21. listopad 2020.

Šest pravila kako uspješno pregovarati o kreditu

Tijekom razgovora s bankama najbolji je pristup koji poduzetnik može imati pružiti transparentan, otvoren i detaljan uvid u poslovanje društva, razloge traženja financiranja, posljedice financiranja na buduće poslovanje te daljnje poslovne planove   

Piše: Antonija Zorić, direktorica ATD Solucija

Razgovor s bankom trebao bi za poduzetnika biti test održivosti poslovnog modela i prilika da još jednom promisli i eventualno korigira neka uvjerenja ili stavke u tome modelu. Kao tradicionalne financijske ustanove banke najviše drže do brojeva i forme, zato je najbolje tako s njima i komunicirati

Kredit je danas uglavnom mnogo lakše dobiti nego prije. Gotovinski, online, po kreditnoj kartici i razne druge vrste brzih i sporih kredita po kamatnim stopama nižima nego u prošlosti dostupni su građanstvu i kompanijama. Nažalost, u investiranju u proizvodnju i druge projekte koji društvu dodaju vrijednost situacija je često složenija i zahtjevnija.

Zbog formaliziranih postupaka i traženja obilne dokumentacije nekim su poduzetnicima odlasci u banku i kreditni zahtjev veći teret od redovitog poslovanja. Banke katkad ne prate dobre projekte i poslovne ideje samo zbog slabe pripreme i nerazumijevanja poduzetnika. Uglavnom ne razmišljaju jednako, a često i ne govore istim jezikom. To je šteta za obje strane, pogotovo u slučajevima u kojima je najveći problem komunikacija. S druge strane, nije uvijek dobro ni dobiti kredit i zadužiti se. Znamo za slučajeve kad bi za sve bilo bolje da krediti nikada nisu ni bili odobreni. Razgovor s bankom trebao bi za poduzetnika biti test održivosti poslovnog modela i prilika da još jednom promisli i eventualno korigira neka uvjerenja ili stavke u tome modelu. Kao tradicionalne financijske ustanove banke najviše drže do brojeva i forme, zato je najbolje tako s njima i komunicirati. Evo nekih općih pravila:

1. Budite transparentni

Tijekom razgovora s bankama najbolji je pristup koji poduzetnik može imati omogućavanje otvorenog i detaljnog uvida u poslovanje društva, razloge traženja financiranja, posljedice financiranja na buduće poslovanje te daljnje poslovne planove. Mora znati istaknuti svoje prednosti u poslovanju i na tržištu, ne treba skrivati eventualne negativne elemente, već ih dobro obrazložiti i predstaviti rješenja.

2. Budite strpljivi i kooperativni

Kvalitetnom odnosu s bankom uvelike pridonosi pravodobno dostavljanje sve tražene dokumentacije, i to ispravno i kvalitetno popunjene. Imajte na umu da ju je propisao regulator ili sama banka te da ona mora provesti propisani postupak. Maksimalna suradnja i posvećenost poduzetnika na početku pridonijet će pojednostavnjenju procesa i smanjiti broj dodatnih pitanja. Važno je imati na umu da bankari imaju profesionalni zadatak potpuno razumjeti prirodu vašeg poslovanja, financijski položaj i planove kako bi vaš zahtjev mogli kvalitetno predstaviti kreditnom odboru ili drugim tijelima odlučivanja. Katkad i pretjeraju, ali uglavnom nije produktivno ljutiti se.

3. Dostavljajte ispravno popunjenu traženu dokumentaciju

Dokumentacija je iz poduzetničkoga kuta često nepotrebna, preopširna ili se ponavlja, no imajte na umu da je banka jedna od najreguliranijih institucija i da je dokumentacija detaljno propisana. Nepoštovanje propisane procedure za nju nije opcija. Za kvalitetno popunjavanje dokumentacije, pogotovo financijskog dijela, potrebno je određeno znanje i razumijevanje računovodstva. Najčešću pogrešku poduzetnici čine u popunjavanju, što zbog neznanja, što zbog brzine, tako da se, primjerice, ne slažu analitičke stavke pojedinih izvještaja s godišnjim financijskim izvještajima, kreditne obveze s HROK-ovim izvještajima i slično.

