Iako u današnjem poslovnom okruženju propast bilo čega nije neka novost ni osobiti šok, propast poslovnog partnera na ljestvici nepoželjnih scenarija prilično je visoko. I dalje je bolje da niste propali baš vi, ali i partnerova propast može imati dramatične posljedice.
Ovisi, naravno, koliko je taj partner, kupac ili dobavljač velik i važan za vaše poslovanje i postojanje. Onima čije poslovanje ovisi o jednom ili dva velika dobavljača ili kupca, propast tih poslovnih partnera može značiti i njihov vlastiti kraj, dok će drugima propast manjeg partnera biti trenutačni potres i gubitak koji će ubrzo kompenzirati. Kao i u mnogim drugim stvarima u životu, i u tim je odnosima najvažnija prevencija, odnosno nastojanje da se ublaže negativne posljedice i najcrnjeg scenarija. No, što kad se unatoč svim mjerama predostrožnosti dogodi da vas propast važnog partnera uhvati nespremne?
Novi zakon U slučaju Peveca, na kojem su brojne domaće tvrtke naučile kako je to kad propadne veliki kupac, kratkih je rukava zamalo ostalo čak 725 vjerovnika, među kojima je, osim države i banaka, najviše dobavljača. Premda je na početku taj slučaj izgledao prilično dramatično, zahvaljujući vještom stečajnom upravitelju Darku Šketu, završio je sretno. Istini za volju, nitko od današnjih dioničara nije to želio postati i svi bi bili sretniji da je Pevec nastavo normalno poslovati - državi plaćati porez, bankama kamate, a dobavljačima robu i usluge - ali, ipak, umjesto nenaplaćenih potraživanja danas imaju dionice tvrtke koja staje na noge i počinje uspješno poslovati, pa se posljedično mogu nadati i naplati u budućnosti. Najveći udio od dobavljača u Pevecu ima proizvođač građevinskog materijala Samoborka, koji je za nenaplaćenih 27 milijuna kuna dobio 3,65 posto vlasništva. Bolje to nego baš ništa.
- U većini stečajnih postupaka potraživanja se, osim osiguranih hipotekom, teško naplaćuju. Najčešći razlog neuspjeha je kasno pokretanje stečaja i vrlo su rijetki primjeri poput Peveca gdje su se vjerovnici okupili i dogovorili. Novi zakon o financijskom poslovanju donijet će mnogo bolje rješenje od postojećeg i omogućiti da se stečaj pokrene ranije, dok se još ima što spasiti - objašnjava Šket.Za razliku od Peveca, mnogi drugi slučajevi završili su jednostavno - propašću. Stoga je važno, slažu se i protagonisti priča o propasti poslovnih partnera i konzultanti, na vrijeme prepoznati signale koji upućuju na to da bi vaš poslovni partner mogao propasti. Na taj se način možete barem donekle zaštititi i smanjiti štetu zbog propasti partnera.
Nek‘ mu crkne krava Ako se gradiraju partneri čiju propast poduzetnici najmanje žele, mnogi kažu da im nije nam toliki problem kad im dobavljač zapadne u problem koliko kad se to dogodi kooperantu, jer je dobavljače lakše zamijeniti iskrsnu li problemi. Ozbiljniji problem može se izbjeći ako se uzimaju dva ili tri kooperanta za isti posao. Kod takvog pristupa nedostatak je to što se ne može postići dobra cijenu kao kod jednoga, ali je zato veća sigurnost poslovanja. Isto tako, mnogi većim problemom smatraju propast velikoga kupca, kao što je bio Pevec, od kojeg se tada moraju utjerivati nenaplaćena potraživanja, nego propast dobavljača kojeg tada treba zamijeniti s novim.
No, i dobavljači su, posebno ako su rijetki i specijalizirani, iznimno važni i ponekad teško zamjenjivi. Većina tvrtki uvelike ovisi o kvaliteti i stabilnosti dobavljača. Zbog toga se posebna pozornost mora posvetiti testiranju dobavljača i procjenjivanju vjerojatnosti njihova uspješnoga dugoročnog poslovanja. Prvi su znakovi problema među dobavljačima nemogućnost dobave nekog asortimana, pa kašnjenje, spore isporuke i slično, a jedan od sigurnih signala da nešto ozbiljno nije u redu s financijama dobavljača jest zahtijevanje plaćanja prije roka. Disperziranost dobavljača najbolji je lijek za te probleme.- Kad dobavljač zapadne u probleme, mnogo važnije je kako će to utjecati na vaše odnose s kupcima nego kako ćete riješiti problem s dobavljačem. Zbog toga po svaku cijenu trebate izbjeći prvo rješenje koje pada na pamet nekim menadžerima - ignoriranje problema. Razmišljanje poput: ‘Nismo mi krivi, zato nas baš briga. Reći ćemo da je dobavljač zakasnio, pa je krivnja njegova’ možda uspijeva proći u slučajevima u kojima poduzeće ima veliku pregovaračku moć u usporedbi s kupcima, ali dugoročno, narušava odnose s kupcima i prije će se ili poslije obiti o glavu. Jednako kao i svako drugo pretjerano iskorištavanje tržišne pozicije - kaže Danko Sučević, partner u tvrtki Infokorp.
