18. studeni 2019.

Posljednji je trenutak da se počne mudro upravljati potraživanjima

Kratkotrajna imovina malo više od 130.000 poslovnih subjekata lani je bila samo jedan posto vrednija od njihovih kratkoročnih obveza, što znači da u Hrvatskoj postoji velik rizik od nelikvidnosti. No bez obzira na to kakva je likvidnost, upravljanje potraživanjima ključno je za financijsku stabilnost tvrtke i održivost poslovanja, ali i razvoj

Nakon euforije zbog rasta BDP-a od 3,9 posto u prvom kvartalu, slijedilo je spuštanje na zemlju u drugom kada je on iznosio 2,4 posto. BDP jest koristan pokazatelj rasta gospodarstva, pogotovo jer pokazuje gdje nam je mjesto u Europi, no zabrinjava nas podatak o tome koliko gospodarstvo ima 'goriva', koji je iznio CMC konzultant tvrtke Konter za poslovno savjetovanje i ekonomske usluge Nikola Nikšić. Kaže da je lani kumulativna vrijednost koeficijenta tekuće likvidnosti (odnos kratkoročne imovine i obveza) za malo više od 130.000 poslovnih subjekata (obveznici javne objave financijskih izvješća) iznosio 1.01.

To znači da je kratkotrajna imovina (zalihe, potraživanja i novac) samo jedan posto vrednija od kratkoročnih obveza, što znači da u Hrvatskoj postoji velik rizik od nelikvidnosti. Možda je posljednji trenutak da tvrtke otvore oči i počnu upravljati svojim potraživanjima.

Kraći rokovi plaćanja

Barbara Cerinski, direktorica EOS Matrixa, tvrtke koja je specijalizirana za naplatu i otkup potraživanja, neovisno o tome je li u nekoj zemlji likvidnost visoka ili niska, naglašava da je upravljanje potraživanjima ključno za financijsku stabilnost tvrtke i održivost poslovanja, ali ne samo to, nego, gledajući dalje, znati upravljati potraživanjima vrlo je važno i zbog razvoja tvrtke te mogućnosti ulaganja – u ljude, edukaciju, modernizaciju, digitalizaciju, opremu, naposljetku u zajednicu u kojoj tvrtka posluje.

– Uspješne i likvidne tvrtke dobro procjenjuju rokove, mogućnosti odgode naplate, odnosno kreditiranje svojih kupaca. Koliko su rokovi plaćanja važni, pokazalo je i ovogodišnje istraživanje grupe EOS o praksi plaćanja u Europi, uključujući Hrvatsku, u kojem je vidljivo da tvrtke kontinuirano skraćuju rokove plaćanja, pa su vidljiva i poboljšanja u navikama plaćanja – kaže Cerinski, dodajući da ipak raste broj pravodobnih plaćanja.

Nema sumnje, bez obzira na upozoravajuće brojke s početka priče, da je ne tako davna kriza naučila poduzetnika s kim će poslovati odbacivši one koji im nisu plaćali.

Povećani troškovi

Pa iako nam se čini da je kultura plaćanja sada ipak na višoj razini, što praktično potvrđuje Cerinski, Nikšić nas ipak upozorava da to još nije dovoljno da bismo se proglasili nacijom koja voli plaćati svoje dugove. Zato treba biti oprezan, pa Cerinski naglašava da su pravodobno aktiviranje i pravilno vođenje procesa naplate potraživanja ključni za dobrobit i vjerovnika, ali i dužnika! Logično, kako i sama kaže, jer što postupak dulje traje, to je trošak na kraju veći za obje strane, a da bi ga izbjegle (ili smanjile), tvrtke upravo zato angažiraju stručnjake.

– Svojim klijentima stavljamo na raspolaganje iskustvo i stručna znanja koja će im pomoći u naplati. Klijenti EOS Matrixa i drugih agencija za upravljanje potraživanjima tako štede vrijeme, naposljetku i novac, te ostaju fokusirani na svoje primarno poslovanje – kaže Cerinski.

Edvard Ribarić, direktor Cofacea, dodaje da loša naplata, osim direktnog negativnog utjecaja na likvidnost i profitabilnost, donosi sa sobom i povećane troškove pronalaska novih kupaca i poslova kako bi se nadomjestio gubitak zbog loše naplate i prijetećeg lošeg novčanog toka (cash flow). No osim što je moguće alternativno cjelokupan sustav naplate potraživanja prepustiti profesionalnim, renomiranim i stručnim agencijama specijaliziranima za naplatu potraživanja, može se ugovoriti polica osiguranja potraživanja, usluga koja omogućuje sustavno upravljanje rizicima neplaćanja kupaca, povećanje prodaje i izbjegavanje gubitaka.

– U tom slučaju društva za osiguranje potraživanja sve gore navedene radnje provode za svoje osiguranike koji svoje resurse mogu tada usmjeriti samo na pronalazak novih kupaca i povećanje prodaje – kaže Ribarić.

Nikšić napominje da je prije svega iznimno važno preventivno djelovati, što znači da tvrtka mora imati sposobnost segmentacije tržišta sustavnim prikupljanjem i analiziranjem dostupnih informacija.

