Korona i biznis
21. prosinac 2019.

Prodajne navlakuše - Potrošači, srećom, još nisu ‘skužili‘ da nema besplatnog ručka

Katarina Colić   
piše Ksenija Puškarić
ksenija.puskaric@lider.media
piše Ksenija Puškarić [email protected]

U tržišnoj ekonomiji teško je očekivati da će netko biti dobročinitelj i nuditi nešto besplatno i da na tome neće ostvariti baš nikakvu financijsku korist, no to ne znači da na tržištu nema besplatnih usluga i proizvoda. Štoviše, nikada ih nije bilo više, a oni koji ih na tržište stavljaju, prihode broje u milijunima

Filmski ured Zadar svim zainteresiranim produkcijama koje žele snimati na području Zadarsko-kninske županije pruža logističku i tehničku potporu potpuno besplatno. Ured tako svim stranim filmašima nudi usluge ishođenja dozvola za snimanje na lokacijama u županiji, komunikaciju sa svim potrebnim institucijama, povezivanje s domaćim produkcijama i filmskim radnicima, pomoć u vezi s audicijama za statiste, posredovanje u komunikaciji s lokalnim ugostiteljskim objektima i hotelima te pronalazak potpuno besplatnih lokalnih vodiča za tražene lokacije.

Rezultat toga je, primjerice, devet tisuća noćenja na otoku Pagu u travnju 2017. dok se snimala serija 'The Terror'. Svi su hoteli na otoku bili otvoreni i popunjeni, a profitirala je cijela lokalna zajednica zbog prihoda od smještaja, usluga cateringa, prijevoza, a i vrlo važne turističke promidžbe.

– To nije lagan posao, mnogo se komunicira na svim razinama s brojnim ustanovama, institucijama, pojedincima, i naravno, produkcijama. Sve dozvole treba dobiti na vrijeme, istražuju se mogućnosti snimanja i lokacije, predviđaju se teškoće ili nemoguće situacije, a kad je snimanje u tijeku, nije važno kada zvoni mobitel, jer ako postoji problem koji mogu pomoći riješiti, pomažu, i to besplatno – ističe Katarina Colić, ravnateljica ustanove INOVAcija Zadar koja vodi taj projekt.

Podle 'freemium' igrice

I dok je ta javna institucija tek nedavno prepoznala važnost i korist besplatnih usluga, ekonomija na besplatnom zarađuje već odavno.

U današnjoj tržišnoj ekonomiji teško je očekivati da će netko biti dobročinitelj i nuditi nešto besplatno i da za to neće ostvariti baš nikakvu financijsku korist, no to ne znači da na tržištu nema besplatnih usluga i proizvoda. Štoviše, nikada ih nije bilo više, a oni koji ih na tržište stavljaju prihode broje u milijunima.

Pogotovo ako govorimo o digitalnoj ekonomiji, igricama, aplikacijama, društvenim mrežama i raznim servisima... Oko 90 posto njih potpuno je besplatno, ali se svejedno uspijevaju monetizirati. Najučinkovitiji i vjerojatno najprofitabilniji način za zaradu jest oglašavanjem, smještanjem reklama unutar aplikacija, poput oglasa usred odabira najdražih pjesama na YouTubeu.

Monetizirati se može i dodatni sadržaj, što se jezikom developera zove 'in-app-purchases', ili dodatne usluge unutar određenog servisa koje unapređuju njegove funkcije, što također ima svoje ime – 'freemium'. 'Freemium' igrice i usluge mogu biti i pomalo podle, jer unapređujući sadržaj, razinu igrice ili uslugu servisa nismo ni svjesni da sve te male uplate na kraju nisu beznačajne.
No to ne znači da se bilo što nudi besplatno. Ono što i jest možda besplatno na kraju ima svoju cijenu i netko će je itekako platiti.

