Struktura tržišta konzultantskih usluga, kad je riječ o broju klijenata, veličini i strukturi iskustva lokalnih konzultantskih timova te kompleksnosti i veličini tipičnih projekata, pokazuje da je riječ o tržištu koje je još pod znatnim utjecajem ekonomske krize, ali s velikim potencijalom za razvoj
Promjene koje su nastale na tržištu uzrokovane krizom, ali ponajprije članstvom Hrvatske u EU, natjerale su domaće tvrtke da potraže savjete od konzultanata, ali i konzultantske tvrtke da se prilagode novim zahtjevima klijenata. No, kako to uvijek biva, neki su u prilagođavanju promjenama hitriji od drugih, primjerice privatni od javnog sektora, ali i među privatnim tvrtkama postoje razlike. Nikola Nikšić, poslovni savjetnik konzultantske tvrtke Konter, veli kako još uvijek najviše šepa kod manjeg, a brzorastućeg poduzetništva. S njim je teže uspostaviti odnos na relaciji konzultant – tvrtka, iako je riječ o segmentu kojem su savjeti najpotrebniji.
Istraživanje suradnje
Istina, Nikšić napominje da je suradnja lošija zbog pomanjkanja povjerenja u kvalitetu i konkretnost konzultanata, što je djelomično, kaže, i opravdano. Drugi je pak razlog što dobar dio poduzetnika ima pretjerano izražen osjećaj da im je uspjeh moguć samo na temelju vlastite intuicije i hrabrosti.
– To jesu ključne poduzetničke osobine, ali u trenutku kada se igra zahukta i tržište tjera na rast i razvoj, neophodno je da se poslovni subjekti osnaže na području profesionalnog menadžmenta – kaže Nikšić.
Slično razmišlja i Darija Mateljak, direktorica Hauska&Partnera, koja veli kako se mogućnost suradnje tvrtki s konzultantima još uvijek istražuje, ako ne govorimo o klasičnom savjetovanju. Primjerice, u praćenju projekata, financija, pravnih pitanja i razvoja u procesima kvalitete konzultantske su usluge dosta razvijene. Riječ je o poslovima restrukturiranja, ali teškoće postoje u interdisciplinarnim područjima, organizacijskom razvoju, procesu društveno odgovornog poslovanja i održivosti, kao i razvoju korporativnog identiteta i kulture.
– Primjerice, tvrtke koje će uskoro biti zahvaćene novom europskom direktivom o nefinancijskom izvještavanju još uvijek nisu prepoznale da im je za to potrebna stručna pomoć. Naravno, uvijek ima i dobrih primjera i u privatnom i u javnom sektoru, što će sigurno biti vidljivo tijekom sljedeće godine – ističe Mateljak.
Ograničeni javnom nabavom
Direktor Infokorpa Danko Sučević kaže da ima klijenata koji namjerno uskraćuju informacije, što je vjerojatno povezano s poduzetničkim oprezom u pristupanju konzultantima, što napominje i Nikšić. Drugi je pak problem, nastavlja Sučević, uskraćivanja informacija taj što neki od njih nemaju ustrojene sustave prikupljanja informacija ‘pa je teško utvrditi čak i najbanalnije činjenice kao što je, recimo, marža nekog proizvoda’.
– Drugi klijenti ne dijele sve informacije najčešće iz razloga što misle da nisu bitne ili ih se ne sjete. Kada se barata krivim pretpostavkama, onda je nemoguće doći do dobrog rješenja – naglašava Sučević.
Njegov kolega Tauno Olju, izvršni direktor u Odjelu savjetovanja EY-a Hrvatska, nadovezuje se konstatacijom da ponekad konzultanti nailaze na situacije u kojima klijenti nisu sigurni u kojem smjeru žele ići i što žele postići. I Sučević i Olju vele da je u takvim situacijama teže ispuniti očekivanja klijenata.
Osim tih razlika konzultanti iz iskustva ističu da postoji i razlika u pristupu angažmanu savjetnika između privatnog i javnog sektora. To smo, uostalom mogli i očekivati, ali oni konkretno govore zbog čega je privatni sektor, generalno gledano, brži od javnog. Hrvoje Zgombić, predsjednik Uprave PwC-a Hrvatska (konzultantske tvrtke koja je objavila da je u Hrvatskoj u ovoj poslovnoj godini ostvarila izniman ukupni rast prihoda od 22% u usporedbi s prethodnom, a PwC mreža društava na globalnoj razini ostvarila najveći rast prihoda u posljednjih osam godina), kaže da je jedan od razloga i taj što je proces odlučivanja u privatnom sektoru kraći nego u javnom. To je i razumljivo, napominje, jer je javni sektor ograničen javnom nabavom. Na taj problem upozorava i Miroslav Dragičević, direktor Horwath i Horwath Consaltinga Zagreb, ali on vjeruje da će nova EU-regulativa pomoći i javnom sektoru da ubrza svoje procese. Naime, spomenuta regulativa neće biti toliko ograničavajuća, odnosno neće se samo nabavljati roba i usluge s najnižom cijenom, nego s ekonomski najisplativijom cijenom.
