11. studeni 2019.

Brokeri osiguranja - Zašto tvrtke trebaju angažirati profesionalca

Prema načinu poslovanja brokeri osiguranja znatno se razlikuju od agenata osiguranja ili predstavnika osiguravajućih kuća, a kao najvažnije treba razlikovati funkcioniranje u odnosu na osiguravatelja, odnosno osiguravajuće društvo   

Piše: Boris Sruk, osnivač i direktor Argus grupe  

Brokeri osiguranja rade za interes svojih klijenata surađujući s različitim osiguravajućim kućama. Oni su specijalni savjetnici koji tvrtkinu menadžmentu pomažu da izabere za svoju djelatnost najbolju policu osiguranja. Tako klijentu štede vrijeme, ali i kadar potreban za administriranje poslova osiguranja

U razvijenim zemljama, a pogotovo u zemljama Europske unije, ovlašteni brokeri u osiguranju i reosiguranju nezaobilazan su dio poslovanja svakog ozbiljnog poduzeća i imaju jedinstvenu ulogu u zaštiti ugovaratelja osiguranja (poduzeća). Bez ovlaštenog brokera osposobljenog za kvalitetnu analizu pokrića i rizika teško je sklopiti korektan ugovor sa svim potrebnim pokrićima i istodobno transparentno poslovati.

Brokeri osiguranja ili, na engleskom, 'insurance brokers', zapravo su specijalni savjetnici (stručnjaci na polju osiguranja) koji daju savjete i profesionalno pomažu osiguranicima. Profesionalno se bave djelatnošću osiguranja. Njihov posao ne treba poistovjećivati ​​s poslom agenata osiguranja jer agenti obavljaju i druge poslove (bankarski poslovi, kupoprodajni ugovori i slično). Brokeri osiguranja odgovorni su svojim klijentima osiguranicima za moguće loše savjete. U svijetu više od 65 posto svih poduzeća, neovisno o strukturi vlasništva, angažira brokera i profesionalizira tu funkciju. U Hrvatskoj je, nažalost, taj postotak do devet posto.

Koliko su veliki

Marsh & McLennan Cos. Inc.​, Aon, Brown & Brown, Inc., Arthur J. Gallagher i nekoliko drugih brokera toliko su veliki da isti tren čim poželimo analizirati i usporediti njihove pojedinačne prihode 2018. s hrvatskim proračunom za tu godinu prestanemo to činiti. Ukupni je prihod samo Brown & Brown Inc.-a blizu 13 milijardi kuna, a Marshov se penje do 95 milijardi kuna! U Hrvatskoj se prije nekoliko godina probudila svijest o postojanju brokera, ali mali su i srednji poduzetnici neinformirani, priječi ih strah ili nešto treće kad treba napraviti korak dobar za poduzeće – profesionalizirati funkciju i područje osiguranja u njemu. Ukupni prihodi svih 45 brokerskih društava u Hrvatskoj samo su deset milijuna eura, što nije dovoljno.

Čuvari imovine i ljudi

Prema načinu poslovanja brokeri osiguranja znatno se razlikuju od agenata osiguranja ili predstavnika osiguravajućih kuća; najvažnija je razlika u funkcioniranju u odnosu na osiguravatelja, odnosno osiguravajuće društvo. Agenti osiguranja zastupnici su u osiguranju i rade za osiguravajuće kuće kao njihova produžena ruka. Brokeri osiguranja rade za interes svojih klijenata surađujući s različitim osiguravajućim kućama, zastupajući klijente u svim fazama ugovora o osiguranju. Dakle, cilj brokera osiguranja kao posrednika u osiguranju nije 'prodati' osiguranje klijentu (poduzeću), nego je njihova primarna uloga savjetodavna. Iako brokeri osiguranja rade za interes klijenata, njihove su usluge posredovanja u osiguranju za klijente besplatne (bez naknade), a proviziju (naknadu za obavljeni posao) ostvaruju od osiguravajuće kuće. Taj način poslovanja veliko je rasterećenje za klijente, prije svega zbog uštede vremena potrebnoga za poslove osiguranja i brojnosti kadra za administriranje, koje je nerijetko opsežno.

Produžena ruka menadžmenta

Često poduzeće nije svjesno rizika koji u nekom trenutku prijeti poslovanju. Tada je možda već kasno za reakciju. Sagledati sve rizike poslovanja, pa tako i dijela koji se odnosi na osiguranje (imovina, ljudi, odgovornost prema trećima, vozni park i slično), dužnost je svakog odgovornog poduzetnika. U suprotnome posljedice mogu biti nesagledive. Zamislite da vam izgori pogon, a vlasnik misli da je sve osigurano 'kako spada'? Što ako te police nisu dovoljne za pokriće i isplatu štete? Što ako zbog nekoliko stotina kuna veće premije (želeći uštedjeti) možete odvesti svoje poduzeće u stečaj? Zato je važno sve te rizike razumjeti, sagledati ih u drugom kontekstu i na vrijeme reagirati.

