08. travanj 2012.

Trendovi koje dobavljači trebaju znati

Snalažljivi dobavljači stanje u Kanalu HoReCa mogu okrenuti u svoju korist. Veliki vladaju tržištem, ali svakako ima mjesta za ponuditelje koji mogu prodati domaći proizvod s računom i deklaracijom.

Kad pitate trgovce, velike dobavljače i proizvođače koliko im je u prodajnom segmentu važan kanal HoReCa, reći će vam da kontinuirano bilježi dvoznamenkaste stope rasta. Kad nakon toga pitate njihove ključne kupce jesu li zadovoljni asortimanom i uslugom dobavljača, čut ćete kako njihova suradnja još nije posve profesionalna te da se dvije strane još ne razumiju potpuno. I to nerazumijevanje traje već godinama. Veliki dobavljači razumiju potrebe kanala HoReCa kad je riječ o paketnoj robi, posebnim pakiranjima, nižim cijenama vlastitih robnih marki, fleksibilnosti u dostavi namirnica i sličnom. Razumijevanje za odgode plaćanja pak ovise o kreditnim sposobnostima komitenta, a u slučaju narudžbi specifične robe zna se uvjetovati postotak nabave preko jednog dobavljača. Dostava pića, konzumnih proizvoda za funkcioniranje kafića i standardiziranih stvari funkcionira odlično - nazovete omiljenog dobavljača ili mu narudžbu pošaljete elektroničkim putem i roba stigne. Često postoje i ugovori koji definiraju povoljnije cijene, rabate i odgode plaćanja, a k tome svaki dobavljač ima i posebnu ponudu tjedna ili dana, samo za birane objekte odnosno segmente sektora HoReCa. Ipak, u drugim segmentima stanje nije toliko dobro.

Nedostaje online Pri nabavi svježih namirnica, prije svega povrća, mesa i ribe, situacija je često kaotična jer je gotovo nemoguće sastaviti narudžbu online, odnosno kada se to učini, robe ili nema ili često stigne u lošem stanju. S obzirom na dinamičnost poslovanja sektora HoReCa, posebice u objektima koji drže do visoke razine gastronomije, svježa roba naručuje se gotovo dan za danom pa takve situacije stvaraju nezadovoljstvo. Poznat je primjer velikoga nacionalnog trgovačkog lanca koji ne može uvijek slijediti vlastite standarde kvalitete - objašnjava Zoran Šimunić, suvlasnik Kluba gastronomada, koji se, među ostalim, bavi enološkim i gastronomskim savjetovanjem ugostitelja.

U restorantskom biznisu najčešće je kuhinja ta koja prema jelovniku, knjizi normativa i rezervacijama sastavlja narudžbe prema Odjelu hrane i pića (F&B) koji postoje u hotelima i tradicionalnijim restoranima, a zatim Odjel nabave prema svome popisu ugovorenih dobavljača realizira nabavu.- Nažalost, kod takvog sustava nabave često je osnovni kriterij cijena umjesto kvalitete pa se nerijetko događa da kreativnost i znanje kuharskog tima u gastronomskom smislu ne dolaze do izražaja jer su ograničeni dobavom. Dodatno, postoji problem i velikih ‘meni karata’; nije uvijek moguće imati sve namirnice potrebne za pripremu à la cart jela pa se često pribjegava kuhanju, podgrijavanju, zgotovljavanju jela s industrijskim bazama poput goveđe juhe, one od gljiva i slično. U manjim restoranima često i sami vlasnici idu linijom manjeg otpora pa ne njeguju nabavu izvornih namirnica - što zbog neznanja što zbog smanjivanja troškova - komentira Šimunić.Ugostiteljima je prilično velik problem i to što je kupnja na tržnicama dodatno otežana zakonskom regulativom. Teško je dobiti račun od ‘kumica’ na tržnici, a zakonski bi i svaki njihov proizvod trebao imati i deklaraciju o podrijetlu i datumu branja, što je još teže očekivati. Kazne za uporabu proizvoda bez deklaracija iznose do 20 tisuća kuna, a najčešće se takva roba nabavlja u sivoj zoni, odnosno postoje direktni dogovori s proizvođačima ‘ispod pulta’.- Bilo bi odlično kad bismo u hotelu gostu za doručak mogli ‘narezati’ domaći proizvod, kao što je slučaj u Italiji. No stanje je takvo da svaki put kad stavljaš nešto hrvatsko na stol riskiraš kaznu - zaključuje Šimunić. Većina ugostitelja iz Zagreba namirnice, posebice voće i povrće, kupuje u Metrou i Getrou, Mercator im je zanimljiv za mesne proizvode, a u Lidlu ili Kauflandu mogu naići na zanimljive akcije. Najvažnije im je da dobiju kvalitetan proizvod po što manjoj cijeni, no to je teško uskladiti. Svi žele kupovati hrvatsku robu, no nje ili nema ili je preskupa. Tu činjenicu vrlo dobro iskorištavaju trgovci koji se pozivaju na ‘izvorno hrvatsko’, a zemlje podrijetla njihovih proizvoda vrlo često nisu Hrvatska. U vezi s prilagodbom proizvoda, poput posebnog ‘reza’ mesa, dogovor je najlakše postići s malim privatnim industrijama u kojima ugostitelji mogu zatražiti ili čak uvjetovati (ovisno o kupljenoj količini) da se za njih rade posebni rezovi mesa, da meso odleži prema njihovoj recepturi ili se čak marinira. Kod većih industrija ta je situacija složenija, ali sve se više lanaca okreće vlastitom konfekcioniranju pa za uobičajene zahtjeve imaju pripremljene proizvode. Također, veliki proizvođači su skloni testirati tržište pa izbace pojedinu seriju novog proizvoda, recimo veprovine, ugostitelj započne s tim programom, a proizvod se povuče iz prodaje, što je zapravo neshvatljivo.

