12. srpanj 2021.

Jakov Urbanke (HSM Informatika): Zašto su CRM-ovi bitni za prodajne i marketinške timove

Jakov Urbanke

    foto Ratko Mavar

Iako se cijepljenjem nastoji suzbiti pandemija koronavirusa, već više od godinu dana živimo pod blažim ili strožim ‘lockdownom’. Zatvoreni u svojim domovima, ljudi su se okrenuli sebi i napokon uhvatili vremena da promisle o svom poslu i karijeri. Mnogi su u tom previranju misli shvatili da ih trenutno radno mjesto ne ispunjava. Kada već nitko prije nije, pandemija je pokazala zube i dokazala koliko je ljudski život krhak. Potaknuti spoznajama da mogu i zaslužuju bolje, mnogi su ljudi odlučili dati otkaz i pokušati pronaći bolje radno okruženje za sebe. Upravo zbog toga na globalnoj razini raste trend davanja otkaza u brojnim branšama, pa tako i u važnim sektorima poput marketinga i prodaje.

– Potražnja za ljudima koji razumiju kupce je velika, veća od trenutne ponude. Za izuzetno kvalietnim ljudima koji rade prodaju ili marketing interes nije slabiji jer postoje mnoge industrije koje i dalje rade jako dobro, a s druge strane industrije koje su pogođene krizom sada prepoznaju da je izuzetno bitno investirati u prodaju i marketing, naročito putem digitalnih kanala. Trenutno zapravo i nema nekih drugih načina za nalaženje kupaca – objasnio je Jakov Urbanke, direktor poslovnih rješenja u tvrtci HSM Informatika, na 6. Liderovoj konferenciji Marketing and Sales by Numbers.

No, što kad iz tvrtke ode dobar marketinški ili prodajni stručnjak? Urbanke je na ovom primjeru davanja otkaza objasnio zašto je u tom slučaju za marketinške i prodajne timove važno koristiti takozvane CRM-ove, odnosno digitalne alate za upravljanje odnosom s klijentima. Kako podaci koje marketingaši prikupljaju o klijentima mogu pomoći u daljnjem poslovanju?

– Kada ljudi odlaze iz tvrtke, informacije koje su bilježili o kupcima odlaze iz tvrtke zajedno s njima. No, ako se te informacije zabilježe u CRM sustav, primjerice u Salesforece koji je globalni lider u tom području, te informacije, poput zaključaka s prodajnih razgovora i zabilježenih želja i interesa klijenata, ostaju pohranjene u CRM sustavu tvrtke – rekao je Urbanke te dodao da tvrtka tada, neovisno o tome hoće li zaposlenik ostati u tvrtci ili ne, može dalje koristiti te informacije.

Kako je na primjeru objasnio Urbanke, kada te informacije postoje u sustavu, onda ih marketinški i prodajni timovi mogu koristiti za kvalitetnije i personaliziranije poruke prema kupcima. Ako je kupac zainteresiran za novi auto, primjerice, terenac, on će doći u auto salon i to reći prodavaču koji će tu informaciju zabilježiti u sustav. Kada budu tom kupcu slali newsletter, slat će mu informacije o terencima koje su njemu relevantne, što će poboljšati njihov odnos s tim kupcem, a time se može poboljšati i poslovanje.