15. listopad 2020.

SWOT analiza Dragana Munjize: Hrvatski trgovci trebaju tražiti svoje niše i lokalne proizvođače

Drago Munjiza    foto Ratko Mavar
piše Dragan Munjiza, 
Lonia
piše Dragan Munjiza, Lonia

U serijalu Hrvatski SWOT danas objavljujemo prvu sektorsku analizu. Na redu je maloprodaja hrane iz pera Dragana Munjize, glavnog izvršnog direktora brzorastućeg trgovačkog lanca Lonia iz Kutine, koji ima iskustvo i kao konzultant i privremeni menadžer nekoliko trgovačkih kompanija, a ima i iskustvo upravljanja najvećim trgovačkim lancem Konzumom

Hrvatska trgovina hranom postiže kontinuirano dobre rezultate koji se mogu mjeriti sa zemljama u okruženju pa i svjetskim trendovima. Svaki kupac koji uđe u prodajno mjesto Spara, Tommyija, Lidla ili KTC-a u bilo kojem dijelu Hrvatske može ispuniti cijelu svoju potrošačku košaricu s artiklima na vikend akciji (high-low strategija) ili trajnom sniženju (EDLP strategija), a to su ili izvrsni 'domaći' proizvodi ili proizvodi svjetski poznatih brendova. Većinom nema defektura robe, a izbor u većim gradovima za one koji imaju vremena i volje posjetiti dva-tri prodajna mjesta je neograničen! Za moj ukus potrebno je u svježem dijelu asortimana koji je i do 40 posto prometa trgovine omogućiti lokalnim OPG-ovima da plasiraju svoje proizvode, gdje je sljedivost proizvoda i sirovina jasna i lokalna u čemu bi mogla pomoći i zakonska regulacija forsiranja domaće (lokalne) sljedivosti koja postoji u nizu zemalja.

Pad od 10 posto gura u gubitak

Kako je maloprodaja vrlo riskantan posao i najmanja promjena raspoloženja u potrošačkom optimizmu, a nekmoli kriza, snažno utječu na smanjenje prometa gdje je maloprodaja značajnije osjetljivija od proizvodnje. (Prosječna EBITDA marža u hrvatskoj maloprodaji je oko šest posto, s time da prosjek podižu 'morski' trgovci i sezonski efekt kod nacionalnih maloprodavača - dok je prosječna EBITDA u proizvodnji skoro dvaput viša.) Tu se kontinuirano događaju 'udari' na kapitalno domaće trgovačke lance - zadnji je primjer krize od prije tri godine u Konzumu koji se još nije oporavio od tog udarca i nakon što je prebrodio krizu - promijenio je vlasnika i strategiju, pa je sada od lovca postao lovina.

image
foto
---Na svjetskom nivou krize kao što je bila ona financijska 2008., ili momentalno stanje neizvjesnosti s COVID-19 pandemijom značajno utječu na potrošačko raspoloženje, trend razvoja BDP-a, cijenu kapitala i na kraju distributivnoga lanca – malotrgovce hranom koje i pad prometa od deset posto 'gura' u gubitak. Ovo je momentalno najveći izazov hrvatske maloprodaje jer će svi trgovački lanci kojima će promet pasti 10-ak posto i više u 2020. zabilježiti gubitak, a krizi se ne nazire kraj...

Prilika u udruživanju

Hrvatsku maloprodaju mučio je i manjak radne snage, budući su mladi ljudi radije birali biti konobari ili skladištari u npr. Irskoj, gdje su radili i po dva posla nego mesari ili blagajnici u trgovinama u Hrvatskoj. Ovaj trend je promijenjen, dijelom zbog odluka Vlade da poveća mogućnosti neoporezivnih isplata radnicima, a dijelom zbog lockdowna koji je značajno smanjio, odnosno usporio migracije te ubrzao repatrijaciju mladih koji se nisu 'snašli' u inozemstvu. Jedino trajno rješenje za ovaj problem je edukacija djelatnika na način da poveća korištenje modernih tehnologija, pravilno upravljanje ljudskim resursima, a neto mjesečni primitak bude na nivou najbolje prakse u Hrvatskoj koju diktiraju DM, Muller i Lidl - dakle strani trgovački lanci 'germanskog' kapitalnog vlasništva i modela poslovanja. Vrlo je bitno nagrađivati trgovce/kinje i varijabilnim nagradama za rezultate što često nije slučaj! S prolaskom krize trend migracija će se opet vratiti na staro, a on donosi i dodatni problem depopulacije, što znači i manje potrošača za maloprodaju.

Velika prilika za domaće trgovce je udruživanje trgovaca (odnosno uspostava zajedničkih funkcija koji nisu samo navezani na sniženje nabavne vrijednosti robe i ostalih troškova nego i na razvojne funkcije te zajedničko financiranje), jer u protivnom će se njihov opseg (tržišni udio) značajno smanjiti, a na njihovo mjesto doći će snažni europski giganti kao što je Schwarz grupa čije su snage: operativna izvrsnost i disciplina, najniža nabavna vrijednost robe u odnosu na prihod, (naj)jeftinije financiranje te kontrola cijelog distribucijskog tijeka, posebice za svježu robu.

Kako može pomoći država

Država može pomoći tako da pojednostavi i pojeftini, ali i ubrza dobivanje potrebne dokumentacije i dozvola, te da organi kontrole djeluju 'unisono' u cijeloj državi.

I na kraju, hrvatsku maloprodaju bi trebalo sagledavati u dva konteksta - kakvi su joj učinci i snaga u odnosu na ostale trgovce u EU i kakva joj je 'sirovinska' baza. Trgovci mogu ostati 'mali' u EU kontekstu, ali tada njihove trgovine trebaju biti 'nišne', popunjene zdravim, lokalnim proizvodima, a djelatnici zadovoljni i dobro plaćeni. Lokalni proizvođači su 'drugo plućno krilo' istog tijela i pravilna dugoročna suradnja proizvodnje i trgovine je jedini ispravan put za lokalne proizvođače i trgovce.

U novom broju Lidera, može i digitalno, objavljujemo tekst o razvojnom strateškom dokumentu: Strategija 2030 bez SWOT analize puko je zadovoljenje forme za povlačenje 22 milijarde eura