Dobavljač je zakasnio, ali kupcu to ništa ne pomaže. S druge strane, način rješavanja krizne situacije prilika je, dodaje Sučević, za znatno poboljšanje odnosa s kupcima. Najbolje je čim prije obavijestiti kupce o kašnjenju ili neispravnosti isporuke svojeg dobavljača i mogućim posljedicama na pravodobnost svoje isporuke.Uza sve pažljivo osluškivanje simptoma kod poslovnih partnera - raspoloženje i motivacija njihovih zaposlenika, sumnjivo preveliki rabati za avansno plaćanje, pad kvalitete itd.- nužna je i sustavna provjera financijskih izvješća barem jedanput na godinu jer je pad prometa prvi pokazatelj problema, nakon čega se pogoršavaju svi ostali pokazatelji poslovanja.
Konzultant Tomislav Bekec smatra da u Hrvatskoj ne postoji razvijena kultura partnerstva, bez obzira pričamo li o odnosima s dobavljačima ili kupcima.- Ogromna većina kompanija dobavljače gleda samo kao objekt koji treba što brže i bolje ‘iscijediti‘ popustima i ostalim uvjetima, bez obzira što će to potencijalno smanjiti sposobnost opstanka te tvrtke na tržištu. Mnogo bolju percepciju nemaju ni prema kupcima - kupci su tu da kupuju naše proizvode i pritom previše ne prigovaraju. Potrebe kupaca, praćenje njihovih izazova i pomoć u njihovom rješavanju kompleksne su misaone imenice u našem mentalitetu ‘nek‘ i susjedu crkne krava!‘ - kaže Bekec.
Poput bračne nevjere Smatra da je prevencija najvažnija u procesu odabira pravog partnera. Na žalost, tu se već upliće spomenuti mentalitet, koji u mnogome određuje kriterije koje ćemo pritom koristiti. - Tako ćemo uglavnom gledati na primjerice najnižu cijenu tj. najveći rabat od dobavljača, a ne njegovu sposobnost da nam npr. dugoročno pouzdano dostavlja kupljenu robu. Ako smo odabrali pravog partnera i s njime održavamo otvorenu i iskrenu komunikaciju, tada ćemo na vrijeme primijetiti signale da s našim partnerom nije nešto u redu. Kao u primjeru bračne prijevare, postavlja se pitanje kakvog smo partnera izabrali i kako to da nismo primijetili mjesece, a ponekad i godine prijevare - smatra Bekec, dodajući da su najočitiji signali potencijalnih problema smanjivanje i usporavanje poslovnih aktivnosti koje imamo s partnerom.
Ako je riječ o dobavljaču, najčešći signali su smanjivanje raspoloživog asortimana, pad kvalitete isporuke ili robe, kašnjenje prilikom isporuka, sve manja mogućnost da nekog dobijemo na telefon/mejl u toj kompaniji, spuštanje komunikacije na sve niže razine hijerarhije (do sada smo razgovarali s direktorom proizvodnje, a sada možemo doći samo do nekog referenta). Kod kupaca signali su manje-više slični – pad frekvencije narudžbi, pad količine narudžbi, produljivanje rokova plaćanja, izbjegavanje komunikacije…Signali su uvijek tu, smatra Bekec, pa je pitanje samo koliko uistinu imamo kvalitetan odnos i koliko obraćamo pažnju na njih. Partnerova propast, ako postoji kvalitetan odnos, stoga ne bi trebala biti veliko iznenađenje, kamoli šok. Klasičan risk menadžment bi se, pak, trebao sastojati u disperziji rizika, tj. strateškoj raspodjeli dobavljača i kupaca.- Vezivanje samo za jednog dobavljača ili kupca drastično povećava rizik za kompaniju ako on propadne. Ali ako je riječ o pravom partneru (a takvih je uistinu zanemariv broj na ovim prostorima) želimo povećati koncentraciju rada s tom kompanijom, a ne smanjivati je u korist drugih dobavljača/kupaca. Pravodobna i iskrena komunikacija s takvom kompanijom trebala bi spriječiti njenu propast ili barem poslati upozorenje na vrijeme da oboje možemo reagirati - smatra Bekec.
Kad poslovni partner propadne, ‘mlijeko je već proliveno’ i malo će koristi donijeti plakanje nad teškom sudbinom. Neki će se, kao Pevecovi dobavljači, kako-tako izvući u slučaju najgoreg scenarija, ali mnogo je izglednija opcija da će se taj minus i gubitak morati otrpjeti. Da bi čitavo iskustvo bilo što bezbolnije, treba dobro opipati puls svakoga važnoga kupca ili dobavljača.
Šest znakova za alarm -simptomi uoči propasti
• kašnjenje isporuka
• pad motivacije
• rabati
• pad kvalitete
• odlazak ljudi
• pogoršanje financijskih pokazatelja