Čak i kad ste dobili poziv za besplatan ručak u obližnjem restoranu, morali ste odslušati predavanje o svojstvima nekih famoznih madraca. Ili kad ste otišli na besplatno mjerenje mišićne mase, pa ste slušali prezentaciju o dodacima prehrani od kojih se čudotvorno mršavi. Tu nije riječ ni o kakvoj besplatnoj usluzi, nego o čistom marketingu, ali potrošači to, srećom, još nisu 'skužili'.

– U prodaji je najgore nuditi nešto besplatno, to ima lošu konotaciju, kao da usluga ili proizvod nemaju nikakvu vrijednost. No ako se besplatno iskoristi u marketinške svrhe, onda je situacija potpuno drukčija, tada se zna da će se usluga prije ili poslije naplatiti i to je posve opravdano – objašnjava Vedran Sorić, direktor prodaje u Sorbel grupi, koji je inače konzultant prodaje i jedan od organizatora Executive Sales Adria Summita.

Recept s malim uzorcima

Besplatni su danas, primjerice, uglavnom samo uzorci, parfema, kave ili pelena za bebe. Budući da ti uzorci imaju stvarne troškove, proizvođač daje besplatno samo malu količinu – nadajući se da će tako privući potrošače i potaknuti potražnju za tim proizvodima koje nudi besplatno. A taj recept primjenjiv je u svim industrijama.

Posebno ga rabe tehnološki divovi iz Silicijske doline koji nude neki osnovni softver ili servis besplatno, a svaku nadogradnju naplaćuju toliko da im tvrtke imaju veći prihod nego Hrvatska BDP. Besplatno je za njih samo navlakuša koja dovodi nove klijente spremne odriješiti kesu.

Ali nuditi nešto besplatno, pa makar i marketinški, sasvim je legitimno i često se upotrebljava, makar samo kratkotrajno. Besplatni probni rok idealan je za sve startupove koji se žele nametnuti u tehnološkom svijetu, a njime se koristi i jedan od naših najuspješnijih startupova Agrivi Matije Žulja.

Platforma za poljoprivrednike koja je već postigla svjetski uspjeh nije niti će uskoro biti besplatna, ali svojim korisnicima omogućuje 14-dnevnu besplatnu probnu verziju. Probni rok služi kako bi se potencijalni korisnici upoznali s pogodnostima koje im ona može donijeti. Uz to, besplatna probna verzija bitna je i za Agrivi jer njihovom prodajnom timu omogućuje da stupi u kontakt sa zainteresiranim korisnicima i detaljnije im predstavi sve koristi i finese platforme.

Plaćanje gledanjem reklama

– Broj zainteresiranih koji se nastavljaju koristiti platformom i kad prestane besplatni probni rok varira o tipu kupaca. Ovisno je li riječ o malim i srednjim poljoprivrednicima, koji su u edukativnoj fazi i koji istražuju potencijalne koristi upotrebe platforme ili o velikim tvrtkama u kojima je zaposlenik dobio nalog da pronađe odgovarajuću platformu koja će zadovoljiti njihove poslovne potrebe – odgovorili su u Agriviju na naš upit koliko kupaca nastavi plaćati njihovu platformu nakon probnog roka, premda konkretne brojke ne žele iznositi. Taj broj sigurno nije beznačajan kad su im prošlogodišnji prihodi gotovo dvostruko veći nego godinu prije.

Agrivi zapravo nije tržištu ponudio ništa novo. Takav besplatan probni rok imaju manje-više sve aplikacije ili digitalni servisi koji nude neku novu uslugu. Čak i igrice koje su u biti besplatne imaju razine koje se naplaćuju, kao i aplikacije za vježbanje. Ako želite sadržaj bolji od pukog istezanja, to ćete platiti. Ili ćete odgledati nekoliko reklama za sportsku opremu i dodatke prehrani. Isto je i s Youtubeom, pomirimo se da će najdraže pjesme prekidati oglasi.

