Aktualno Preporučeno Preporuka urednika Stavovi

Danko Sučević: Pogledajte deset glavnih signala za uzbunu u ponašanju dužnika

Avatar
Autor Lider

piše Danko Sučević
partner u Infokorpu, danko@infokorp.hr

Uljanik i 3. maj gotovo sigurno neće opstati u obliku u kojem su poslovali prošlih godina. Njihov pad povući će za sobom i propast kooperanata koji su svoje poslovanje zasnivali isključivo na isporuci tim dvama poduzećima. Agrokorovi vjerovnici velik dio svojih potraživanja nikad neće vidjeti. Nekoliko je dobavljača koji su većinom isporučivali Agrokoru već moralo pokrenuti stečaj.

Provedba tisuća predstečajnih nagodbi u relativno je kratkom vremenu stvorila goleme rupe u računima dobiti i gubitka mnogih tvrtki i ponegdje izazvala kaskadnu propast. Odgovoran menadžer suočen s medijskim praćenjem problema u brodogradnji, Agrokoru, predstečajnim nagodbama i sličnim situacijama mora razmišljati korak dalje. Ne kako bi mogao riješiti probleme o kojima se piše, nego da vidi postoje li naznake da slično čeka i njegove kupce. Hoće li i njegova tvrtka biti kolateralna žrtva neke buduće propasti?

Pravosuđe – rak-rana

Najprije se moramo suočiti s time u kakvom gospodarstvu poslujemo. Nažalost, svi znamo da je pravosuđe rak-rana hrvatskog društva, pa tako i gospodarstva. Jedna od osnovnih funkcija države, osiguranje reda i poštovanja pravila, jednostavno se ne ostvaruje. Sudski postupci traju predugo, ishod je uvijek neizvjestan, jednake slučajeve različiti suci i sudovi različito ocjenjuju, tvrtke se različito tretiraju i sve to podgrijava sumnju u nepotkupljivost i pravičnost.

Glavni razlozi za alarm

  1. kašnjenje s plaćanjem
  2. upotreba cesija, asignacije i faktoringa
  3. kašnjenje plaća zaposlenicima
  4. javno izražavanje nezadovoljstva kupaca
  5. loše ocjene na društvenim mrežama
  6. problemi u lancu opskrbe
  7. potreba za refinanciranjem
  8. gubitak velikih kupaca ili projekata
  9. stalne priče o novim projektima, natječajima i poslovima
  10. odlazak financijskog direktora

Rezultat je takva stanja da cjelokupno gospodarstvo zapravo radi na povjerenje. Tako vjerujemo svim tvrtkama s kojima poslujemo. Problem je u tome što smo povjerenje stekli u prošlosti, a situacija se u takvim tvrtkama možda tijekom vremena stubokom promijenila. Tako je Uljanik do prije nekoliko godina slovio kao uspješno brodogradilište, Agrokor kao regionalna zvijezda, a Industrogradnja, Konstruktor i Viadukt kao vrhunske građevinske tvrtke. Pa kako onda možemo predvidjeti probleme kupaca? Najlakše je analizirati financijska izvješća pa provjeriti pada li promet našeg kupca, gubi li tržište, posluje li s gubitkom, je li nelikvidan ili prezadužen ili revizorsko izvješće ima rezervu. Provjera godišnjih financijskih izvješća najvećih kupaca trebala bi biti nezaobilazna aktivnost sredinom svake godine. Međutim, dostupna financijska izvješća mogu biti vrlo stara. Tako su sada, u travnju 2019., osim za tvrtke na burzi dostupna samo financijska izvješća za 2017., a to je bilo prije godinu i pol. Svašta se moglo dogoditi u međuvremenu. Javno su dostupni još podaci o blokadama žiroračuna i velikim poreznim dužnicima, ali kad se to dogodi, najčešće je već prekasno i takve su tvrtke pred propašću.

‘Meki’ pokazatelji problema

Budući da se u čvrste pokazatelje ne možemo pouzdati, moramo posebnu pozornost posvetiti ‘mekim’ pokazateljima problema. Naravno da je prvi pokazatelj koji možemo primijetiti kao dobavljač da nam kupac sve kasnije plaća. Međutim, takvo ponašanje katkad se skriva iza reklamacija te navodnog nezadovoljstva isporukama ili kvalitetom. Možda problem doista jest u kvaliteti vaših proizvoda ili usluga, ali uzmite u obzir da je pravi problem možda u poslovanju vašega kupca. Upotreba cesija, asignacija i faktoringa često upućuje na probleme s likvidnošću. Drugi je pokazatelj ponašanje zaposlenika vašega kupca. Ako više zaposlenika naglo izgubi motivaciju ili se u kratkom vremenu zamijeni nekoliko zaposlenika, vjerojatno postoje problemi s isplatom plaća. Odlazak financijskog direktora upozorava na poslovne probleme još i više nego odlazak glavnog direktora.
Pozornost medija, javno izražavanje nezadovoljstva kupaca, loše ocjene zadovoljstva na mrežnim stranicama ili društvenim mrežama, potreba za refinanciranjem, gubitak velikih kupaca ili velikih projekata simptomi su koji se mogu pratiti u javno dostupnim izvorima. Ako čujete stalne priče o novim projektima u koje tek što se nije ušlo, o novim natječajima koji će sve promijeniti, o poslovima zahvaljujući kojima će se višestruko narasti, mora vam zazvoniti alarm za uzbunu; najčešće je riječ o nerealnim očekivanjima kojima se menadžment tješi i izbjegava provedbu potrebnih mjera, uporno očekujući da će se tvrtkin položaj radikalno poboljšati. S vremena na vrijeme dobro je provjeriti kako stvari stoje dalje u lancu opskrbe. Saznajte koliko su kupci vašeg kupca njime zadovoljni, koliko su zadovoljni kvalitetom i cijenom, uslugom nakon prodaje, ulaganjem u nove tehnologije i nove proizvode te koliko su sigurni da će nastaviti kupovati od njih.
I, na kraju, kad zaključite da vam kupac znači velik rizik, nemojte se bojati prekinuti suradnju. Bolje je, ako možete, resurse svoje tvrtke preusmjeriti u druge kupce ili u pridobivanje novih kojima nedvojbeno možete vjerovati.

Komentari