Prodaja danas i prodaja prije pet godina posve su suprotni koncepti, kao što su to ručno ubiranje pšenice i najsuvremeniji kombajn opremljen GPS sustavom navigacije koji će potpuno sâm vrlo precizno obraditi i najmanju vlat te plemenite biljke. Biti usmjeren, digitalno educiran i precizan osnovne su karakteristike koje krase prodavača današnjice. Gubiti vrijeme na sastancima s ljudima koji nemaju ovlasti donijeti odluku, usmjeriti se na široki spektar klijenata bez određene strategije i segmentacije završit će potpunim promašajem u povećanju ionako načete prodajne kvote. U međuvremenu konkurencija će biti brža, a trkač koji na cilj stiže drugi, iako i nekoliko stotinki poslije, nikad neće polučiti slavu, hvalospjeve i zlatnu nagradu. Ostat će po strani s utješnom nagradom i gorčinom u ustima. Kako biti brži trkač na stazama 21. stoljeća? Vrlo jednostavno, morate odabrati pravu digitalnu stazu. Kako to učiniti, objasnit ćemo u sedam praktičnih savjeta koji će vaše performanse podići za trideset posto u vrlo kratkom vremenu.
1. Uz tvrtkinu internetsku stranicu uspostavite i vlastitu. Tvrtki više nije dovoljno predstaviti prodajni tim. Klijent danas, što je svojevrsni bigbraderovski sindrom, želi saznati više, otkriti tko je osoba s kojom surađuje, koje su joj navike i vrline, što je pokreće i koje savjete nudi klijentima. Vaša stranica mora biti grafički privlačna, s najnovijim trendovima; ne statičkih elemenata, nego ispunjena sličicama koje će donositi vaše fotografije, uspjehe i savjete kojima kupce uvjeravate da ste drukčiji od drugih. Nema više statičnog čekanja kupca koji će doći k vama, sad ga morate aktivno potražiti, i to morate činiti stalno – telefoniranjem, slanjem e-poruka i dinamičnom internetskom stranicom koja će zanimljivošću privući njegovu pozornost. Ljudi su vizualna bića, elegantnu internetsku stranicu koja predstavlja modernog i sposobnog prodavača postavit će visoko na popis prioriteta.
2. Društvene mreže, poglavito Facebook, danas preuzimaju prvenstvo u predstavljanju proizvoda i usluga. Vi kao trkač na digitalnim stazama u što kraćem vremenu morate doći do što više ljudi. Kvalitetan članak, zanimljiva prezentacija i komunikacija na društvenim mrežama otvorit će vam klijentova zatvorena vrata mnogo brže od trome i spore konkurencije. Zanimljiv spot, prodajna situacija, savjet snimljen u visokoj rezoluciji i postavljen na YouTube napravit će dramatičnu razliku između bezlične osobe koja dosađuje kupcu izlizanim proizvodom i stručnjaka kojemu će svatko otvoriti vrata. Što nije na Facebooku, kao da se nije ni dogodilo.
3. Promidžba od usta do usta nikad nije bila važnija kao danas. Stvar je u tome što danas može doprijeti do desetaka tisuća ljudi za razliku od razgovora vaših poslovnih klijenata s najbližim rođacima i prijateljima. Videosnimke sa svjedočanstvima klijenata moraju cirkulirati društvenim mrežama uz pomoć poslovno usmjerenih skupina. Te videosnimke moraju imati i brojeve mobilnih telefona za kontakt te i adrese e-pošte na koje se potencijalni kupac može obratiti. Danas nije dovoljno imati saveznika, morate ga predstaviti javnosti, uvijek gladnoj novih informacija.
4. Potencijalni kupci vole biti uključeni u proizvod i uslugu i prije kupoprodaje. Pametan prodavač redovito će na Facebook-stranici poduzeća organizirati ankete koje uključuju pitanja o poboljšanju proizvoda i usluge, dizajnu amabalaže, dizajnu i kvaliteti internetske i Facebook-stranice, a potražit će i savjete kako unaprijediti izgled i kvalitetu proizvoda te usluge. Uključeni potencijalni kupac odličan je temelj za kasnijega vjernoga kupca jer će osjećati kao da su proizvod i usluga rezultat i njegova rada. Naravno, ne treba izostaviti ni redovitog i dugogodišnjeg klijenta jer je već milijun puta dokazano kako je mnogo jednostavnije i profitabilnije zadržati staroga kupca nego potrošiti silna sredstva na kampanje privlačenja novoga. Fizički, usmeno, komunikacijski i digitalno, kupca se treba tretirati kao malo vode na dlanu jer ona brzo sklizne s dlana koji se pruža prema nečemu drugom.
5. Koncentrirajte se na grupe na Facebooku koje su usko vezane s područjem koje je interes ciljane skupine vaših kupaca. Nemojte se isključivo i izravno reklamirati. Precizno se usmjerite na područje koje vas zanima i dijelite pozitivna mišljenja, nikad negativna, o području koje pokrivate. Kao u usmenom razgovoru, u prodaji ne smije biti negativnosti, loših vibracija i napada na konkurenciju. Budite aktivni član grupa i pametnim savjetima izgradite povjerenje sadašnjih i budućih kupaca. Ako u grupama sudjelujete isključivo promidžbenim objavama, bilo one tekstne, video ili slikovne, bit ćete doživljeni kao netko tko želi isključivo prodati. Proizvod ili uslugu ponudite isključivo kao rješenje nečijeg problema.
6. Izgradite bazu prijatelja. Virtualni prijatelji s kojima dijelite sklonosti, interese i ideje u 90 posto slučajeva postat će vaši fizički kupci. Ključ uspješne prodaje oduvijek je bila izgradnja povjerenja. Prijatelje gradite umjereno, bez navaljivanja i pritiska, neka vaša baza raste spontano. Baza prijatelja omogućit će vam da radite prema načelu individualnog marketinga u kojemu ćete moći komunicirati sa svakim kupcem i točno znati kako zadovoljiti njegove potrebe i želje. Tko se bolje poznaje od prijatelja? U svaku interakciju uključite komunikaciju o zabrinutosti za društvene događaje i dobrobit zajednice koja vas okružuje, bila ona stvarna ili virtualna. Dobri odnosi s javnošću danas su važniji od klasičnog marketinga u kojem svoj marketinški miks predstavljate neizanteresiranoj publici. Uključujte se u forume, aktivno sudjelujte u inicijativama koje podupiru čovjeka, budite dio zajednice.
7. Ne zaboravite i društvene mreže poput Instagrama i Twittera na kojima ćete predstaviti svoj proizvod i uslugu mlađem naraštaju. Katkad dobro napravljena slika proizvoda i usluge govori više od tisuću riječi.
Autor: Darko Balaš