Bira se hrvatsko Svoju nišu u kanalu HoReCa našli su i pekari koji su razvili linije polusmrznutih proizvoda i ugostiteljima nude specijalizirane peći s pomoću kojih kuhari za 20 minuta mogu dobiti gotov vrući proizvod.

U vinskom programu vinari prate kupce na različite načine - od posebnih akcija, poklon-čaša, posebnih pakiranja, zamjena bez prigovora pa tu nijedan restoran nije nezadovoljan. Konkurencija je velika, a domaća vina cijenom ne mogu pratiti jeftina i dobra vina iz uvoza.- Potražnja za domaćim vinima i dalje je na prvome mjestu, a kod nekih generičkih kategorija proizvoda cijena ima važniju ulogu. Općenito, ugostiteljima je cijena jedan od važnih faktora u nabavi proizvoda, ali su također fokusirani na kvalitetu, odgovarajuća pakiranja i uslugu. Tako se kupci kod prehrambenih proizvoda većinom odlučuju za one hrvatskog podrijetla, dok su odabir kod neprehrambenih proizvoda uglavnom strani proizvođači, što je izazvano nabavom tih proizvoda na Dalekom istoku - objašnjava Angelo Turati, predsjednik Uprave Metro Cash&Carryja u Hrvatskoj.Prema njegovu mišljenju, ugostiteljsko je tržište, unatoč gospodarskoj krizi, relativno stabilno. Metro u ovom prodajnom kanalu ostvaruje dobre rezultate i prošle je godine kod ove skupine kupaca bilježio porast. - Ugostitelji su jedna od ključnih skupina prema kojima je kompanija strateški orijentirana te su stoga asortiman i usluge potpuno prilagođeni njihovim potrebama - od raznovrsnosti, kvalitete do konkurentnih cijena. Od usluga, uveli smo dostavu, čime su ugostitelji posebno zadovoljni, a što je također pogodovalo dobrim poslovnim rezultatima u kanalu prodaje HoReCa. U svim strategijama Metroa tržište HoReCa na prvome je mjestu. Ugostitelji su najvažniji segment poslovanja kompanije i sve što radimo usmjereno je kako bi oni bili zadovoljni našim asortiman, cijenama i uslugom. Trenutačno s ugostiteljima surađuje više od 100 prodajnih predstavnika Metroa koji slušaju njihove zahtjeve i potrebe, a na osnovi kojih se planira buduća ponuda, prodaja i usluge - kaže Turati.

