Ulazak u pregovore s nekim tko ima mnogo više snage i moći od vas može obeshrabriti već na početku. Bilo da pitate vašeg šefa za povišicu bilo da pokušavate sklopiti velik poslovni dogovor, vaš pristup pregovorima može dramatično utjecati na vaše izgled za uspjeh.
Stoga je dobro pitanje što učiniti da izvučete najviše iz tih pregovora ili čak uspijete u onome što ste željeli. Što o tome kažu stručnjaci?- Snaga se često pronalazi u slabosti - kaže Jeff Weiss, partner u savjetodavnoj tvrtki Vantage Partners specijaliziranoj za korporativne pregovore i upravljanje odnosima iz Bostona i autor HBR-ova ‘Vodiča za pregovaranje’, koji uskoro izlazi iz tiska. Imati moć ili biti u poziciji moći, nastavlja Weiss, obično smanjuje sposobnost moćne osobe da shvati kako drugi misle, vide i osjećaju, stoga vam manje moćna pozicija zapravo daje bolji uvid u ono što druga strana želi i kako joj je to možda najbolje dostaviti ili isporučiti. Kad to tako shvatite i po tome počnete djelovati, ustanovit ćete da ste podcijenili svoje snage, a precijenili tuđe. Evo Weissovih savjeta kako možete pregovarati za uspjeh:
• Saberite se i dignite glavuČesto postanemo strašljivi ili nesigurni zbog prijetnji konkurencije. Brinemo se jer je pet drugih kandidata bilo na intervju za posao ili jer još šest proizvođača može izvršiti natječajne obveze, zbog čega najčešće smanjujemo zahtjeve prema sebi ili ishodu, što je rezultat takva stajališta. Ozbiljno istražite koliko su vaši strahovi realni i poštujte svoje vještine i stručnost koju možete donijeti za pregovarački stol, a drugi ne. Druga strana s razlogom pregovara s vama. Vaša moć i utjecaj dolaze iz jedinstvenih karakteristika koje možete dodati jednadžbi.
• Shvatite svoje i tuđe ciljeve Napravite popis onoga što želite od pregovora i zašto. Ta će vam vježba pomoći odrediti ono zbog čega biste mogli poželjeti odšetati s pregovora, a znajući to, lakše ćete kreirati strategiju u sebi prihvatljivim uvjetima. Jednako je važno, ako ne i važnije, da razumijete ono što je važno drugoj strani. Proučavajući motivacije, zapreke i ciljeve druge pregovaračke strane, možete shvatiti svoju ponudu kao rješenje njezina problema, a ne kao nešto na što će, eto, netko možda pristati i prepustiti vam.
• Pripremite se, pripremite i - opet se pripremiteNajvažnija je dobra priprema. To uključuje pretresanje kreativnih rješenja unaprijed, i to takvo da funkcionira za obje strane. Ako druga strana ne odustaje od predloženih cijena, jedan od vaših prijedloga mogao bi biti dugoročan ugovor koji joj daje željenu cijenu, ali i vama jamči željen prihod, samo u duljem razdoblju. Također želite imati mnogo podataka o poslovanju druge strane kako biste kreirali svoj slučaj. Primjerice, ako potencijalni klijent kaže da će vam platiti iznos X za posao, svakako je dobro doznati postoje li neki kojima za istu uslugu plaća Y. Priprema vam daje informacije nužne da dobijete što više od onoga što želite.
• Slušajte i postavljajte pitanjaDvije od najmoćnijih strategija koje se mogu primijeniti jesu dobro slušati, jer to gradi povjerenje, i postavljati pitanja koja drugu stranu tjeraju da braniti svoj položaj. Ako je ne može braniti, vi ste na neki način već povećali svoju moć u pregovorima . Ako vaš šef kaže da ne misli kako ste prava osoba za novi projekt, pitajte ga: ‘Kakva onda ta osoba treba biti?’ Naoružani tom dodatnom informacijom, možete mu pokazati da ste imate odgovarajuće atribute ili potencijal da to postanete.
• Držite se kulJedna od najvećih pogrešaka koje slabiji pregovarač može učiniti jest da se počne ponašati reaktivno, da olako preuzme negativan ton snažnije strane ili ga doživi osobno. Ne imitirajte loše ponašanje. Ako druga strana posegne za prijetnjom, a vi na nju odgovorite, gotovi ste! Držite svoju stranu razgovora, dakle ostanite usmjereni na rezultate i odolite kušnji da se zbunite zbog trenutačnog problema ili zato što pregovoti podrazumijevaju procjenu vas i vaših proizvoda. Ako znate svoje ciljeve, usmjerite svoju strategiju na njih, a ne na ponašanje druge osobe. Morate uspjeti igrati na svoj način.
• Ostanite fleksibilniNajbolji pregovarači pripremaju se toliko da razumiju cijelu šumu umjesto jednog puteljka koji vodi kroz nju. To znači da neće biti ograničeni na jednu strategiju koja dobiva, nego na više manevara koje će vaditi iz rukava kako pregovori budu napredovali. Ako druga strana ima zahtjeve, zatražite od nje da ih objasni. Predložite uzimanje nekoliko minuta da promislite o dodatnim rješenjima ili je pitajte je li ikada dobila tražene uvjete. Održavanje fleksibilnosti poteza znači da možete bolje oblikovati rješenja koja nisu dobra samo za vas i kod druge strane postići osjećaj kao da je osvojila.