08. studeni 2014.

Devet modela odnosa kupca i dobavljača

Stručnjaci AT Kearneyja sastavili su globalne smjernice za održavanje kvalitetnog odnosa s dobavljačima (Making supplier relationship work), podijelivši ih u devet interakcijskih modela putem kojih kupac i dobavljač mogu točno znati gdje su i kako planirati daljnje odnose.

1. Model integracije Prava strateška partnerstva između dobavljača i tvrtki rijetka su i temelje se na dugogodišnjem, diferenciranom i sveobuhvatnom odnosu koji ima utjecaj na tržište. Integrirani model podrazumijeva znatna ulaganja obiju strana, ali omogućuje i znatan rast prihoda i dobiti. Dobavljač koji tvrtki daje preferencijalni položaj ograničava svoje mogućnosti daljnjeg širenja. Tvrtke s takvim koncentriranim odnosom ne bi smjele imati mnogo takvih dobavljača. Taj model ima smisla samo ako obje strane jednako profitiraju i rastu.

2. Utjecajni model Dobavljači koji odgovaraju takvom modelu najčešće stvaraju idealne proizvode i usluge i često imaju potencijala za inovacije. Utjecajni dobavljači često dominiraju industrijama i imaju gotovo monopolistički položaj. Oni ne preferiraju nijednoga kupca pa je s njima jako teško izgurati konkurenciju. Štoviše, ako se pažljivo ne reguliraju odnosi, lako je biti izguran ako konkurencija radi s istim dobavljačem. Dobar tajming i stalna komunikacija ključni su za realizaciju mogućnosti s utjecajnim dobavljačem.

3. Investicijski model  Dobavljači pogodni za takav model najčešće imaju odlične ideje i inovacije, ali posrnu na osnovnim stvarima kao što su kontinuirana isporuka ili kvaliteta. U inovativne dobavljače valja uložiti vrijeme, novac i resurse kako bi se stvorile sposobnosti koje savršeno zadovoljavaju potrebe tvrtke. Neki dobavljači mogu u takvom modelu imati osjećaj da ih želite ‘zarobiti‘ i odsjeći od tržišta koje nudi mogućnosti. Ključno je stjecanje njihovog povjerenja kako bi nadišli strah od zarobljavanja.

4. Model kultiviranja Dobavljači ‘vršitelji‘ najčešće su produktivni i zadovoljavaju potrebe obiju strana. Tvrtka dobiva točno onakve proizvode i usluge kakvi su joj potrebni i čini se da sve samo od sebe dobro funkcionira. No dobra isporuka često se može zamijeniti s dobrim partnerstvom, a ovdje nije riječ o partnerstvu. Takav odnos održat će se samo ako obje strane održe kontinuitet i stoga treba održavati redovitu komunikaciju da se zadrži razina isporuke. Takvom dobavljaču kupac treba omogućiti sve kako bi zadržao kvalitetu.

5. Model podupirućih dobavljača Tvrtke obično rade s brojnim ‘podupirućim‘ dobavljačima, čija je usluga prosječna, ali poželjna na duge staze. Oni ne zahtijevaju velike promjene u odnosima ili veće investicije. Izazov je pogoditi ravnotežu između onog što tvrtka uloži i dobije od takvog odnosa. Kada takvi dobavljači prepoznaju što cijenite u radu s njima, bit će spokojniji i manja je vjerojatnost da će usluga biti manjkava i da će vam dati manje poželjne komercijalne uvjete. Takav odnos podložan je promjenama na tržištu pa je poželjno biti blizu dobavljaču kako biste mogli brzo reagirati na promjene.

6. Model poboljšanja odnosa  Tom model pripada većina dobavljača. Kvaliteta njihove usluge i proizvoda zadovoljavajuća je, ali imaju nedostataka i rade pogreške zbog kojih će ih tvrtka zamijeniti, pogotovo ako ih ponavljaju. U takvim slučajevima bitno je ukazati jasno na sve nedostatke i pomoći im da poboljšaju kvalitetu poslovanja. Komunikacija treba biti jasna i ukazivati što bi točno trebali poboljšati i gdje je njihovo mjesto u budućnosti. U suprotnom, dobavljač može krivo procijeniti situaciju, napraviti krivi korak u želji za poboljšanjem i dovesti tvrtku u mučnu poziciju da traži novog dobavljača.

7. Model ublažavanja posljedica Ponekad jednostavno ne ide. Dobavljač ima problema s dostavom, troškovima, kvalitetom i vrijeme je za traženje novog izvora nabave. Rizike i posljedice takve odluke treba čim više ublažiti. Faza rastajanja najvažnija je da se ne bi dogodila katastrofa. Dobavljač bi trebao ispuniti sve preostale zadaće i korake za prepuštanje biznisa drugom dobavljaču. Sastavite razne moguće scenarije, uključujući ratne igrice, koje vam mogu pomoći da predvidite dobavljačeve reakcije. No ne spaljujte mostove jer pozitivan odnos može jednog dana značiti novi početak suradnje.

8. Model stvaranja idealnog izvora Ako želite konkurentske i operativne prednosti koje trenutačno nemate, izgradite odnos s dobavljačem čije su trenutačne performanse loše. To treba biti pomno probrani dobavljač koji još nije spreman za velike korake, ali su njegovi potencijali veliki. Takav odnos najbolje funkcionira kada u igri imate dobavljača koji vašu tvrtku gleda kao idealnu priliku za vlastiti proboj i spreman je prilagoditi se vašem planu razvoja i surađivati s vašim ljudima.

9. Bailout model intervencije Veliki dobavljač napravio je strahovitu pogrešku ili je upao u kroničan problem koji bi mogao ozbiljno ugroziti vaš biznis i morate uskočiti i intervenirati financijski. Glavni je cilj stabilizirati njegovo trenutačno poslovanje, a dugoročni naučiti nešto da se to ne bi ponovilo. Takav je model skup, treba biti brz i pronaći privremeno rješenje dok se ne poboljšaju dugoročni odnosi. Rješavanje problema zahtijeva napore s obje strane pa je za efektivnu i brzu reakciju često dobro angažirati neku treću, neovisnu stranu.