27. kolovoz 2020.

Kako prodati tvrtku, a da vam poslije ne bude žao

piše Aleksandra Brzić
aleksandra.brzic@lider.media
piše Aleksandra Brzić [email protected]

U pripremi tvrtke za prodaju vrlo je važno urediti poslovanje, odnosno definirati jasnu korporacijsku strukturu upravljanja, odrediti koji dio poslovanja ili imovine nije ključan za operativno poslovanje te ga možda izdvojiti ili pokušati iznajmiti ili prodati, zatvoriti pravne sporove

Jesen i kraj godine mogli bi ponukati mnoge na odluku o kupnji ili prodaji tvrtke jer su pandemija i kriza koja je zbog nje nastala ubrzale tržišna preslagivanja, promijenile vrijednosti i dosadašnje odnose snaga. Neke su tvrtke, pogođene padom narudžbi i tržišta, zapale u teškoće, a druge, često one iz IT sektora, upravo su sada zabilježile snažan rast potražnje za svojim proizvodima i uslugama, zbog čega su, i jedne i druge, bilo zbog pada bilo rasta vrijednosti zanimljive mete potencijalnih kupaca.

Međutim, postupak prodaje tvrtke nije nimalo jednostavan: traje od nekoliko mjeseci do jedne godine ili dulje te ovisi o raznim čimbenicima. Na njega utječu stanje tržišta i industrije u kojoj se tvrtka nalazi, unutarnja struktura kompanije, a i u procesu prodaje ili kupnje angažirani su timovi ljudi, od menadžmenta koji sudjeluje u prodaji do niza savjetnika – financijskih, poreznih i pravnih.

Prema riječima Andreja Grubišića iz konzultantske kuće Grubišić & Partneri, veći biznis u pravilu je lakše prodati od manjega. S vremenom se mijenjao i mentalitet: od onoga socijalističkog, u kojem je prodaja značila poraz ili probleme, do pobjedničkog, u kojem prodaja znači uspjeh koji se želi naplatiti ili potraga za partnerom koji će pomoći u daljnjoj ekspanziji tvrtke. Na pitanje postoje li podaci koliko se godišnje u Hrvatskoj poduzeća kupi odnosno proda, taj poslovni konzultant kaže da službeni podaci ne postoje, ali da procjenjuje da, ovisno o godini, ima 30-ak transakcija kupoprodaje tvrtki vrijednih između milijun i 30 milijuna eura. Od toga broja većina ih je vrijedna do 10 milijuna eura, a transakcije veće od 50 ili 100 milijuna eura u nas su rjeđe jer je gospodarstvo malo.

Partnerica u Deloitteovu Odjelu financijskog savjetovanja Vedrana Jelušić Kašić ističe da za uspješnu finalizaciju transakcije cijena nije uvijek odlučujući faktor koliko je to odabir pravog partnera. Ima situacija u kojima prodavatelj odluči izabrati ponudu partnera s kojim vidi bolju poslovnu budućnost za tvrtku i radnike, bez obzira na malo nižu cijenu.

– U pripremi tvrtke za prodaju važno je urediti poslovanje, odnosno definirati jasnu korporacijsku strukturu upravljanja, jer je u pregovaranju bolje da postoji upravljački tim koji je zadužen za segmente poslovanja nego da jedna osoba, najčešće vlasnik, predstavlja različite funkcije menadžmenta i želi biti jedini investitorov sugovornik – ističe Jelušić Kašić.

Također je važno definirati koji dio poslovanja ili imovine nije ključan za operativno poslovanje te ga možda izdvojiti ili pokušati iznajmiti ili prodati jer najčešće investitor neće posebno vrednovati neoperativnu imovinu koja ne pridonosi tvrtkinu poslovanju. Važno pitanje pri prodaji jest i stanje zaliha, da u njima nema stare i pokvarene robe; treba provjeriti koliko su stara potraživanja jer ona vrlo stara kupac neće honorirati.

Ukoliko postoje pravni sporovi, poželjno ih je zatvoriti, po mogućnosti nagodbama. Cijena konzultanata koji sudjeluju u prodaji ili kupnji tvrtki varira: neki ne ulaze u proces ako ne mogu na njemu zaraditi milijunske iznose, a neki bez obzira na iznos imaju određenu cijenu za određenu uslugu. Obično je naknada za savjetnike koji sudjeluju u prodaji odnosno kupnji dva posto, ali tvrtke su, da bi postigle najbolju moguću cijenu, spremne platiti sedam čak i deset posto od vrijednosti transakcije.

A što opširnije o prodaji tvrtke kažu naši suvornici, Andrej Grubišić, Vedrana Jelušić Kašić, te Željko Perić, konzultant Capera, Jurgis V. Oniunas, predsjednik Uprave konzultantske asocijacije IMAP,  kao i koji su pravni aspekti prodaje pročitajte u digitalnom i tiskanom broju Lidera.