4. Budite pripremljeni

Važno je da poduzetnik na sastancima s predstavnicima banaka vlada financijskim podacima svog društva i detaljima o traženom financiranju. Treba pokazati da razumije situaciju na tržištu, trendove i potrebe budućih kupaca ili klijenata. Tako se skraćuje postupak, no, još važnije, poduzetnik ostavlja dojam ozbiljnosti i posvećenosti poslu, što je važan kriterij u analiziranju i odlučivanju. Prednost svakako imaju poduzetnici koji su upoznati s postupkom odobravanja kredita i elementima koji su važni i koje banke najprije provjeravaju. Tako je, primjerice, dobro unaprijed znati izračunati ocjenu svoje financijske pozicije prema modelu scoringa​, koji može malo varirati između banaka, ali ne znatno. Tako možete unaprijed objektivnije procijeniti svoje izglede za odobrenje financiranja, iznose i rokove realne za odobrenje te svoj pregovarački položaj. Treba obratiti pozornost na stavke financijskih izvještaja koje banke posebno detaljno razmatraju kao što su, primjerice, pružene i primljene pozajmice, nematerijalna imovina, neklasificirani (ostali) prihodi i troškovi te druge pozicije koje nisu dio redovitog poslovanja. Potrebno je obrazložiti poslovanje eventualnih povezanih pravnih osoba, osobito onih nad kojima se provodi stečajni ili predstečajni postupak. U financiranju ulaganja važna je također kvaliteta investicijskog elaborata.

5. Budite pozitivni

Poduzetnik pozitivnim stajalištem ulijeva povjerenje bankinim predstavnicima. Optimizam i energija veoma su važni, euforija pak nije poželjna. Pozitivno stajalište i odnos povjerenja između predstavnika banaka i poduzetnika važniji je nego što većina poduzetnika pretpostavlja te u nekim situacijama i procjenama banaka može biti presudan.

6. Pregovarajte

Poduzetnik kvalitetnim pregovaranjem može poboljšati svoj položaj u odnosu s bankom u svim aspektima poslovanja. Da bi kvalitetno pregovarao, među ostalim, mora biti objektivno svjestan svoga financijskog položaja jer on utječe na njegovu pregovaračku moć: što je priprema bolja i što bolje poznajete drugu stranu, kako instituciju tako i pregovarača, rezultat će, vjerojatno, biti bolji. Najbolje rezultate poduzetnik će polučiti paralelnim pregovorima s nekoliko banaka i na kraju odabrati onu koja najbolje zadovoljava njegove potrebe. Za pregovaranje s nekoliko banaka istodobno treba uložiti dodatan napor, no s obzirom na to da u banci tražite dugoročnog partnera, na kraju će se to zasigurno isplatiti. Ako mislite da nemate dovoljno kapaciteta posvetiti se tom procesu, dobro je angažirati društva koja se time profesionalno bave.

(Ne)poduzetničko razmišljanje

Na kraju, ne zaboravite da vaši voditelji poslovnog odnosa ili financijski zastupnici u banci rade svoj posao i nastoje ga zadržati. Njihovi nadređeni uglavnom mnogo manje vole loš plasman nego što nagrađuju superuspješnu prodaju. Regulativa propisuje velike obveze i kazne bankama, a HNB marljivo bilježi i sankcionira pogreške i postupanja mimo procedure. Kolege u odjelu rizika druga su interna instancija usredotočena na to da ne bude loših plasmana i u slučaju bilo kakve sumnje uglavnom kažu 'ne'. Katkad kažu i 'da', ali uz uvjete koji su neprovedivi. Bankari većinom nisu i poduzetnici i, nažalost, nemaju iskustva u poduzetništvu, zato od njih i ne treba očekivati da razmišljaju poduzetnički. Da tako razmišljaju, pitanje je koliko bi bili dobri bankari. Dobro je kad se obje strane bolje razumiju, što uglavnom vrijedi za sve u životu, ne samo za odobravanje kredita.