08. srpanj 2021.

Kako ostvariti bolje rezultate s istim resursima?

Digitalna transformacija omogućuje nam da danas mjerimo gotovo sve. To znači da će trebati još bolje razumjeti podatke o kupcima i znati ih analizirati. Idealno centralno mjesto za sve podatke je CRM poput Salesforcea

Kao što su prošle sve krize do sada, proći će i ova unatoč tome što je trenutačna situacija u poslovnom okružju prilično izazovna. Još će neko vrijeme trebati znatno više truda da bi se ostvarili prodajni rezultati iz ranijih godina. Ali pravo je pitanje treba li raditi intenzivnije ili pak mudrije? Ili se istina krije negdje u sredini?

Digitalna transformacija omogućuje nam da danas gotovo sve mjerimo. Što to znači za voditelje prodaje i marketinga nove generacije? Trebat će još bolje razumjeti podatke o kupcima i znati ih analizirati te na temelju njih kontinuirano poboljšavati procese koji će tvrtku dovesti do novih kupaca. Klijent je dakle u fokusu više nego ikad prije. To nije trend nego način rada od danas pa zauvijek.

Što za tvrtku znači '360° pogled na klijenta'?

U većini tvrtki informacije su razasute u različitim sustavima. Prodaja mnogo vremena provodi u ERP-u, gdje su transakcijski podaci (ponude, fakture, dugovanja…). Korisnička podrška koristi se odvojenom aplikacijom za reklamacije. Marketing upotrebljava jednu ili više odvojenih aplikacija (za slanje newslettera, objave na društvenim mrežama, vođenje oglašavanja i sl.). Iako svaka od tih aplikacija može jako dobro raditi posao za koji je namijenjena, poslovanje u različitim aplikacijama dovodi tim do praktičnih problema koji rezultiraju lošim korisničkim iskustvom. Također, korisno znanje o navikama kupca, razasuto u više aplikacija, vaši prodajni i marketinški timovi neće upotrijebiti adekvatno pa će im promicati prilike za prodaju.

Idealno centralno mjesto za sve podatke je CRM poput Salesforcea, u koji će se pohranjivati svi podaci o klijentima relevantni za vas. Vaši djelatnici dobit će '360° pogled na klijenta', to jest vidjet će na jednom mjestu sve relevantne informacije – bez obzira je li riječ o marketinškim kampanjama, transakcijskim podacima ili upitima prema korisničkoj podršci.

Kako učinkovito upravljati marketingom i donijeti tvrtki veće prihode za isti novac?

U krizi će menadžment najčešće prvo posegnuti za smanjivanjem troškova dugoročnih funkcija kao što je marketing. Razlog je u tome što su troškovi oglašavanja transparentni i konkretni, a uspjesi i rezultati marketinga često su jako teško mjerljivi.

CRM omogućava praćenje podataka o potencijalnom klijentu od prvoga kontakta do realizirane prodaje. Za svaki pojedinačni kanal (npr. oglašavanje na LinkedInu ili lokalnom portalu) voditelj marketinga imat će informaciju ne samo o trošku nego i o tome koliko novih leadova je to oglašavanje donijelo, ali i o prihodu kojim je u konačnici rezultiralo. Na taj način odluku o strategiji oglašavanja na nekom kanalu neće donijeti 'prema osjećaju' nego preko transparentnih kriterija poput povrata na investiciju nekoga kanala. I tako će resurse mnogo mudrije investirati i usmjeravati ih u kanale koji daju najbolje rezultate za tvrtku. Drugim riječima, ostvarivat će bolje rezultate za isti novac.

Kako pomoći prodajnom timu da radi bolje?

Iako direktori kompanija i voditelji prodaje vrlo brzo prepoznaju benefite CRM-a za svoju kompaniju, nekada implementacija ne dostigne maksimum. Ključni faktor kod uspjeha implementacije je da se aplikacijom koriste djelatnici u prodaji. Prodavači često imaju otpor prema tom rješenju, a to je najviše izraženo ako se ranije nisu susretali sa sličnim rješenjima.

Upravo se zbog toga prilikom implementacija mnogo pozornosti daje automatizaciji svakodnevnih aktivnosti, ali i edukaciji menadžmenta kako dobivene podatke kvalitetno upotrijebiti. Uloga voditelja prodaje je da unapređuje rad tima, a da bi to mogao jednostavno mora dobiti uvid u aktivnosti prodavača, to jest u način kako rade. On analizira podatke za svoj tim i definira tko je idealan kupac za proizvod koji prodaje, koji se način prodaje pokazao najefikasniji i to znanje proširi po cijelom timu. I da svi zajedno ostvare čim bolje rezultate. 

Za više savjeta o unaprjeđenju poslovanja, posjetite HSM blog na salesforce.hsm360.com!