Aktualno Konferencijske vijesti Preporučeno

Kastrapeli i Grilc: U globaliziranom svijetu žestoke konkurencije prodaje se percepcija vrijednosti

Na jednoj od ukupno pet radionica u sklopu 9. Liderove konferencije o obiteljskim tvrtkama, Damir Brkić, osnivač Brkić i partneri, savjetovao je kako (ne)razgovarati s bankarima. Zahvaljujući dvodesetljetnom iskustvu rada u financijskoj industriji, Brkić je iz prve ruke sudionicima mogao objasniti kako banka definira poslovne rizike kada obrađuje kreditni zahtjev, što je uopće banka i dati odgovore na neka od najčešćih pitanja poduzetnika koji žele uzeti kredit u banci, poput razloga za neodobravanje onoga što smatraju dobrom idejom, potrebnih priprema za sastanak u banci kao i koje pogreške izbjegavati prilikom prezentacija ideje bankarima.

>>> Miodrag Šajatović: Agrokor je bio obiteljska tvrtka

Poduzetničke ideje obično ne dobiju potporu banke, rekao je, zato što većina nije originalna, ali i zbog nerazumijevanja bankara. S druge strane, poduzetnici ponekad isto ne razumiju svrhu banke i činjenicu da je riječ o kompaniji koja mora ostvariti dobit, a kada nude svoje planove, poduzetnici nerijetko precjenjuju pretpostavke na kojima temelje očekivanja od svog biznisa.

Istovremeno, suvlasnik i direktor Damir Podhorski zainteresiranima je pojasnio kako funkcionira brendiranje na internetu, odnosno u online svijetu, što je bitno drugačije od tradicionalnog, ‘offline’ brendiranja. Jedan od osnovnih problema za poduzetnike predstavlja snalaženje u velikom broju dostupnih kanala, kao i drugačija pravila od platforme do platforme. Korištenjem nekoliko domaćih i stranih slučajeva, Podhorski je pokazao kako oblikovati i stvoriti brend u digitalnom svijetu.

>>>Konferencija o budućnosti obiteljskih tvrtki: Najljepše je raditi u obiteljskoj kompaniji

Prije nego se odluče na prodaju ili kupnju tvrtke, vlasnici moraju odgovoriti na nekoliko pitanja, smatra poduzetnica i poslovna savjetnica Kristina Ercegović koja je vodila radionicu na temu ‘Kako kupiti ili prodati tvrtku? Prije takve odluke dobro je definirati očekivanja, spremnost i razloge za prodaju te što raditi nakon takve odluke. U određivanju cijene, nekoliko faktora treba uzeti u obzir, kao što su EBITDA, promet, diskontirani novčani tijek i činjenicu da potražnja određuje cijenu.

>>>Konferencija o obiteljskim tvrtkama: Kako do akvizicija, kapitala i kada angažirati konzultanta

-Ključno je kod prodaje uvjeriti kupca da firma posluje i bez vas, to je ono što kupac prvo provjerava, a onda provjerava hoće li mu se vratiti ulaganje, istaknula je Ercegović. Dodala je da je posao poslodavaca raditi na biznisu, a posao zaposlenika je da rade u biznisu.- Danas je prava borba na tržištu za kvalitetnim kadrom. Za vanserijske rezultate trebaju nam vanserijski ljudi, rekla je Ercegović te istaknula da sve treba propisati jer ljudi uče na tri načina – vizualno, auditivno i kinestetički.

Gordana Kastrapeli i Mario Grilc iz Kruga izvrsnosti na svojoj su radionici ‘Komunikacija s kupcima za povećanje prodaje’ ponudili odgovor na pitanje što se tvrtke zapravo prodaju. Prema njima, u globaliziranom svijetu žestoke konkurencije i velike informiranosti kupaca, prije svega se prodaje povjerenje, odnosno percepcija vrijednosti. Temeljem toga, konzultantski je dvojac pojasnio zašto i kako prodati povjerenje.

>>>Plejić: Ključno je da svi zajedno pridonesemo ulasku malih i srednjih poduzetnika u tržište kapitala

Kako odabrati, zadržati, motivirati i razviti kvalitetne zaposlenike otkrila je Barbara Ružić, HR konzultant i trener tvrtke Artis Rei, na petoj radionici u sklopu Liderove konferencije o obiteljskim tvrtkama. Ružić je istaknula da sve tvrtke u Hrvatskoj imaju problem s pronalaženjem kvalitetnih djelatnika, te da je jedna od zabluda da manje tvrtke teško pronalaze kvalitetne djelatnike. Iznijevši određene dobre karakteristike koje se traže pri odabiru djelatnika, Ružić se zapitala tražimo li zapravo ‘supermena’. Naglasila je da se kod procjene kandidata zapravo radi njegova SWOT analiza te da se za ključne karakteristike treba kandidatu postavljati situacijska pitanja pri razgovoru za posao. Otkrila im je i kako privući i zadržati najbolje zaposlenike, te što ih privlači, zadržava i angažira.

Autori: Ana Gavranić i Vanja Figenwald