015.

Hrvatska treba na pametan način osvojiti tržišta Bliskog istoka, Azije i Oceanije

Jasmina Trstenjak
Jasmina Trstenjak

[gallery columns="5" ids="227412,227413,227414,227415,227416,227417"]

Utjecaj megatrendova na dinamiku i aktraktivnosti svjetskih tržišta, tema je s kojom je Dejan Ljuština, voditelj odjela poslovnog savjetovanja za Hrvatsku i Sloveniju u PwC Hrvatska, otvorio drugi dio konferencije.

Govorio je o globalnim tržištima, svjetskim megatrendovima i ključnim faktorima uspjeha za izvoznike. Osim megatrendova, fokusirao se i na područja ekonomske moći.

-Iako su EU i G7 zemlje obilježene stalnim povijesnim rastom, kompanije sve veći fokus stavljaju na zemlje u razvoju. Unutarnje tržište EU nije dovoljno za ostvarivanje planiranog rasta te se mora bazirati na izvoznim aktivnostima – poručio je Ljuština, izdvojivši trgovinske sporazume kao način izlaska na ta tržišta i ubrzani rast kompanija.

Istaknuo je da će izvoz iz EU i CEE prema Bliskom istoku te Aziji i Oceaniji najznačajnije rasti te se fokusirao i na zemlje BRIC-a jer nedavna stagnacija i usporene stope rasta tih zemalja u fokus uvode i druga tržišta. Razvijaju se i tzv. Next 11 zemlje (Bangladeš, Egipat, Indonezija, Iran, Južna Koreja, Meksiko, Nigerija, Pakistan, Filipini, Turska, Vijetnam).

- Ta tržišta ne zahtjevaju proizvode i usluge visoke razine sofisticiranosti. Ako je našim kompanijama teže konkurirati u ravijenim zemljama, sigurno imamo vrlo kompetitivne proizvode za ova tržišta. Njih treba osvojiti na pametan način – rekao je Ljuština

Za potrebe izlaska na strana tržišta, nastavio je, potrebno je pristupiti sveobuhvatnoj analizi ciljanog tržišta, internih mogućnosti, potencijalnih opcija i rizika. Često, naime, kompanije rade greške i idu na nova tržišta misleći da će ih uspješnim činiti ono isto što ih čini na domicilnim tržištu.

- Bolje je ići kroz partnerstvo jer partneri mogu pomoći u distribuciji i boljem razumijevanju kupaca, donijeti specifično znanje, pružiti infrastrukturu, poznaju regulativu, pravni i financijski okvir, itd. – savjetovao je Ljuština naglasivši da je Hrvatska i dalje predominantno fokusirana na tradicionalna tržišta koja su nam blizu (Njemačka, Austrija, Italija, itd.).

Ljuština je dao podlogu raspravi na temu ‘EU, najveće i najslabije iskorišteno hrvatsko izvozno tržište‘ u kojoj su sudjelovali Vlado Matijašić (SAME DEUTZ-FAHR žetelice), Tomislav Mazal (Đuro Đaković Holding), Zvonimir Mršić (Podravka), Ilija Tokić (Tokić), Ivan Topčić (Tim kabel).

Naime, Hrvatska je prije dvije godine ušla u EU, na tržište od pola milijarde stanovnika, i što smo mi učinili? Otišli u Sloveniju. Izvoz raste po stopi od 10 posto, 13 i 15 posto u EU, ali mnogo više u Sloveniju, Italiju i Njemačku. Od 27 novih tržišta koja su se otvorila, fokusirali smo se na tri. Tokić je počeo lani jači fokus na izvoz i to u drugoj polovici godine. I oni rade sa Slovenijom, Italijom, Njemačkom, Autrijom, potencijali su im se otvorili i u Alžiru, Maroko, Tunisu. Krenuli su, objasnio je, najprije na bliža tržišta upravo zbog blizine i poznanstva. Ostvarili su sedam milijuna kuna izvoza lani, a u prvih šest mjeseci ove godine 15 milijuna kuna. Bilo je pokušaja s Njemcima i Francuzima, no nisu uspjeli pa je sljedeći korak suradnja s partnerom.