Velik potencijal kanala HoReCa Agrokorov Velpro i dalje je najveći veletrgovac i dobavljač u prodajnom kanalu HoReCa u Hrvatskoj te je prošle godine zabilježio porast prometa od 16,5 posto u odnosu na 2010. Tvrtka surađuje s vodećim hotelskim kompanijama, malim obiteljskim hotelima i ugostiteljima te javnim ustanovama. Svojim kupcima nudi asortiman ponudom trgovačke marke, prodajom i distribucijom svježe hrane, voća i povrća, svježeg mesa, pakirane hrane, pića i slično, a profesionalni asortiman za ugostitelje proširen je uslugom projektiranja i opremanja ugostiteljskih objekata - opremom vrhunskih svjetskih proizvođača profesionalne kuhinjske opreme i restorantskim, kongresnim i vrtnim namještajem.- Svoj budući razvoj temeljimo na potencijalu tržišta HoReCa, zbog čega planiramo progresivan i vrlo dinamičan porast prometa i prihoda u sljedećim godinama. Vodimo se time da budemo odgovaran poslovni partner svojim suradnicima i kontinuirana potpora kupcima HoReCa, unapređujući kvalitetu usluge, asortimana i niza drugih pogodnosti za kupce - kaže Oliver Gmitrović, izvršni direktor Agrokora i direktor prodaje sektora HoReCa.Slične ambicije imaju i u grupi Atlantic koja ističe da važnost ovoga prodajnog kanala nije samo u prihodu koji generira nego i u izgradnji, promidžbi i jačanju brendova.- U objektima HoReCa potrošači omiljene brendove konzumiraju izvan kuće, u društvu, upoznaju se s novim brendovima, to je prilika za kušanje nekog proizvoda, ali i za testiranje reakcija drugih potrošača. Kao generator prihoda i važan alat u sustavnom snaženju brendova HoReCa ima stratešku važnost u aktualnim planovima te u perspektivi razvoja gupe Atlantic - tvrdi Kristijan Gregorić, izvršni direktor za kanal HoReCa u regiji.Tržište kanala HoReCa iz godinu u godinu sve je važnije i za Ledo koji je u tom segmentu poslovanja prošle godine zabilježio rast prometa od 35 posto. Najzastupljeniji su proizvodi u kanalu HoReCa, osim ugostiteljskog sladoleda, mesni proizvodi (piletina i puretina), riba te povrće, a najveći kupci prošle godine bile su najveće hotelske kompanije.

Prilika za snalažljive Pažljivo analiziramo i osmišljavamo svoj asortiman prema tržišnim zahtjevima, nastojeći maksimalno prilagoditi kvalitetu i cijenu proizvoda. Ledo je jedina kompanija koja može osigurati kompletnu ponudu smrznutog asortimana, od sladoleda, tijesta, povrća i voća, ribe, mesa do gotovih jela. Želim posebno istaknuti kvalitetu naše distribucije jer danas naručenu robu možemo isporučiti već sljedeći dan u bilo kojem dijelu zemlje. Novu turističku sezonu Ledo dočekuje potpuno spreman, a prema najavama i pripremama koje smo dosad odradili, očekujemo da ćemo ostvariti sve planirane rezultate - najavljuje Davorin Šimunić, direktor Marketinga Leda.Iako se trude pratiti trendove turističke i ugostiteljske industrije, velike hotelske kompanije još nisu potpuno zadovoljne načinom funkcioniranja partnerskog odnosa.- Dobavljači su shvatili da smo im prilično bitan segment u prodaji, međutim, još imamo različito poimanje sezone. Tjedne isporuke robe učestalije su samo u tri do četiri mjeseca u špici sezone, no nama sezona traje i prije i nakon tog razdoblja. Postoje dobavljači koji su doista fleksibilni i s njima je moguće sve dogovoriti, međutim, oni te dodatne usluge preskupo naplaćuju. Dostava već gotovih, obrađenih, očišćenih namirnica trebala bi biti standard, a ne specijalna usluga. Ugovaranjem kupnje s velikim dobavljačima imamo mogućnost dobave različite robe, no, nažalost, ti veliki dobavljači zbog svog sustava poslovanja znaju biti vrlo tromi i neorganizirani, pa time oni sposobniji, snalažljiviji manji dobavljači dolaze do svog dijela kolača - smatra Mario Jantol, predsjednik Uprave hotelske kompanije Hoteli Baška.

Tekst je iz novog Liderovog magazina B2B ‘Lider partner‘