02. studeni 2016.

Poduzetnici rijetko traže savjete za osvajanje novih tržišta

Mali i srednji poduzetnici slabo se koriste uslugama konzultanata kad je riječ o izvozu. Slično je i s velikim tvrtkama, no za njih najčešće njihove službe istražuju nova tržišta, dok su male, pa i srednje, tvrtke u tom smislu hendikepirane. Direktor konzultantske tvrtke Intellectus PM Dražen Sudinec kaže da naše tvrtke najčešće pronalaze nova strana tržišta tako da zapravo njih drugi pronađu. Strani potencijalni partneri putem interneta dolaze do hrvatskih tvrtki ili pak usmenom predajom, što pokazuje da njihovi proizvodi ipak nešto  vrijede vani, a ne samo u Hrvatskoj. Sudinec navodi da takve informacije potvrđuju i njegovi kolege konzultanti te da je članstvo Hrvatske u EU jako pomoglo našim tvrtkama. S jedne strane, smatra, poduzetnici ne znaju kojem se konzultantu obratiti, a s druge nastoje izbjeći troškove jer nisu ni svjesni u što se upuštaju. No iako je taktika čekanja da se netko javi katkad uspješna, inicijativa u osvajanju tržišta i pritom korištenje uslugom onih koji mogu pomoći nije gubljenje vremena i novca, to prije što se poduzetnici ipak mogu raspitati koji konzultanti imaju iskustva na stranim tržištima. Sudinec ističe da će konzultanti najprije dobro istražiti tržište i ustanoviti stvarne mogućnosti plasmana određene robe i usluga te analizirati tko su konkurenti, a tko lideri te ima li hrvatska tvrtka dovoljno znanja i kapitala za iskorak na novo tržište.

Velik broj mogućnosti

– Konzultanti će pomoći u pronalaženju prave strategije za ulazak na tržište, odnosno hoće li se izvoziti direktno ili preko partnera. Analizirat će se konkurentske prednosti. Tražit će logistička rješenja, definirati kratkoročni i dugoročni ciljevi izvoza, napraviti financijski plan i utvrditi rizici koje nose nova tržišta. Analizirat će se zakonska regulativa vezana uz određene proizvode kako bi svi bili propisno označeni, pakirani i usklađeni sa zahtjevima tržišta. Na kraju iz toga će nastati tzv. izvozni plan. Tim planom trebali bi biti definirani koraci koje poduzetnik treba poduzeti kako bi uspio u svome naumu – kaže Sudinec. Hrvatski poduzetnici rijetko angažiraju konzultante kada istražuju strana tržišta. Možda bi im u tome ponajprije mogli pomoći u Hrvatskoj agenciji za malo gospodarstvo, inovacije i investicije (Hamag–Bicro). Ondje ističu da pomoć poduzetnicima pri izlasku na strana tržišta pružaju u sklopu projekta Europske komisije – Europska poduzetnička mreža (EEN). Riječ je o mreži koju čini gotovo 600 partnerskih organizacija i institucija koje pomažu poduzetnicima u 54 zemlje.