– Segmentacijom se ciljaju komercijalno najpotentniji i financijski najsigurniji kupci, grade partnerski odnosi, kreiraju adekvatne poslovne politike vezane uz kreditne marže (premije rizika koje se ugrađuju u cijenu), rabatne politike, rokove plaćanja i kreditni limiti, instrumenti osiguranja plaćanja, pravila ponašanja i koraci u postupcima naplate – kaže Nikšić.

 

Put do rješenja

No kad se problem dogodi, onda dužniku treba pristupati pažljivo jer je, kako kaže Cerinski, za uspješnu naplatu najvažnije upoznati se sa stvarnim financijskim mogućnostima dužnika i uspostaviti kvalitetan dijalog. To je važno kako bi se naplatila potraživanja ili barem dio njih, a s druge strane, važno je i za dužnika kako bi se oslobodio tereta duga i gomilanja dodatnih troškova. Cerinski ističe da dijalogom i stručnim planiranjem otplate dužnik ima priliku riješiti svoju situaciju, a da mu se ne dovede u pitanje egzistencija. Zato u EOS Matrixu prije prvoga kontakta (uglavnom telefonskog) nastoje ispitati ukupnu socijalnu i financijsku situaciju dužnika, zbog čega i osmišljavaju i prilagođavaju modele otplate. Takvim pristupom, kaže Cerinski, nemalom su broju građana pomogli da uspješno otplate dugovanja, a tvrtkama da povećaju likvidnost.

– Dvanaest godina uspješnog rada EOS Matrixa potvrđuje da svaki dužnik ima specifičnu situaciju, zbog čega se svakom posvećujemo individualno. Rezultati i učinkovitost EOS Matrixa u upravljanju potraživanjima pokazuju da je to jedini ispravan način. Naša uloga jest naplata potraživanja za klijente, ali jednako tako, imamo i odgovornost prepoznati životne okolnosti dužnika, pomoći mu da riješi nastalo dugovanje, i to u EOS Matrixu shvaćamo ozbiljno – ističe Cerinski.

 

Ima nešto i u nekretninama

Nikšić dodaje da, ako se već dogode takve stvari, tvrtka bi se trebala pripremiti i na otpis potraživanja te bi vrijednosna usklađivanja trebala iskoristiti kao porezni štit u skladu sa zakonima. Također, ističe, vjerovnik treba analizirati zbog čega nije bilo naplate, što je svojevrsno 'ulaganje' u unaprjeđenje poslovanja i otklanjanje smetnji. Osim toga, kako su rekli naši stari, nije sve u novcu, ima nešto i u nekretninama. Kao da na to upozorava Nikšić jer ističe da dužnik u svojim bilancama iskazuje razne oblike dugoročne i kratkoročne imovine, primjerice utrživu dugotrajnu nematerijalnu, materijalnu, financijsku imovinu i zalihe, a nešto se može skrivati u izvanbilančnim zapisima, i sve to vjerovnik može uzeti umjesto novca. Osim toga, i dužnici mogu imati potraživanja od drugih kupaca koja se mogu prenijeti na vjerovnika, a sve to, navodi Nikšić, uz (najčešće) određene gubitke konverzije u novac, može poslužiti da se potraživanje naplati.

 

Važna brzina

Zato je ključno imati informacije, kako su naveli i Cerinski i Ribarić, i biti brz, što nam Nikšić ilustrira i primjerima:

– Jedan petak u 12 sati bio je ključan da se jedno veliko potraživanje proisteklo iz građenja naplati u gumenim čamcima te da na kraju vjerovnik i dodatno zaradi na toj transakciji. Drugi petak u 12 sati bio je ključan da se u posljednji trenutak jedno potraživanje po osnovi isporuke energenata naplati ustupanjem potraživanja od inozemnoga kupca dužnika. U oba slučaja u ponedjeljak bi za sve to bilo kasno jer bi nastupila blokada ili bi se pokrenuli predstečajevi. To su donekle ekstremni primjeri, ali nisu izdvojeni slučajevi i upućuju na razne mogućnosti, a koje su ovisne o sposobnosti organizacije da, kad je već pogreška napravljena, u kriznim situacijama djeluje aktivno, izbjegne ili minimalizira štetu.

Podsjeća da, kao i u brojnim životnim situacijama, nije moguće uvijek pobjeđivati i raditi isključivo bez pogrešaka. Porazi i pogreške sastavni su dio biznisa, obično donose dodatne troškove i gubitak zarade. No, zaključuje Cerinski, otvorena potraživanja redovito su opasnost za stabilnost i opstanak kompanija na tržištu. Neplaćanje ili kasno plaćanje mogu izravno utjecati na gubitak dobiti, smanjenje likvidnosti, više troškove kamata, odustajanje od investicija, stopiranje zapošljavanja ili povećanje cijena, što je pokazalo i istraživanje EOS Matrixa o praksi plaćanja u Europi i Hrvatskoj. Ključno je kvalitetno upravljati potraživanjima i na vrijeme poduzimati sve potrebne korake kako bi se naplata realizirala.