Na sličnim postulatima funkcioniraju i komercijalni televizijski kanali. Oni su u načelu besplatni, ali su gledatelji primorani konzumirati oglase koji se na njima emitiraju. Kao da gledate blok reklama prošaranih filmom. Ali televizije idu korak dalje, pa nude i besplatne aplikacije, poput RTL-a. Njihova aplikacija RTLplay besplatna je i omogućuje svim korisnicima da bilo kada, bilo gdje i na bilo kojem uređaju gledaju RTL-ov sadržaj, s tim da se neki sadržaj može čak i besplatno skidati – od informativne emisije 'Direkt' do utakmica koje prenosi RTL. Ključna je riječ besplatno, iako je i takav sadržaj, premda potpuno digitalan, upotpunjen oglasima.

– Kao i na našim TV kanalima, RTLplay korisnicima prikazuje reklame tijekom učitavanja sadržaja. Poslovni je model isti, ali su tehnologija i način konzumacije sadržaja drukčiji. Uskoro planiramo proširiti taj dio naše ponude novim pay TV kanalom i digitalnom videotekom, a, naravno, sve će biti dostupno kao i do sada za određenu pretplatu – poručili su s RTL-a.

Nitko od tih poslovnih modela ne zarađuje na besplatnom sadržaju, već na oglasima i velikom broju korisnika, pa je stoga primjer Oglasnika koji doista zarađuje na besplatnom sadržaju iznimno rijedak. Oglasnik, za razliku od većine svoje konkurencije, nudi besplatno oglašavanje u dvije najpopularnije kategorije – nekretnine i automobili. U vrijeme kad većina online oglasnika takve oglase naplaćuje i od toga dobro živi, u Oglasniku taj poslovni model ne misle mijenjati.

Uz to, kod njih je besplatno oglašavanje oglasa za potražnju posla, prodaju informatičke opreme, svih vrsta strojeva i alata, udomljavanje i ponuda kućnih ljubimaca, kolekcionarski predmeti, sportska oprema, čak i glazbeni instrumenti. Također, besplatno nude oglašavanje i u popularnoj kategoriji Brak i veze, premda za to postoje aplikacije koje takvo posredništvo jako dobro naplaćuju.

– Digitalni razvoj i pojava konkurencije utjecali su na naše poslovanje, kao što se moglo očekivati. Vjerujemo da je konkurencija pozitivno utjecala na napredak naše kompanije, jer kada postoji tržišno natjecanje, tada se konkurenti trude omogućiti korisnicima što bolje korisničko iskustvo. Bilo je izazovnih trenutaka, ali nismo se nikada prestali truditi. Mnogi su prepoznali našu kvalitetu, a o tome govori i činjenica da imamo više od milijun aktivnih oglasa. I bez obzira na poslovni model konkurencije, nismo počeli naplaćivati oglašavanje za osobe koje prodaju nekretnine i automobile, za što smatramo da je naša velika prednost – ističe Hrvoje Kovačićek, voditelj marketinga Oglasnika.

Ono po čemu se njihov poslovni model razlikuje jest naplata pozicioniranja oglasa, što može stajati od jedne do pet kuna za mjesto na vrhu liste ili do 55 kuna za boldani oglas.

Nema jasnih granica

Besplatno je i u zraku, pa se tako na svim međunarodnim letovima Croatia Airlinesa putnicima nudi besplatna hrana i piće (sokovi, vino, pivo, kava, čaj), besplatne tiskovine, na raspolaganju je i besplatno korištenje uslugom online prijave, što niskotarifni prijevoznici naplaćuju, poručuju u javnom zračnom prijevozniku, premda se sve to plaća unutar cijene zrakoplovnih karata.

Lako se izgubiti u besplatnome dok 'skidamo' serije, glazbu, filmove, knjige... Ništa od tog nije besplatno, mi smo se time samo poslužili, a to je isto kao i da krademo. Ono što se pak nudi kao besplatno itekako ćemo na ovaj ili onaj način platiti. U vremenu u kojem nisu jasne granice između prvog i drugoga treba dobro otvoriti oči i uključiti moralni kompas, a ne bi bilo zgorega pritom držati ruke na novčaniku.