• Pratite nas na:
03. rujan 2016.

Ono što je kod prodaje obiteljske tvrtke važno vlasniku, kupca uglavnom ne zanima

lider.media
lider.media

Procjenjuje se da obiteljska poduzeća čine dvije trećine poduzeća u svijetu i da u Europskoj uniji ona ostvaruju 50-ak posto BDP-a. U Hrvatskoj obiteljska poduzeća zapošljavaju 50-ak posto radne snage, zbog čega su važan gospodarski činitelj. Jedna od čestih situacija za vlasnike jest prodaja obiteljskog poduzeća. Ako izuzmemo subjektivne osjećaje, ima nekih elemenata u prodajnim pregovorima na koje treba posebno svratiti pozornost. To su prije svega uvjeti prijenosa vlasništva, važni elementi u pregovaranju te priprema za dubinsku analizu poslovanja (engl. due diligence).

Različiti interesi

U prodaji poduzeća svaki vlasnik polazi najprije od sebe i svojih privatnih interesa, što je sasvim razumljivo zbog prirode odnosa i velike angažiranosti u vlastitom poduzeću. Na tržištu pak postoje mnoge strane i domaće korporacije te investicijski fondovi koji redovito istražuju tržište malih i srednjih poduzeća. Njihov je interes često dobivanje dijela tržišta, patenata, specijaliziranih radnika, eliminiranje konkurencije ili jednostavno ulazak na tržište. Često se događa da vlasnik ne prepoznaje o kojoj je vrsti ulagača riječ i koja je prava vrijednost koju ulagači žele dobiti od njega. Jedan od primjera su nekretnine i proizvodne hale, koje vlasniku mogu biti najveća stavka u bilanci poduzeća, mogu biti opterećene založnim pravima u korist banaka, zbog čega ih on doživljava kao nešto što će mu štetiti jer smatra da su nekretnine neupitna i velika vrijednost njegova biznisa. Ulagač je možda investicijski fond čiji je interes preuzeti poduzeće i kvalitetne specijalizirane radnike poslati na rad u strana poduzeća iz njegova portfelja. Spomenuto je već i pribavljanje patenata i drugih vrijednosti, a gotovo nikad, osim u slučaju turističke djelatnosti, u prvom planu ulagača nisu proizvodne hale, nego vrijednost koju to poduzeće može stvoriti nakon prijenosa, bilo to nastavljanjem proizvodnje bilo nečim drugim. Obiteljsko poduzeće razlikuje se od korporacija i investicijskih fondova prema načinu upravljanja, odlučivanju, ciljevima i resursima. Katkad je vlasnicima sasvim normalno plaćati punu plaću radnicima iako nema projekta koji je u tijeku, nego su radnici npr. na čekanju. Kod vlasnika je često izražena socijalna odgovornost i ne primjenjuju se fleksibilni oblici zapošljavanja ili podizvođenje; u korporacijama se ta sastavnica detaljno razmatra. Iz takvih, drukčijih pogleda na istu stvar neka su pitanja i kako plaćati radnike, koja su njihova prava te koliko će stajali otpuštanje ako se ustanovi da postoji višak radnika. Jedna je od čestih situacija da vlasnici u dubinskoj analizi poslovanja (engl. due diligence) predaju ugovore o radu sastavljene na neprikladnim tiskanicama na kojima se nije vodilo računa o posebnostima radnog mjesta, pa se jednak ugovor sklapa s tajnicom kao i s inženjerom koji stvara intelektualno vlasništvo, ili kopiraju neke ugovore o radu koje im je netko dao, smatrajući to nevažnom formalnošću.

Osobni angažman

Jednako se odnosi na opsežne pravilnike o radu koji, umjesto da budu napisani tako da omogućuju fleksibilnost – od privremenog smanjenja plaće svim radnicima za nekoliko postotaka dok se ne popravi financijsko stanje društva – zapravo otežavaju i redovite radne odnose, što onemogućuje budućeg vlasnika u njegovu poslovnom planiranju. Pitanje je i što je s autorskim pravima koje radnici stvore u obavljanju posla i jesu li ta prava prenesena na poslodavca ili nisu. Uobičajeni je slučaj da prava intelektualnog vlasništva nisu primjereno vrednovana. Česti su slučajevi u kojima ulagači traže osobni angažman vlasnika i nakon prijenosa, i to kad je riječ o tehničkim specifičnostima pojedinoga posla ili kad je ugled vlasnika ključan za pridobivanje kupaca i novih projekata. Tada novi vlasnici ne preuzimaju cijelo društvo, nego nude zadržavanje udjela starom vlasniku i nakon prijenosa, ali od njega traže da ostane čelna osoba u društvu i nastavi poslove onako kako ih je dotad vodio, a na njima je davanje novca za brži razvoj poslovanja. No sve aktivnosti i planovi trebaju biti u skladu s politikom i vrijednostima novog vlasnika te su dogovori o cijenama i podjelama tržišta i druge odredbe o zabrani kršenja tržišne utakmice između konkurenata, zapošljavanje radnika na natječaju i općenito drukčiji stil upravljanja rizicima samo neki od primjera promjena koje nastaju nakon prijenosa. Neke poslovne politike postaju nepoželjne, posebno ako jako utječu na poslovnu aktivnost, npr. u slučaju povreda tržišnog natjecanja. Treba voditi računa i o propisima drugih država iz kojih dolaze ulagači jer se primjenjuju i na preuzeto društvo, pa se tako propis o sprečavanju korupcije iz Velike Britanije, koji je stroži i obuhvatniji od naših, primjenjuje na sva društva kojima je izravni ili neizravni vlasnik vezan uz tu zemlju; ne primjenjuju se na tržišnog suparnika u domaćem vlasništvu. Budući da je većina naših obiteljskih društava osnovana kao d. o. o. i nema iskustva u primjeni burzovnih pravila u poslovanju i komunikaciji s javnošću i ulagačima, u slučaju da je korporacija koja je preuzela društvo izlistana na burzi, pravila te burze primjenjuju se i na d. o. o. nakon prijenosa.