Kaos na tržištu
Dragičević veli da privatni i javni sektor imaju različite potrebe, a time i modele pomoću kojih angažiraju konzultante.
– Privatni je sektor izravan u zahtjevima i uglavnom zna artikulirati potrebu akvizicije konzultanata. Javni sektor to radi uglavnom kada mora ili pak kad je riječ o eksternim zahtjevima za pojedine stručne analize ili rješenja. Javni sektor uglavnom ne vlada znanjima artikulacije nabave konzultantskih usluga kao i znanjima postavljanja transparentnih natječaja kojima se bira kvaliteta, a ne cijena. Na hrvatskom tržištu vlada poseban kaos na tom području. Ipak, na kraju svega, najvažnija je kvalitetna i kreativna isporuka konzultanta, neovisno o činjenici koliko se primjenjuje u praksi. Naše je iskustvo takvo da kvalitetne isporuke usluga privatnom sektoru u pravilu vode daljnjim narudžbama, a kvalitetne isporuke javnom sektoru zbog interesa javnosti često završavaju turbulencijama zbog nemogućnosti primjene realnih rješenja, prije svega zbog populizma i/ili političkog oportunizma – veli Dragičević.
S druge strane, dodaje, kao što postoje kvalificirani i nekvalificirani konzultanti, tako postoje kvalificirani i nekvalificirani primatelji konzultantskih usluga. Zahtjev za savjetovanjem kako riješiti neki problem treba biti pravi i dobro artikuliran, što su već spomenuli naši sugovornici. No Dragičević ističe da je u tom smislu privatni sektor daleko efikasniji, a javni je, kako se izrazio, ‘u fazi učenja’.
Ulaziti u poslovni odnos s javnim sektorom za konzultante može biti mač s dvije oštrice. Nikšić veli da je javni sektor više usmjeren na reaktivnost, odnosno na detektiranje i otklanjanje vlastitih organizacijskih slabosti i djelovanje protiv prijetnji iz okruženja, optimizaciju i razne oblike rezanja. U KPMG-u kažu da je u provedbi konzultantskih projekata razlika između privatnog i javnog sektora većinom izražena u području spremnosti na provedbu i odlučnosti u provedbi mjera i akcija koje rezultiraju angažmanom konzultanata. Upravo je tu zamka za konzultante jer im je, kažu u KPMG-u, često teže kasnije istom ili drugim klijentima jasno demonstrirati uspješnost vlastitih referentnih projekata u javnom sektoru. Drugim riječima, u javnom sektoru teže surađuju s konzultantima, što za posljedicu ima često i lošiji rezultat usluge, a to ne ide na ruku konzultantima.
U KPMG-u kažu da su klijenti iz javnog sektora primarno velike organizacije koje od konzultanata često traže širok angažman u smislu analize cjelokupnog poslovanja i pripreme projekta sveobuhvatne reorganizacije ili restrukturiranja. Rjeđe je to podrška provedbi specifičnih projekata ili mjera unaprjeđenja poslovanja. Time se često zahtijevaju široki timovi konzultanata za potrebe analize i pripreme mjera unaprjeđenja, s kraćim angažmanom.
– Privatni sektor primarno zahtijeva projekte užeg obujma, fokusirane na pojedina područja ili pojedine projekte, ali često uza zahtjev podrške brzoj provedbi definiranih mjera. To obično zahtijeva manji konzultantski tim sa specifičnim funkcionalnim i industrijskim znanjima, s duljom analizom, pripremom te posebno provedbom pojedinih mjera – objašnjavaju u KPMG-u.
Dragičević napominje da postoje i razlike u potražnji savjetničkih usluga u različitim zemljama. Tako je, primjerice, u Istočnoj Europi više aktivan javni sektor, a na Zapadu (uključujući i Hrvatsku) privatni.
– Na Istoku se prije svega traže strateški javni projekti, projekti izgradnje administrativnoga kapaciteta, ali i projekti razvoja velikih projekata i akvizicije investitora. Kod nas i na Zapadu sve više preteže poslovni konzalting, što je rezultat sve veće zrelosti i dominacije privatnog sektora. To nadalje govori i novom trendu rasta aktivnosti privatnog sektora, o pozitivnom investicijskom sentimentu – kaže Dragičević.
Zajedničko je privatnom i javnom sektoru, kažu u LeitnerLeitner Consultingu, to što često nailaze na nepravodobnu reakciju klijenata kad su u pitanju promjene zakonodavstva te dvojbeno tumačenje zakonskih odredbi. To je, složit ćemo se svi, većim dijelom i zasluga zakonodavca.
Milijun propisa
O tome govori i Sučević: – Sve se više traže savjetničke usluge kako poslovati u skladu s milijun različitih i kontradiktornih propisa. Zato kao svoj poslovni dar dijelimo kišobrane na kojima piše ‘Zaštitite se od kiše propisa’ – kaže ne bez malo ironije.