SAME DEUTZ-FAHR žetelice, poznate po kombajnima u kojima 65 posto ugrađene vrijednosti čini hrvatski dio, 97 posto prihoda ostvaruju u izvozu, a četvrtina izvoza pada na Poljsku, Mađarsku, Bugarsku, Rumunjsku, itd. Matijašević je kao problem izdvojio logistiku, odnosno izostanak određenih avionskih linija jer, kako je napomenuo, da bi netko s nekim mogao poslovati mora putovati. Što se Podravke tiče, gotovo nema tržišta na kojem nisu prisutni. Izvoze u 40-ak zemalja, a najveće tržište im je Poljska koja je trenutačno najkonkurentnije u njihovom sektoru.

- Nama je EU značajno tržište, ali nije perspektivno jer pada po broju stanovnika, stanovništvo stari dramatično i mijenaju se prehrambene navike. Zato smo odlučili ići na tržišta koja rastu. Perspektivu vidimo, prije svega, u organskom rastu gdje raste broj potrošača i gdje se tržište tek treba razviti – naglasio je Mršić.

Pritom je istakno razlike u poslovanju u određenim državama. U Kinu tako treba, rekao je, godinu dana da se registrira proizvod, a da bi prodali mlijeko treba između pet i sedam godina i registrirano je šest tisuća proizvođača. U Kini su pokušavali na različite načine i na kraju su došlo do toga da moraju osnovati predstavništvo. Danas imaju četiri zaposlenika u Pekingu, šest mjeseci rade na registraciji proizvoda i još nisu sigurni kada ćemo poslati prvi kontenjer.

- Dosta romantike. Pokušajmo se sustiti na zemlju da vidimo gdje jesmo i gdje imamo potencijal i šansu. A to je jedino i isključivo izvoz, izvoz i izvoz. Na 4,5 milijuna stanovnika se ne može preživjeti – smatra Mršić.

Tim kabel je zakoračio na 63 tržišta i kako je sam Topčić priznao, prije šest godina su mislili da to nije moguće. No odvažili su se na takav nastup.

- Imali smo sreću, mlada smo i žilava tvrtka, uspjeli smo oformiti tim pametnih ljudi koji su imali hrabrosti i u tom procesu spoznali da možemo i da je moguće – istaknuo je Topčić, napomenivši da je povjerenje partnera svugdje jednako i svugdje tvrtke moraju biti jednako dobre; razlike ne postoje.

Mazal je također govorio o naporima koje je Đuro Đaković uložio u izvoz koji je bio minoran prije ulaska u EU. No sa sedam posto izvoza, lani su se popeli na 16 posto, a u prvih šest mjeseci ove godine na 42 posto te očekuju daljnji rast. Oni nisu prisutni u Sloveniji, ali jesu u Francuskoj gdje je i najveća konkurencija, Njemačkoj, jednim dijelom u Austriji, zanimljiva im je i Švicarska, itd. U vojnom dijelu ih u Europi nema, nego u zemljama Bliskog istoka, a u energetici su se okrenuli Aziji.

- Nama je u određenim područjima, u proizvodnji teških čeličnih komponenti, EU jako bitna. Vjerujem da smo puno profitirali ulaskom u EU i da možemo biti konkurentni. Sada je stvar nas i naših sposobnost da nađemo i kvalitetno odradimo posao – rekao je Mazal, požalivši se da se nismo odmakli od svijesti, odnosno načina financiranja kompanija koji se danas i dalje oslanja na banke.

Topčić se nadovezao, rekavši da kapital nije najvažniji i da to ne određuje nečiju uspješnost.

- Važno se odvažiti i ohrabriti, a ne sve očekivati od države. Treba se pouzdati u sebe i steći povjerenje partnera. To je najvažnije. Danas samo zato poslujemo u tim zeljama, a ne samo zato jer nam je netko dao kapital – istaknuo je Topčić.

Optimističan je i Tokić koji će krenuti na skandinavska tržišta, a potencijali postoje i u Africi te Šangaju. Optimizam se mogao čuti i kod Mršića koji je rekako kako bi mu bilo važno da sami sebe uvjerimo kako Hrvatska može uspjeti i kako se može biti globalna tvrtka i imati sjedište u Hrvatskoj. Jedina naša mogućnost, a ona je ogromna, jest izvoz, smatra i Matijašević.

- Ne postoji zemlja u svijetu koja je više ili manje važna ako uspijemo izvoziti – zaključio je.