Sudjelovanje brokera u nabavi osiguranja i pripremi stručnog dijela 'osiguravateljske kvotacije' u pravilu rezultira ugovaranjem proširenih pokrića osiguranja i istodobno smanjuje cijenu osiguranja (u većini slučajeva).

Prijatelj broker

Za razliku od osiguravatelja ili zastupnika u osiguranju koji, u skladu sa Zakonom o osiguranju, ponajprije štiti interes osiguravatelja, ovlašteni broker u osiguranju prije svega štiti interese klijenta. Istodobno broker u osiguranju ne remeti već uspostavljene partnerske odnose s osiguravateljem. On je najpovoljniji kanal prodaje osiguranja za klijenta kad je riječ o transparentnosti poslovanja, dobivenom pokriću i cijeni osiguranja. Broker je također, u skladu sa Zakonom o osiguranju, profesionalno odgovoran za portfelj osiguranja koji vodi, što daje dodatnu sigurnost vlasniku, upravi ili odgovornim osobama na nižima razinama u poduzeću.

Nerijetko također spašava osobe koje su zadužene za vođenje osiguranja u poduzeću. Te osobe znaju da imaju police, ali većinom ne znaju imaju li dobrog osiguravatelja, imaju li pokrića za sve što su tražile, je li ono što je dogovoreno i napisano u policama… To su neka od pitanja u čije rješavanje uskače broker i postaje prijatelj ili spasilac, da osoba zadužena za osiguranje može odahnuti i prebaciti svoju odgovornost na njega.

Nije sve u novcu

Uvijek je moguće poboljšati postojeće stanje, pa tako i u osiguranju i reosiguranju. Važno je razumjeti rizike i načine postavljanja prema njima. Odredbe o zaštiti ljudi, imovine i cjelokupnog poslovanja definirane su zakonom, što je dovoljan razlog da poduzeće profesionalizira brigu za osiguranje i prepusti to stručnjacima (rizik prelazi na brokera). Teško je prihvatiti da netko izvan poduzeća zna bolje od ljudi koji cijeli život vode taj segment, međutim… Tržište se mijenja, mijenjaju se procedure, svaki dan ili tjedan mijenjaju se ponude osiguravatelja. Osiguravajuće kuće nerijetko ili vole brokere ili ih malo manje 'mrze', a obje strane trebaju biti u harmoniji.

Broker treba osiguravatelja, a osiguravatelj treba brokera jer je on najjeftiniji prodajni kanal. Ipak, taj kanal donosi mu dovoljnu količinu premije. Kako znate da je angažman brokera dobar za poduzeće? Ako u roku od 24 sata od angažmana dobijete poziv od osiguravatelja, znate da je taj poziv opravdao odluku da se uvede brokera i profesionalizira sustav osiguranja u poduzeću. Sva poduzeća (javna, privatna, državna) imaju nekakve police u svojem portfelju. Važno je da vlasnik ili menadžment preispitaju jesu li te police valjane, ispravne i upravo onakve kakve trebaju biti za to poduzeće i industriju u kojoj ono posluje; i vlasniku je važno da rizik bude sveden na minimum. Nažalost, u većini hrvatskih poduzeća taj rizik nije dobro analiziran i shvaćen, zbog čega ima mnogo prostora za brokere u osiguranju.

Tko čita 'mala slova'?

Vlasnik privatnog poduzeća sa stotinu zaposlenih koje posluje u domeni pružanja zdravstvenih usluga nekoliko je godina plaćao istu premiju iako je poduzeće raslo i prema broju zaposlenih i prema količini nove tehnologije – sve do prvoga kvara (uređaja koji otkriva promjene u vitalnim dijelovima tijela). Uređaj je stao i velikom se osiguravatelju prijavila šteta, no tada su počeli problemi za vlasnika. Naime, polica koja je trebala pokrivati sve rizike pokrivala je samo osnovno osiguranje. Agent kojeg je angažirala osiguravajuća kuća povukao se i prebacio odgovornost na nju. Osiguravatelj nije želio platiti ukupnu štetu od nekoliko desetaka tisuća eura i cijeli spor završio je sudskim epilogom. Tko je kriv? I jedna i druga strana.

Vlasnik nije imao dovoljno znanja, njemu je polica kao i svaki drugi papir – ima je i to je dovoljno. 'Mala slova' nitko ne čita, a cijela je priča u njima. Oni su razlika u izravnom odnosu između poduzeća i osiguravatelja i između poduzeća s brokerom odnosno osiguravateljem. Broker zna što piše i kako piše. Osiguravatelj je primao premiju sve te godine, a nije upozoravao vlasnika da nije pokriven u cijelosti i dogodila se šteta. Vlasnik je angažirao brokera, broker je proveo analizu i zaključio da je premija trideset posto viša od realne tržišne te da je pokriće šezdeset posto ispod razine koju to poduzeće zahtijeva. Rezultat je brokerova angažmana bio taj da je vlasnik promijenio osiguravajuću kuću, platio četrdeset posto manju premiju i osigurao se od svih rizika industrije.