Olju pak ističe savjetovanje kod regulatornih promjena te nove regulatorne zahtjeve koji su već neko vrijeme glavni pokretači potražnje za konzultantskim uslugama u financijskom i energetskom sektoru. Osim takvih usluga traženo ih je još niz. Primjerice, kaže Nikšić, dosta su tražene usluge za pomoć u restrukturiranju te na razvoju individualnih i organizacijskih kompetencija kako bi se moglo podjednako djelovati na razvoju efikasnosti i efektivnosti. U Hauska & Partneru dodaju da se, prema njihovoj domeni usluga, osim tradicionalnoga financijsko-pravnoga konzaltinga najveće potrebe iskazuju u marketinškim djelatnostima (brendiranje, dizajn, oglašavanje, promocija).
– To donekle upućuje na to da je fokus hrvatskih tvrtki još na nastojanjima da se smanje troškovi i da se održe ulaganja u prodaju i promociju – kaže Mateljak.
Promjene zbog tehnologije
U LeitnerLeitner Consultingu ističu zahtjeve za izvještavanjem (podnošenje različitih prijava vezanih uz porez na dodanu vrijednost i statističke potrebe), usluge dubinskog snimanja (tzv. due diligence) te usluge vezane uz transferne cijene. No isto tako, ističe direktor Deloitteovog Odjela za poslovno savjetovanje Ivica Perica, digitalne transformacije i EU-savjetovanja sve više zauzimaju prostora kod savjetničkih usluga, o čemu govori i Zgombić:
– U zadnjih par godina pokazalo se, i taj trend čini se jako će jačati, da će primjena digitalnih tehnologija i digitalna transformacija poslovanja biti osnova konkurentske prilagodbe svake kompanije, ali i javnog sektora, uključujući i državnu upravu. Takvi trendovi traže promjene i na strani ponude konzultanata – ističe.
U Hauska & Partneru kažu da je relativno slab naglasak na procesnom upravljanju, integriranom pristupu kao što je održivi razvoj, ulaganju u liderstvo i ‘meke’ segmente poput strateških komunikacija, razvoja dijaloga s dionicima ili upravljanja neopipljivim rizicima. To nam pokazuju da kod nas tvrtke još uvijek nisu spremne ulagati razmjerne resurse u neke od presudnih kapitala organizacije poput ljudskog, intelektualnog ili društvenog.
– Dok god su proračuni koji se alociraju u tradicionalno oglašavanje i do nekoliko desetaka puta veći od onih koji se ulažu u razvoj ljudskih potencijala ili upravljanja korporativnim odnosima, ne možemo govoriti o tome da su tvrtke na hrvatskom tržištu u stanju razvijati dugoročne planove za svoju uspješnost – kaže Mateljak.
Darwinova teza
Općenito, struktura tržišta konzultantskih usluga, u pogledu broja klijenata, veličine i strukture iskustva lokalnih konzultantskih timova te kompleksnosti i veličine tipičnih projekata ukazuje na to da je riječ o tržištu koje je još uvijek pod znatnim utjecajem ekonomske krize, s velikim potencijalom za razvoj. Zato u KPMG-u smatraju da je jedan od ključnih izazova za konzultante uvjeriti klijente da im konzultanti mogu pomoći u suočavanju s poslovnim izazovima i rješavanju kompleksnih poslovnih problema. Ipak, u tom je segmentu, kažu, posljednjih godina postignut znatan napredak u odnosu s klijentima iz privatnog sektora u Hrvatskoj, posebice kod srednje velikih domaćih kompanija.
S tim se slaže i Nikšić, koji veli da, usprkos svemu, svijest kod poduzetnika jača. Oni u suštini znaju da je ključni preduvjet njihovog uspjeha u duhu Darwinove teze da ne preživljavaju ni najjači ni najbolji, nego oni koji su sposobni stalno se mijenjati i uravnoteženo prilagođavati potrebama i interesima svih dionika.
Avantura upitnog završetka
Uostalom, kako napominje Perica iz Deloittea, ponekad tvrtke ne razumiju ulogu i potrebu za savjetnicima i ne razumiju da je korištenje uslugama savjetnika normalna stvar te da ne pokazuje slabosti.
U LeitnerLeitner Consultingu kažu da klijenti danas često naručuju savjete samo za specifične poslove, a interno se fokusiraju na uobičajene poslove. Tome su se konzultanti prilagodili. U Konteru ističu da potražnja za konzaltingom raste, a kojom će brzinom rasti ovisi o kompetencijama klijenata i konzultanata.
– Bit će sve manje konzultantskih projekata koji će biti zaključeni lijepo dizajniranim i ukoričenim elaboratom punim bojica, grafika i stranih termina te potom biti odloženi u arhive ili knjižnice naručitelja, bez većih operativnih efekata. Sve će se više uspjeh konzultantskog projekta mjeriti onim što je stvarno ostvareno, što je proizašlo iz avanture u kojoj su zajedno sudjelovali naručitelji i konzultanti i zasukanih rukava, sinergijom emocija i intelekta, korak po korak želje i preporuke pretvorili u stvarnost i uspjeh – zaključuje na kraju Nikšić.