Važni su detalji

– Mreža podupire i savjetuje poduzetnike diljem Europe te im pomaže da maksimalno iskoriste mogućnosti Europske unije i jedinstvenog europskog tržišta, internacionaliziraju poslovanje i izvoz. Usluge EEN-a specifično su kreirane za male i srednje poduzetnike (MSP), ali su dostupne i poslovnim institucijama, istraživačkim centrima te sveučilištima u cijeloj Europi – kažu u Hamag-Bicru. Riječ je, navode, o potpori poduzetnicima u međunarodnom transferu tehnologije, savjetodavnoj potpori pri razvoju novih inovativnih proizvoda i usluga, otvaranju novih tržišta, savjetovanju o pitanjima zaštite intelektualnog vlasništva, organiziranju međunarodnih gospodarskih susreta, informativnih i edukativnih događaja na temu inovacija te internacionalizaciji poslovanja. Osim toga, ističu da izvoz u zemlje EU i šire zahtijeva pripremu dokumentacije i poštovanje propisa, a radi lakšeg snalaženja i pripreme dokumentacije za izvoz, poduzetnicima, napominju u Hamagu, mogu pomoći specijalizirani portali za internacionalizaciju poslovanja. Takav je višejezični portal Your Europe koji sadržava praktične informacije i online državne usluge za tvrtke koje žele poslovati u drugoj državi. Osim njega, portal small-business s 21 jezičnom verzijom namijenjen je korisnicima diljem Europe – od poduzetnika u potrazi za financiranjem do onih koji žele nova tržišta, partnere ili usluge potpore. Portal također nudi vijesti i informacije o događajima koji bi poduzetnike mogli zanimati te su istaknute uspješne priče malih i srednjih poduzeća koja su dobro poslovala zahvaljujući potpori EU. Još jedan portal koji može pomoći malim poduzetnicima jest Export Helpdesk. Riječ je, kažu u Hamagu, o online usluzi Europske komisije kojom se olakšava pristup tržištu EU, posebno zemljama u razvoju. Takve su informacije ipak djelomične, jer kako kaže Sudinec, osim pukih brojki i podataka tko je tko na nekom tržištu, važno je poznavati i određene navike koje ondje postoje, njihovu kulturu te način ophođenja prema partnerima. Sudinec kaže da su zahtjevnija ona tržišta koja su udaljenija i na kojima su kulturološke razlike velike.

– Hrvatski bi poduzetnici rado izvozili u Kinu i SAD, ali samo su rijetki uspjeli. Kina je nešto poput obećane zemlje za proizvođače hrane i pića zbog svoje veličine, međutim, probijati se na tržište na kojem vas ni kao državu ne prepoznaju veoma je teško. Slično je i sa SAD-om i Rusijom. Više od 50 posto izvoza u SAD čini hrana. Čest je problem potencijalnih izvoznika u pogrešnom načinu pakiranja i označavanja proizvoda, a to se moglo izbjeći angažiranjem stručne osobe prije pokretanja bilo kakvih aktivnosti vezanih uz izvoz. Nije se jednom dogodilo da su u Hrvatsku vraćani puni kontejneri robe – dodaje Sudinec.

Kako se gube poslovi

Možda je to najbolji primjer da treba dobro istražiti tržište, a teško da to sama može učiniti mala tvrtka. Za istraživanje tržišta i pronalazak partnera konzultanti su dobro došli, no poduzetnici i sami moraju naći način kako će biti konkurentniji. Sudinec napominje da hrvatske tvrtke često nisu konkurentne po cijeni. – Za primjer mogu uzeti jednog našeg poduzetnika iz SAD-a. Na početku svoje karijere pokušao je nabavljati kamen iz Hrvatske za svoje potrebe proizvodnje. Pregovarao je s dvije hrvatske tvrtke i na kraju odustao. Kamen je odlučio nabavljati u Bugarskoj. Isti taj poduzetnik nedavno je pokušao plasirati hrvatsko maslinovo ulje. Maslinovo ulje iz Hrvatske u SAD-u ne poznaju. Cijena je za američke potrošače bila previsoka. Nakon raznih marketinških aktivnosti maslinovo su ulje prodali, ali s gubitkom. Pokušavajući dobiti konkurentniju cijenu od domaćih proizvođača, odgovor naših poduzetnika bio je da je hrvatsko maslinovo ulje kvalitetnije i zbog toga skuplje. U SAD-u su poznata maslinova ulja iz Grčke i Italije pa se naš poduzetnik raspitao o mogućnostima suradnje s tamošnjim proizvođačima. Danas u SAD uvozi maslinovo ulje iz Grčke po upola nižoj nabavnoj cijeni – ispričao je Sudinec. Da su maslinari dubinski istražili navike potrošača u SAD-u, možda bi uz malo nižu cijenu ipak zaradili i osvojili to golemo i zahtjevno tržište.