Miješanje obiteljskog i poslovnog

Kako bi novi vlasnici bili sigurni da se novac strukturno ulaže i troši te da se obveze ispunjavaju na vrijeme, nužno je postaviti profesionalnog financijaša – funkciju CFO-a, odabrati poznatiju revizorsku kuću te angažirati pravne i druge savjetnike radi profesionalnog upravljanja rizicima. Njih izravno ili neizravno, plaćajući naknade holdingu, plaća samo društvo. Tako se smanjuje dobit poduzeća, a oni, zapravo, odgovaraju novim vlasnicima. Okidač za tvakve zahtjeve često je neprofesionalno vođenje poslovanja i miješanje obiteljskog i poslovnog. Dokumentacija koja se ne čuva u prostorijama društva ili kojoj pristup imaju samo članovi obitelji, sudski sporovi koji se vode i nakon što je izgledno da će ih izgubiti ili platiti visoki iznos za kamate i troškove zastupanja, izdavanje robe bez kvalitetnih sredstava osiguranja, nemogućnost financiranja obveza i potreba za zaduživanjem – sve su to nedostaci u menadžmentu koje treba spriječiti u budućnosti. Njihovo postojanje pokazuje da je potrebna kontrola kako bi novi vlasnici bili sigurni da ih stari vlasnik ne zakida namjerno ili iz neznanja njihovih pravila i očekivanja. Ti i slični slučajevi poslovno nepoželjnih ponašanja vidljivi su iz nalaza pravnih i financijskih revizora, nalaza dubinske analize poslovanja. Pregovori o cijeni ubrzo padnu u drugi plan i od vlasnika se očekuje ili saniranje takvog stanja prije prijenosa ili ga se na to upozori te se traže načini za sprečavanje sličnog postupanja u budućnosti. U slučaju povrede dogovora predviđaju se novčane kazne, a isplata cijene odgađa se dok ne prestane opasnost da će potencijalni problemi eskalirati te veže uz protek vremena, saniranje povreda i zadržavanje profitabilnosti. U isto se vrijeme od starog vlasnika traži da se u slučaju njegova ostanka odrekne mogućnosti razvoja bilo kakvog usporednog biznisa u istoj djelatnosti ili općenito te da sve svoje vrijeme posvećuje samo tomu prodanom poduzeću. Zabrana se odnosi i na njegove srodnike i bliske suradnike, pa tako pokretanje biznisa na šogora ne može spriječiti aktiviranje kaznenih odredbi ugovora.

Ne moraju svi sve znati

Sve te odredbe dio su ugovora o prodaji udjela, ugovora među budućim udjelničarima i drugim aktima koji se sklapaju pri prodaji. S obzirom na to da je sâm prijenos poslovnih udjela u našoj zemlji uvjetovan upisom prijenosa u sudski registar, a podaci u sudskom registru javno su dostupni svakomu, nije poželjno sve detalje odnosa učiniti dostupnima svima. Zato se pri prodaji sklapa i posebni dokument od nekoliko stranica u kojem se govori samo o novom vlasniku i tome da je on sad vlasnik većeg ili manjeg poslovnog udjela, a ostatak odredbi, od cijene do posebnih uvjeta nakon transakcije s popisom problematičnih pitanja, umeće se u dokumente koji imaju i više desetaka stranica. Poslovna je praksa da se dokumenti sastavljaju na engleskom jeziku, koji često nije materinski jezik nijednog pregovarača, a termini koji se rabe u poslovnoj komunikaciji nepoznati su općoj populaciji i ne odnose se na struku kojom se poduzeće primarno bavi i u čemu je poduzetnik stručnjak. Stoga treba paziti da se u pregovorima ne dogodi zabuna, posebno u bavljenju temama za koje mi zbog neinformiranosti smatramo da su drugoj strani važne, a ne propituju se teme odlučne za kasnije poslovanje i vlastiti dugoročni interes poduzetnika. Ne postoji univerzalna formula za uspjeh u prijenosu poduzeća. Pravodoban izbor kvalitetnih suradnika i savjetnika koji će vlasnika pripremiti na mogućnosti koje može izabrati, upozoriti ga na ono što bi novi vlasnici mogli vidjeti kao zapreke u njegovu poslovanju i prije ulaska u pregovore i odavanje informacija o svojem poslovanju dok je na vrhuncu poslovnog uspjeha zajednička su obilježja svih procesa prodaje koje za postojećeg vlasnika osiguravaju najbolji ishod.

Autor: Danijel Pribanić