Način predstavljanja projekta za koji se prikuplja novac podjednako je važan kao i njegova kvaliteta. Ulagači traže ključne informacije koje treba predstaviti u najkraćem vremenu. Vještina predstavljanja, odnosno ‘pitchanja’, sve je važniji poslovni alat, ne samo u startupovima nego i u većim tvrtkama koje idu u IPO.
U novom broju Lidera donosimo opsežnu temu o tome kako odraditi predstavljanje projekata, a ovdje donosimo 13 koraka za savršen ‘pitch‘.
1. Agenda
‘Pitch’ bi trebao početi jednostavnom agendom u kojoj ćete sažeti ono o čemu ćete raspravljati. Kad je agenda postavljena, odvojite minutu u kojoj ćete razjasniti nekoliko osnovnih pitanja: je li ovo sveobuhvatan i detaljan pregled vašeg poslovanja, kratak uvod u biznis ili ažuriranje podataka za postojeće investitore.
2. Tim
Tko ste vi i mogu li ulagati u ove ljude, važna su pitanja koje investitori imaju na umu. Ako već imate relevantno poslovno iskustvo i stojite iza nekog uspješnog pothvata, svakako im recite nešto o tome. Ako niste dokazan poduzetnik, objasnite kako ste došli na ideju koja vas je uvjerila u to da uložite svoje vrijeme i iskustvo. Pokažite strast, usredotočenost i upornost. Podijelite neka iskustva koja su vas ojačala i povezala kao tim. Jednako tako, nemojte se bojati priznati gdje ste slabiji. Samosvjesnost je velika kvaliteta i mnogi investitori uživaju pomagati u izgradnji timova i popunjavati praznine u timu kada je to potrebno.
3. Analiza poslovanja
Rezimirajte što radite jedinstveno, za koga i kako. Napravite to kratko i slatko. Sadržajem usmjerite svoju publiku na ono što slijedi – pridobijte je da želi čuti više.
4. Poslovne prilike
Vaša publika treba biti uzbuđena zbog novih tržišnih prilika. Jasno navedite slabost koju ćete riješiti, povežite to s tehnologijama koje tu slabost mogu riješiti i objasnite zašto će kupac vaše rješenje vidjeti kao hitnu potrebu – nešto što mora imati. Često se u poslovne prilike ne uključuju hitnost rješenja. No u neizvjesnim gospodarskim vremenima kupci često nisu aktivni. Ako svoje rješenje predstavite kao nešto što će riješiti njihov problem, oni će djelovati i postaviti ga kao prioritet.
5. Vrednovanje rješenja
Predstavite svoje rješenje i zadivite ih tehnologijom i pristupom u ispunjavanju stvarnih potreba kupaca. Budite jasni kada govorite što se ne može učiniti bez rješenja koje predlažete. I budite oprezni. Ne pokušavajte predstaviti svaki detalj, bez obzira na to koliko ste ponosni na svoj projekt. Predstavite tek toliko da pridobijete interes publike.
6. Primjeri i studije slučaja
Oni će dokazati da možete isporučiti ono što se naumili i vjerodostojniji su od bilo čega što možete reći. Investitorima je to važnije od superlativa. Objasnite opipljive koristi koje kupci mogu osjetiti iz vašeg rješenja. Za dodanu vrijednost artikulirajte kako se vaše rješenje može opetovano prodavati i stvoriti biznis s neiscrpnim potencijalom. To će postaviti temelje za financijske modele.
7. Vizija
Poslovne se prilike mijenjaju tijekom godina i investitori nerijetko traže poduzetnike koji imaju viziju kako će se tržište razvijati i rasti.
8. Veličina tržišta
Pomaže kvantificirati ukupnu raspoloživost tržišta za vaš proizvod. Procjena veličina tržišta može biti jednostavna i podrazumijevati definiranje cijene proizvoda i procjene broja potencijalnih kupaca. Investitori traže ljude koji razumiju tržište i kupce.
9. Poslovni model
Poslovni model potencijalno je tema za sebe, ali bi trebao pokriti barem osnove: kako ćete stvoriti i isporučiti vrijednost. Primjerice, ako je riječ o softverskoj tvrtki, trebali biste pokriti razvoj proizvoda, prodaju, instalaciju i podršku. Također, trebate uključi ti cijenu, pakiranje i kanale prodaje.
10. Konkurencija
Poduzetnici često tvrde da nemaju konkurenciju jer je njihova ideja jedinstvena. To može biti istina, ali je malo vjerojatno da neće imati konkurenciju u postojećoj ili alternativnoj ponudi. Trebate jasno opisati kako ćete postići održivu konkurentsku prednost, odnosno što će vas razlikovati od konkurencije i koje će barijere spriječiti konkurenciju da krene vašim putem. To može biti tehnologija, cijena, jedinstveno poslovno partnerstvo i sl.
11. Financije
Brojke u financijskom modelu trebaju potkrijepiti poslovni model. Financijski dio treba sadržavati dobit i gubitak te novčani tok (kvartalno za prvu godinu i godišnje za 3 do 5 godina). Ta dva aspekta trebaju potvrditi i objasniti poslovna predviđanja: ključne prekretnice i datume, broj zaposlenih, prihode i rashode.
12. Prikupljanje sredstava
Financijski plan investitori će iskoristiti za utvrđivanje koliko kapitala trebate skupiti i testirati pretpostavke koje imate o tome kada ćete morati prikupiti novac. Analize trebaju opravdati svaki krug financiranja.
13. Sažetak
Na kraju prezentacije trebate sažeti sve što ste u njoj pokrili i ponoviti zašto je vaš projekt dobra investicija. Ako ste učinili sve kako treba, investitori će početi razmišljati kako mogu investirati još danas.
Sutra donosimo 6 najčešćih pogrešaka u ‘pitchu‘.